7 Fragen, die sich Makler zum Jahresstart stellen sollten

Es gibt nicht DAS Wichtigste für Finanzdienstleister, sondern IHR Wichtigstes. Es ist nicht absolut, sondern relativ. Die einen sind Versicherungsmakler, die anderen in der Ausschließlichkeit. Vielen gemeinsam ist, dass die Branchenentwicklung und die Digitalisierung auf den Magen schlagen und den Spaß verderben – und dass oft kein klarer Plan vorhanden ist, das zu kontern.

Vieles weglassen, das Gute optimieren

Hilfreich ist das Prinzip „weniger und besser“ aus dem Essentialismus. Entscheidend ist, die richtigen Fragen zu stellen und dann auch den Antworten, die man sich gibt, zu trauen. Da hilft die Erkenntnis, dass Finanzdienstleister dazu tendieren, alles Mögliche zu tun, nur nicht das aktuell Wichtigste, um ihr Geschäft zu verbessern. Das Weglassen jedoch ist erfolgsentscheidend, so Experten und Praktiker:

„Es gibt drei tief verwurzelte Annahmen, die wir überwinden müssen (…): „Ich muss“, „Alles ist wichtig“ und „Ich kann (alles) tun“. Diese Annahmen sind (…) ebenso gefährlich wie verführerisch. (…) Ersetzen wir diese drei falschen Annahmen durch drei Kernwahrheiten: „Ich entscheide mich für“, „Nur wenige Dinge sind wirklich wesentlich“ und „Ich kann alles Mögliche, aber nicht alles tun“. (McKeown, S. 37)

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Was ist konkret das Wichtigste?

Ich weiß nicht, was für Sie aktuell das Wichtigste ist. Ich kann Ihnen Ansätze mitgeben, wie ich zu meinem Wichtigsten komme und was sich bei erfolgreichen Finanzdienstleistern bewährt.

Glasklare Positionierung gefragt

Viele Finanzdienstleister haben einen Bauchladen, sind aber nicht als „Exzellente Bauchladenanbieter“ positioniert. Ein Bauchladen hat viele Vorteile für den Kunden. Das kann man gut für eine wirkungsvolle Positionierung nutzen. Allerdings möchten die meisten Finanzdienstleister keine Bauchladenanbieter sein. Gleichzeitig sind sie nicht bereit oder in der Lage, sich neu zu positionierten und den Bauchladen aufzugeben.

Das Wichtigstes erarbeiten

Wenn Finanzdienstleister belastbare, andere Ergebnisse wollen, sollten sie andere Fragen stellen. Finanzdienstleister machen sich gerne selbst etwas vor. Ich kenne das aus vielen Coachings: „Ich berate auch die Produkte, die ich nicht so gut kenne – man muss eben alles mitnehmen.“ Mag sein, Ihre Kunden wollen das aber nicht so. Die wollen das günstigste mit der besten Leistung, dass Sie gar nicht kennen, weil Sie sich hier nicht auskennen. Ja, das ist erst einmal unangenehm.

Sich sieben harten Fragen stellen

Bei den Fragen geht es um geschäftlichen Erfolg – was immer das für den Einzelnen ist – und persönliche Lebensqualität. Man soll nie das eine auf Kosten des anderen anvisieren, raten Psychologen. Also, sieben harte Fragen mit Blick auf alle Lebensbereiche:

• Was ist das EINE, dass Ihr Geschäft gerade am stärksten voranbringt?
• Welche 10 Dinge, die Sie tun und die Sie vom Wesentlichen abhalten, können Sie sofort abstellen – auch wenn Sie einiges davon gerne tun?
• Mit welchen 20 Prozent Ihrer Aktivitäten erzielen Sie 80 Prozent der Wunsch-Ergebnisse?
• Welche persönlichen Gewohnheiten hindern Sie am Erfolg?
• Wer oder was in Ihrer Umgebung hält Sie von echtem Erfolg ab?
• Was ärgert Sie so, dass Sie Ihren Job am liebsten sofort hinschmeißen?
• Was begeistert Sie so, dass Sie sofort etwas ändern möchten?

Die Antworten auf diese Fragen helfen das für aktuell Wichtigste für eine Businessoptimierung – und vielleicht darüber hinaus – zu finden.

Das Wichtigste für Finanzdienstleister bewegt in den Bereichen Entscheiden und Handeln. Aus den Antworten auf die Fragen oben ergeben sich relevante Ansätze für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler:

Was tun?

• Fokussieren: Optimieren der Top-Kompetenzen die 80 Prozent Ertrag bringen.
• Positionierung: Alleinstellung entwickeln – zum Beispiel Konzeptberater im Vorsorgedreieck.
• Kunden anziehen: Storytelling optimieren – glasklare Nutzenbotschaften.
• Ihre wichtigste Tätigkeit? Hängt von Ihnen und Ihrem Business ab.

Was lassen?

• So weiter machen wie bisher. Außer Sie wollen genau das.
• Die unwichtigen Dinge und Tätigkeiten – das sind oft 80 Prozent.
• Änderungen und Optimierung aufschieben.

„Manchmal ist das, was du nicht tust, genauso wichtig wie das, was du tust.“ (Buffet, Clark, aus, Greg McKeown, S.52)

Um das individuell Wichtigste zu ermitteln, können Finanzdienstleister 2021 eine geförderte Unternehmensberatung über die Jura Direkt Akademie nutzen. Weitere Informationen gibt es hier.