„Das Konzept passt zu den Wünschen vieler Kunden“

Pfefferminzia: Seit wann gibt es BU-Versicherungen, die auf einer Fondsanlage basieren?

Jens Patze:  Varianten in Verbindung mit einer Altersvorsorge oder mit einer Überschussbeteiligung in Fonds gibt es schon lange. Bei den reinen Risikotarifen gibt es indes erst seit wenigen Jahren Lösungen. Da besteht noch sehr viel Potenzial in der Produktkonzeption. Gerade in Zeiten niedriger Zinsen werden Versicherungen auf Fondsbasis attraktiver.

Gibt es eine aktive Nachfrage bei Kunden für fondsbasierte Biometrie-Produkte?

Wenn der Berater das Thema Arbeitskraftabsicherung anspricht, fragen Kunden in erster Linie nach günstigen Beiträgen und ob eine Rückerstattung möglich ist, falls die Versicherung nicht in Anspruch genommen wird. Diese Eigenschaften treffen auf die fondsbasierte BU zu. Das Konzept passt also zu ihren Wünschen. Sie können günstige Beiträge liefern, im besten Fall eine Art Beitragsrückgewähr, und bieten mehr Transparenz in Beitragskalkulation und Anlage der Beiträge als konventionell kalkulierte BU-Produkte. Der Makler wird hier dennoch einiges an Aufklärungsarbeit bezüglich der Chancen und Risiken leisten müssen. Zudem bleibt die Gesundheitshistorie das Zünglein an der Waage, denn der günstigste Beitrag nützt ja nichts, wenn der Kunde vom Versicherer nicht angenommen wird.

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Welche Art der Anlage erscheint denn am vielversprechendsten?

Jede Anlage, welche die kalkulierte Mindestrendite mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht. In den BU-Tarifen, die eine echte fondsbasierte Kalkulation für die Risikoabsicherung abbilden, wird deshalb nur auf die reine Aktienfondsanlage gesetzt. Diese könnte je nach Bedarf auch ausgewogener gestaltet werden, da ein Garantiemodell aufgrund der Renditeeinbußen hier nicht sinnvoll ist. In Verbindung mit der Altersvorsorge sind auch andere Systematiken denkbar, zum Beispiel eine flexible Garantie oder ähnliches.

Für welche Kunden kommen solche Konzepte infrage?

Der Kunde möchte einen gleichbleibenden Beitrag. Die Wahrscheinlichkeit einer Beitragsanpassung muss also so gering wie möglich sein. Fondsbasierte BU-Tarife brauchen deswegen längere Laufzeiten, damit die benötigte Rendite über die Fondsanlage in vielen Fällen erreicht oder gar überschritten werden kann. Zielgruppe sind folglich jüngere Kunden bis Mitte 30. Mit höherem Alter und kürzerer Laufzeit wird es risikoreicher. Durch die erwartete weitere Niedrigzinsphase kann durch eine Aktienfondsrendite der Beitrag einer fondsgebundenen Variante stabiler sein als bei klassischen Biometrie-Versicherungen.

Experten befürchten Beitragserhöhungen aufgrund unterdurchschnittlicher Performance der Fondsanlage. Welche Rolle spielt dieses Risiko in der Beratung?

Das sollte natürlich ein wichtiger Punkt im Beratungsgespräch sein. Denn auch bei konventionellen BU-Tarifen ist es bei Wettbewerbern bereits zu plötzlichen Beitragserhöhungen um bis zu 40 Prozent gekommen, ohne dass durch den Versicherer genau erklärt wurde, warum. Der Kunde muss wissen, dass er mit der Fondsanlage einen transparenteren Motor in seiner BU hat, aber bei dauerhaft schlechter Performance mit steigendem Beitrag rechnen muss. Auf der anderen Seite kann der Beitrag auch sinken, wenn die Fonds sehr gut laufen. Bei einer konventionellen BU hingegen ist mir kein Fall bekannt, wo jemals Beiträge gesenkt wurden. Sie brauchen also risikoaffinere Kunden. Extrem sicherheitsbewusste Kunden, die noch nie etwas anderes als ein Tagesgeldkonto besessen haben, werden die konventionelle Variante wählen. Was in Zukunft tatsächlich risikoloser in der Niedrigzinsphase sein wird – eine konventionelle oder eine fondsgebundene Versicherung – wird die Zukunft zeigen.

Welche Rolle spielen die Auswahlmöglichkeiten in der Fondsanlage für die Beratung?

Das ist keine zentrale Frage in der Beratung. Der Fokus liegt auf der Absicherung der Arbeitskraft, auf guten Bedingungen, einer verlässlichen Kalkulation sowie einer ordentlichen Risikoprüfung und Leistungsregulierung. Da geht es um den Gesundheitsstatus, den Beruf und weitere Kriterien. Kommt die fondsbasierte BU infrage, empfiehlt es sich, dass die Anlageentscheidung für den Kunden möglichst einfach zu treffen sein sollte, mit einem vorbereiteten Anlagevorschlag. Wenn der Kunde die Fonds selbst auswählen kann, ist die Beratung aufwändiger. Wenn ein Berater im BU-Bereich Experte ist, heißt das noch lange nicht, dass er sich auch in der Fondsanlage gut auskennt. Ist er jedoch in beiden Bereichen firm, dann wäre eine größere Fondsauswahl sicher von Vorteil.

Welche Fondsanlagen dominieren in der Praxis?

Statistisch gibt es hier noch keine Auswertungen. Man kann davon ausgehen, dass die Verteilung auf Fondsportfolio-Typen ähnlich sein wird in der Altersvorsorge. Wer dort ETFs, Nachhaltigkeit oder aktives Management bevorzugt, wird dies auch bei Wahl einer fondsgebundenen Risikoabsicherung präferieren. Da sich die Meinung eines Kunden über die Laufzeit ändern kann, werden Wechselmöglichkeiten benötigt. Das ist jedoch kein Hauptfokus in der Beratung. Da ein kurzfristiges Trading der Fondsanlage nicht zu einer Risikoversicherung passt, bestehen hier auch wesentlich geringere Dokumentationspflichten. Erst wenn die BU mit der Altersvorsorge verbunden wird, kommt die konkrete erweiterte Beratungspflicht zu Kapitalanlageprodukten zum Tragen.