„Anders als bei Olympia gilt hier nicht ,Dabei sein ist alles‘ …“

Pfefferminzia: Sie kritisieren, dass viele Makler beim Empfehlungsmarketing in den  neunziger Jahren stecken geblieben sind. Wie können sie umsteuern und die Chancen neuer Technologien nutzen?

Dieter Kiwus: Wer heute modernes Empfehlungsmarketing nutzen will, muss in der Lage sein, das auf innovative Weise zu tun – anders funktioniert es nicht mehr. Methoden, die noch Ende des letzten Jahrhunderts gelehrt wurden, sind tot. Damit Kunden mich über digitale Kanäle weiterempfehlen können, muss ich heute auf den „Großen Vier“ vertreten sein – also auf Xing, LinkedIn, Facebook und Instagram. Anders als bei Olympischen Spielen gilt hier aber nicht: Dabei sein ist alles. Die Profile müssen top gestaltet sein. Leider sind sie bei vielen Maklern eher unterirdisch. Es ist wie bei einem Geschäft mit schlecht ausgestattetem Schaufenster: Davor hält sich niemand lange auf – und den Laden betreten wird er schon gar nicht. Im Zweifel sollte man sich bei seinem Auftritt auf Facebook & Co. von einem Profi helfen lassen. Das kostet zwar Geld, aber ein schlechtes Profil zu haben, ist am Ende noch teurer.

Haben Sie ein konkretes Beispiel?

Nehmen wir Facebook. Erfolgreiches Empfehlungsmarketing kann man hier mit der Einrichtung einer Fanpage gut unterstützen. Manche Makler tun das auch, die Page ist dann aber oft sehr rudimentär gestaltet. Das A und O ist eine wertige, hochauflösende Optik, beim Profilbild ebenso wie beim Hintergrund. Schon die Bildsprache muss eine klare Botschaft aussenden, aus der sofort erkennbar ist, wofür der Vermittler steht, warum er genau der Dienstleister ist, der für mich als Kunde den höchsten Nutzen bringt. Inhaltlich machen Makler oft den Fehler, vorgefertigte Beiträge von Versicherern einfach zu reposten. Die sind zwar meist professionell gemacht, aber null authentisch. So entsteht beim Betrachter das Gefühl, der Makler habe ihm nichts zu sagen. Vielfach fehlt leider das Wissen und vielleicht auch die Kreativität, um wirklich individuelle Beiträge zu posten, die dann auch zielgruppenrelevant geliked werden. In solchen Fällen ist eine professionelle Anleitung sinnvoll.

Welcher Aufwand ist denn nötig, um auf den neuesten Stand des modernen Empfehlungsmarketings zu kommen?

Für ein gutes Coaching würde ich – je nach Vorkenntnissen – fünf bis 20 Stunden veranschlagen. Das Schöne ist: Wenn man es einmal gelernt hat, sind die meisten Maßnahmen schnell erledigt, das ist dann eine Sache von Minuten. Und die Wirkung ist erfahrungsgemäß hoch. Versicherungsmakler, die ich zu dem Thema gecoacht habe, berichten von durchschnittlich acht bis zwölf Neukunden im Monat.

Facebook wird inzwischen auch von älteren Kunden viel genutzt – auf welchen Wegen erreicht Empfehlungsmarketing speziell junge Leute am besten?

Da sind sicher Instagram und WhatsApp die wichtigsten Kanäle. Über WhatsApp kann man als „Neugier-Wecker“ zum Beispiel kleine, originelle Empfehlungsvideos an Kunden senden, die sie dann nur noch ihrem Bekanntenkreis weiterleiten müssen. Das ist datenschutzrechtlich sauber und niemand wird unter Druck gesetzt. Generell kommt es darauf an, Kunden die Empfehlung über den einen oder anderen digitalen Kanal so einfach wie möglich zu machen. Natürlich muss ich als Makler auch selbst wissen, wie das funktioniert, damit ich meinem Kunden wenn nötig erklären kann, wie er mich über Instagram ohne viel Mühe weiterempfiehlt.

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Was ist mit der älteren Zielgruppe, die vielleicht nicht so internetaffin ist?

Ist das heute wirklich noch so? Neuere Untersuchungen zeigen doch eher, dass die Generation 50plus und 60plus sich heute schon viel sicherer im Netz bewegt als noch vor zehn oder 15 Jahren. Sehr viele nutzen WhatsApp oder Facebook oder haben zumindest einen E-Mail-Account. Die sind für digitales Empfehlungsmarketing durchaus erreichbar. Ganz ohne Internet leben heute eigentlich nur noch Menschen, die älter als 70 oder 80 sind, und die haben als Zielgruppe für Versicherungsmakler sicher nicht die allerhöchste Relevanz.