Wie Vermittler strukturiert eine Kundendatenbasis aufbauen

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Christian Bohner ist Geschäftsführer Betrieb des Software-Herstellers Bridge ITS. © Bridge ITS

Von Redaktion
16.04.2021 um 11:34

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Lesedauer: ca. 02:50 Min

Wer die Schwachstellen seiner Kunden kennt, hat als Finanzberater auch Erfolg, ist Christian Bohner, Betriebschef des Software-Herstellers Bridge ITS, überzeugt. Für eine Schwachstellenanalyse ist eine präzise Datenaufnahme unabdingbar, meint er. Die elektronisch basierte Anwendung der DIN-Norm 77230 sei hierfür ein gutes Instrument. Mehr dazu in seinem Gastbeitrag.

Nach dem anfänglichen Hype um Big Data und der Anhäufung großer, teilweise nicht überblickbarer Datenmengen geht der Trend hin zu ganz gezielt ausgewählten und zentral gesammelten Daten. Dies regelt nicht zuletzt die Europäische Datenschutzgrundverordnung, die für jedes gespeicherte Datum den Grund verlangt. Auch die Datenmengen bleiben überschaubar und strukturiert speicher- sowie auswertbar. Sogenannte Datensilos (parallel gespeicherte Datenmengen zu denselben Kunden oder Vorgängen) werden verhindert. Nur eine zentrale Datenbasis gewährleistet die notwendige Kontrolle über die Datenmenge und ermöglicht deren gewinnbringende Nutzung.

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In der Versicherungs- und Finanzvermittlung entsteht diese Datenbasis aus der Analyse der aktuellen Lebens-, Finanz- und Versicherungssituation des Kunden. Ohne diese umfangreiche Datenbasis kann eine gezielte und ganzheitliche Versicherungs- und Finanzberatung nicht realisiert werden. Den Kunden bietet die Analyse die Sicherheit, dass der Berater direkt an der persönlichen Lebenssituation ansetzt und alle individuellen Notwendigkeiten in die Beratung einbezieht. Damit verschafft sich der Vermittler einen Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsvorsprung und räumt Zweifel an einem neutralen, kundenorientierten Handeln aus. Dies begünstigt Kundenzufriedenheit und Kundenbindung und führt oft zu einer höheren Vertragsdichte pro Haushalt.

Strukturierter Aufbau einer Kundendatenbasis mit Hilfe der standardisierten Finanzanalyse nach DIN 77230

Bezogen auf die Versicherungs- und Finanzberatung liegt die Grundlage einer soliden Datenbasis in der ausführlichen Analyse der gegenwärtigen Finanz- und Versicherungssituation der Kunden. Diese wünschen sich eine individuelle und ehrliche Beratung. Die Objektivität und Reproduzierbarkeit der Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230 bietet die bestmögliche Grundlage dafür. Das Defino Institut für Finanznorm hat die DIN 77230 initiiert und gemeinsam mit Vertretern der Finanzbranche, der Finanzwissenschaft und aus dem Verbraucherschutz erarbeitet, um die die Versicherungs- und Finanzberatung auf eine sachlich objektive, sowie vertrauensvolle und kundenorientierte Ebene zu heben.

Der Vermittler kann die genormte Finanzanalyse und seine Zertifizierung nach DIN 77230 als Aushängeschild für eine objektive ganzheitliche Beratung und damit als klaren Wettbewerbsvorteil nutzen. Nach Klaus Möller, Vorstand des Defino Instituts für Finanznorm gibt die genormte Erhebung aller seiner relevanten Finanzdaten für eine neutrale Finanzanalyse dem Kunden mehr Sicherheit und damit Vertrauen in die bedarfsgerechte Finanzberatung. Für Vermittler garantiert die DIN-Finanzanalyse ebenfalls mehr Sicherheit durch die Dokumentation der Analyseergebnisse, auch für den Fall einer rechtlichen Auseinandersetzung. Für Verbraucher bildet die Erstellung eines Finanzgutachtens einen guten Service und dient als Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Die eigentliche Beratung und die Vorschläge für die Produktauswahl setzen dann im Anschluss auf die Datenaufnahme und der damit einhergehenden Analyse auf.