„Leads, Internet-Marketing und die Direktakquise funktionieren gut“

Pfefferminzia: Wann ist ein günstiger Zeitpunkt, die Zielgruppe Beamte zu beraten?

Dirk Gärtner: Immer dann, wenn sich bei der Krankenversicherung etwas ändert. Vor Beginn ihrer Ausbildung sind viele angehende „Beamte auf Widerruf“ gesetzlich versichert und brauchen eine private Krankenversicherung. Nach der Ausbildung, wenn sie Beamte auf Probe werden, verteuern sich diese Tarife, weil sie dann Altersrückstellungen bilden müssen. Angesichts eines Sonderkündigungsrechts ist es sinnvoll, zuvor noch einmal zu vergleichen. Spätestens dann hat die Zielgruppe auch begriffen, wie wichtig die Krankenversicherung ist und zeigt sich offen für eine neue Beratung. Der Zugang erfolgt stets über die Beihilfetarife der Krankenversicherung, andere Themen wie etwa die Dienstunfähigkeitsversicherung folgen erst im zweiten Schritt.

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Sie haben sich auf diese Zielgruppe spezialisiert und profitieren von vielen Empfehlungen. Aber wie finden Neueinsteiger am besten Zugang?

Wir (Beamtencircle) haben mit Leads begonnen, das ist immer noch eine sehr gute Möglichkeit. Man muss dies aber konsequent umsetzen, vernünftige Stückzahlen abnehmen und man muss diese Leads erst einmal bekommen. Sie sind knapp. Vor zehn Jahren gab es Krankenversicherungs-Leads für Beamte für 16 Euro, heute kosten sie 120 bis 150 Euro. Eine weitere Zugangsmöglichkeit ist das Internet-Marketing. Wer online verständlichen, fachlichen Content zu Beihilfetarifen und der Absicherung von Beamten veröffentlicht, wird bald lokal über die Google-Suche gefunden und generiert Anfragen. Oder man geht genau dorthin, wo Beamte neu eingestellt werden.

Und wo wäre das?

Wir akquirieren auch dort, wo Beamte am Tag ihrer Ernennung physisch an einem Ort erscheinen müssen. Sie können herausfinden, wo das ist, wann das ist und ob man sich dort auch positionieren kann. Dann kann man die neuen Beamten treffen und ansprechen. In bestimmten Zielgruppen, etwa bei Finanzbeamten oder Referendaren funktioniert das sehr gut. Bei manchen Polizeibehörden ist es schwieriger, weil nicht alle frei zugänglich sind. Das Geschäft wird übrigens in nur zwei Wochen geschrieben, danach sind alle Anwärter versorgt.

Inwieweit unterscheiden sich verschiedene Beamtengruppen im Zugang?

Die größte und spannendste Untergruppe für Vermittler sind Referendare und Lehrer. Denn sie werden während ihrer Laufbahn am meisten verdienen und sie bekommen laut Statistik auch die meisten Kinder. Sie sind aber nicht geballt an einem Punkt zu finden. Ein guter Zugang sind hier die Universitäten, manche Maklerkollegen halten dort Seminare ab und akquirieren dort. Auch Polizisten sind sehr interessant, aber bei dieser Untergruppe treffen sie schnell auf die Gewerkschaften, die mit allen Mitteln gegen Makler kämpfen.

Was ist hier das Problem? Gewerkschaften sind doch keine Versicherer?

Nein, aber die drei Polizeigewerkschaften kooperieren traditionell eng mit Ausschließlichkeitsversicherern, die GDP etwa mit Signal und die DPolG oftmals mit der Debeka. Die Gewerkschaften dürfen an vielen Polizeischulen in den ersten beiden Wochen Stände aufbauen und Vorträge halten. Dabei kommt es nicht selten vor, dass sich AO-Vertreter mit an diese Stände mogeln. Wir hatten schon Polizeischüler als Kunden, die uns erzählt haben, dass sie seit drei Jahren bei der GDP versichert sind. Sie wussten gar nicht, dass sie Kunde der Ausschließlichkeit waren. Da hat der Makler einen Standortnachteil.

Sie haben sich bereits gegen verzerrte Marktbedingungen beim Zugang zu Polizisten gewehrt. Was hat Ihre einstweilige Verfügung gegen die Polizeigewerkschaft bewirkt?

Leider nicht viel. Es ging um die pauschale Diffamierung als „unseriöser Makler“ auf Flugblättern einer Gewerkschaft. Nach der von der Kanzlei Michaelis erwirkten einstweiligen Verfügung gegen die DPolG haben wir viel positive Rückmeldung erhalten, auch von Vertretern der Ausschließlichkeit. Nun wird aber einfach ein neuer Flyer verteilt, mit leicht angepasstem Text. Den lassen wir gerade prüfen.

Inwieweit hat die Pandemie den Zugang verändert? Sind Beamte besonders online-affin?

Beamte sind finanziell von der Pandemie nicht betroffen, sie werden nach wie vor eingestellt, keiner ist arbeitslos oder in Kurzarbeit. Die Akzeptanz der Online-Beratung ist deutlich gestiegen, sie war aber bei Beamten ohnehin schon hoch. Insbesondere Lehrer und Referendare wollen online beraten werden. Polizisten auch, aber sie kommen dann doch meist noch zum Unterschreiben ins Büro. Der Anspruch an eine Online-Beratung ist aber auch gestiegen. Früher rief man an, schickte eine Mail und bereitete den Antrag vor. Heute müssen Makler vernünftig präsentieren, mit Bildschirm- und Video-Übertragung. Das ist anspruchsvoller, aber das Beraten macht so auch mehr Freude. Es gibt kaum Stornogeschäft und keine andere Zielgruppe ist so empfehlungsfreudig.