„Es gibt keinen Zwang, dem Kunden nachhaltige Produkte aufzuschwatzen”

Pfefferminzia: Welche Rolle spielten nachhaltige Aspekte bisher in einer ganzheitlichen Kundenberatung?

Andreas Kick: Im Rahmen eines expliziten Kundenwunsches konnte bisher schon darauf geachtet werden, dass die Geldanlagen des Kunden nachhaltig erfolgen. Systematisch ist das bisher jedoch nicht passiert. Das Kundenbewusstsein zum Thema nachhaltige Geldanlage steigt. Das zeigen auch Studien und Umfragen immer wieder. Diese Steigerung des Kundebewusstseins ist einerseits Teil der politischen Agenda, was sich unter anderem im Aktionsplan der EU-Kommission zur Finanzierung nachhaltigen Wachstums zeigt.

Andererseits befinden sich gerade auch andere Wirtschaftszweige in einem Transformationsprozess, der uns tagtäglich mit dem Thema Nachhaltigkeit konfrontiert. Ein konkretes Beispiel dafür ist die Elektro-Mobilität. Dadurch fallen die Pläne der EU auf fruchtbaren Boden. Die Früchte dieser Saat sind ESG-Aspekten gegenüber aufgeschlossene Bürger. Dieser Prozess ich noch nicht am Ende, sondern steht gerade erst am Anfang.

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Inwieweit müssen Vermittler nun seit 10. März – seitdem also die EU-Transparenzverordnung gilt – explizit auf nachhaltige Angebote hinweisen beziehungsweise in diese Richtung beraten? Auch wenn der Kunde gar kein Interesse zeigt?

Zunächst einmal muss man festhalten, dass es keinen Zwang gibt, dem Kunden nachhaltige Produkte „aufzuschwatzen“. Die Transparenzverordnung misst Versicherern, Fondsgesellschaften und Beratern eine besondere Rolle im angesprochenen Transformationsprozess bei. Die Verordnung legt das Engagement der beteiligten Unternehmen in Bezug auf die Einbeziehung von Nachhaltigkeitsrisiken und die Berücksichtigung von Nachhaltigkeitsfaktoren offen. Das bedeutet beispielsweise, dass auf der Website über die grundsätzliche Unternehmensstrategie in Bezug auf ESG Stellung bezogen werden muss.

Der Kunde muss seit dem 10. März in die Lage versetzt werden, dass er sich sowohl von seinem Berater, dem Versicherer als auch von den gegebenenfalls ausgewählten Fonds eine Meinung bilden kann, ob alle Beteiligten seinen Ansprüchen in Punkto ESG genügen. Der Kunde wird somit in die Lage versetzt, eine qualifizierte Entscheidung zu diesem Thema zu treffen.

Welche Vorbereitungen vor dem Beratungsgespräch sollte oder muss der Vermittler dazu treffen? 

Ein guter Vermittler sollte sich seit jeher auf ein Beratungsgespräch gut vorbereiten. Das Thema ESG ist ein weiterer Baustein, der eine Beratung zwar umfassender, aber im Wesen nicht schwieriger werden lässt. Konkret müssen Berater Informationen zu den von Ihnen angebotenen Versicherern und gegebenenfalls Investmentfonds einholen. Dabei geht es darum, das beste Angebot für seinen Kunden zusammenzustellen. Ein Aspekt, der nun dabei ebenfalls berücksichtigt werden muss, ist eben der der Nachhaltigkeit.

Hilfreich können dabei natürlich Ratings von verschiedenen Instituten sein. Sie geben Aufschluss darüber, welche Produkte angeboten werden und wie diese bewertet sind. Durch die neutrale Instanz dieser Ratings entsteht noch mehr Vertrauen in die zu treffende Entscheidung.

Wie befragt man Kunden am besten zu ihren Nachhaltigkeitspräferenzen, etwa bei der Geldanlage?

Beim Vertrieb sogenannten Versicherungsanlageprodukte ist durch die IDD genau definiert, welche Eigenschaften des Kunden berücksichtigt werden müssen. Dabei geht es um dessen Kenntnisse und Erfahrungen, die finanziellen Verhältnisse und die persönliche Risikoneigung. Im Vorfeld des Inkrafttretens der IDD zum 23. Februar 2018 haben wir in einer Arbeitsgruppe des „Europäischen Instituts für Qualitätsmanagement von finanzmathematischen Produkten und Verfahren“, kurz EI-QFM, den Fragenkatalog entwickelt, der sich in Deutschland für eine IDD-konforme Beratung zum Standard entwickelt hat.

Aktuell finden auf Expertenebene Abstimmungen statt, wie Fragen zu den ESG-Präferenzen in den bestehenden Fragenkatalog eingebunden werden können. Im Anschluss an diese Konsultationen, werden wir unseren Anlegerprofilfinder – das ist die softwaretechnische Umsetzung dieses Fragenkatalogs – entsprechend updaten, um Beratern die Einbeziehung der ESG-Präferenzen in das Beratungsgespräch zu erleichtern.

Und welche ex-post-Informationspflichten gelten bei der Vermittlung von ESG-Finanzprodukten? Gibt es dabei Unterschiede zwischen Versicherungen und Kapitalanlagen?

In Paragraf 7b VVG ist geregelt, dass ein Berater vor Vertragsabschluss darüber informieren muss, ob eine regelmäßige Beurteilung der Eignung des Versicherungsanlageprodukts empfohlen wird. Das bedeutet, dass das empfohlene Versicherungsanlageprodukt regelmäßig dahingehend überprüft werden sollte, ob es in seiner Ausgestaltung noch den sich gegebenenfalls geänderten Kenntnissen und Erfahrungen, finanziellen Verhältnissen, der Risikoneigung und den ESG-Präferenzen des Kunden entspricht.

Wichtig dabei ist zu erwähnen, dass Paragraf 7b VVG ex ante eine Erklärung darüber verlangt, ob eine solche regelmäßige Überprüfung stattfinden soll. Eine harte Verpflichtung stellt das allerdings nicht dar, da ein Berater auch erklären kann, dass keine regelmäßige Neu-Beurteilung stattfindet und stattdessen beispielsweise mit dem Kunden eine situationsabhängige oder unregelmäßige Neu-Beurteilung vereinbart.

Haben sich auch die Dokumentationspflichten durch die Transparenzverordnung verändert? 

Nur in geringem Maße. Die Transparenzverordnung verlangt Aussagen seitens der Versicherer, der Berater und gegebenenfalls der Fondsgesellschaften über die Berücksichtigung von Nachhaltigkeitsrisiken im Rahmen der vorvertraglichen Informationen. Diese sind dem Kunden vor Vertragsabschluss auszuhändigen und das sollte man auch entsprechend dokumentieren.

Wie ist Ihr Eindruck, inwieweit sich Makler des Themas bewusst sind und alle nötigen Vorkehrungen wie entsprechende Hinweise auf ihrer Website bereits umgesetzt haben?

Dadurch, dass die Lebensversicherer seit Jahren das Thema Nachhaltigkeit angehen, wissen wir, dass etwa jeder dritte Euro in eine Geldanlage fließt, die sich mit Nachhaltigkeit beschäftigt. Tendenz steigend. Für uns war es durchaus spannend zu sehen, wie Versicherer die Anforderungen der Transparenzverordnung umgesetzt haben. Dabei hat sich ein gemischtes Bild ergeben. Von der durchaus aufwändig gestalteten Themenseite, bis hin zu einem lieblosen PDF „Informationen zur Umsetzung der EU-Richtlinie 2019/2088“ war alles dabei. Wobei hier durch die noch in Kraft zu tretenden technischen Regulierungsstandards noch eine Harmonisierung stattfinden wird. Darüber hinaus haben wir auch die Umsetzungen der Transparenzverordnung durch acht große Pools und Vertriebsgesellschaften untersucht. Hier ergibt sich ein ähnliches Bild.