Sieben Fakten für die erfolgreiche Zahnarztakquise

Zahnärzte sind wie viele andere Menschen auch durch ihren Werdegang und ihren Arbeitsalltag stark geprägt. Das führt zu einigen Eigenheiten, die in dieser Zielgruppe weit verbreitet sind und deshalb von Versicherungsvermittlern unbedingt beachtet werden sollten. Wer das nicht tut und auf eine Standard-Ansprache setzt, wird aller Voraussicht nach wenig Freude mit dieser Kundengruppe haben.

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Von welchen gruppenspezifischen Besonderheiten ist hier die Rede? Vermittler, die als Spezialisten im Zahnarztmarkt aktiv werden möchten, sollten folgende sieben Fakten über ihre anvisierte Zielgruppe – Praxisinhaber und angestellte Mediziner – kennen:

1. Zahnärzte verfügen oft über ein variables Einkommen (Umsatzbeteiligung oder Einkünfte aus selbständiger Tätigkeit).
2. Auch bei angestellten Zahnärzten ist eine berufliche Selbständigkeit selten ausgeschlossen, der Schritt zur Praxiseröffnung ist zumindest als Option in (fast) allen Hinterköpfen zu finden.
3. Zahnärzte müssen schon in jungen Jahren Verantwortung tragen. Mit etwa 24 Jahren führen sie erste zahnmedizinische Behandlung an Patienten durch. Zudem übernehmen sie direkt die Führungsrolle im Team.
4. Zahnärzte haben ein hartes Studium hinter sich. Man darf wohl sagen, dass insbesondere in den praktischen Semestern eine Ellenbogenmentalität weit verbreitet ist.
5. Zeit ist Geld: In Zahnarztpraxen wird im Minutentakt abgerechnet.
6. Zahlen, Daten, Fakten: Zahnärzte wollen es sehr oft sehr genau wissen.
7. Wie Vermittlungen im Finanzbereich sind auch zahnärztliche Dienstleistungen eine beratungsintensive Tätigkeit.

Was muss aus diesen sieben Zielgruppen-Charakteristika folgen? Klar ist: Eine erfolgreiche Zielgruppenansprache basiert auf einem guten Dienstleistungskonzept. Denn die oben genannten Fakten machen deutlich, dass es sich um eine anspruchsvolle Zielgruppe handelt, bei der die Beratung mit besonderer Sorgfalt erfolgen muss.

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass es sich empfiehlt, wenn man bei Beratungsgesprächen mit Zahnärztinnen und Zahnärzten möglichst schnell auf den Punkt kommt. Transparenz und Klarheit in der Argumentation weiß diese Zielgruppe zu schätzen.

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