Worauf es bei einer Neugestaltung des Vergütungssystems ankommt

Die Notwendigkeit und der Wille, die Vergütungssysteme im Ausschließkeitsvertrieb zu modernisieren, seien da, schreibt die Managementberatung EY Innovalue in einer Pressemitteilung. Doch zu einer Umsetzung komme es meist nur, wenn harte gesetzliche Vorgaben dazu zwängen; oft werde auch eine „vermeintlich einfachere“ Teillösung gewählt. Doch durch diesen Umgang mit dem Thema koexistieren nun auch viele veraltete Vergütungsmodelle.

Das Problem daran: Die Rahmenbedingungen sind anders als noch vor ein paar Jahren. So erwarteten Kunden laut EY Innovalue mittlerweile zum Beispiel einen reibungslos funktionierenden Omnikanalvertrieb. Außerdem stelle der Gesetzgeber den Verbraucherschutz an erste Stelle, und Ausschließlichkeitsvermittler erwarteten eine „motivierende und an ein verändertes Aufgabenspektrum angepasste Vergütung“. Und auf Versichererseite achte man nun verstärkt auf die Qualität der Beratung und Betreuung. 

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In diesen veränderten Rahmenbedingungen führe das dauerhafte Festhalten an alten Vergütungslogiken zu Wettbewerbsnachteilen, führt EY Innovalue weiter aus. Eine grundlegende Neugestaltung sei deshalb notwendig. „Die größte Herausforderung dabei ist es, die Bereitschaft von möglichst vielen Vermittlern zu einem System-Wechsel zu gewinnen“, schreiben die Experten.  

Die zweite große Herausforderung sei hingegen das Thema Technik. „Existierende Systeme basieren häufig auf jahrzehntealter Software und Infrastruktur und können viele potenziell vergütungsrelevante Daten und Kennzahlen gar nicht oder nur eingeschränkt bereitstellen“, schreibt EY Innovalue dazu. Jede Anpassung ähnele der sprichwörtlichen „Operation am offenen Herzen“ und berge unkalkulierbare Risiken. Deshalb sei „die Neugestaltung der Vergütungssystematik auch fast automatisch mit einer Modernisierung der Vergütungssysteme verbunden.“

Was also muss getan werden, um ein modernes Vergütungsmodell zu konzipieren, das einen möglichst großen Anteil der Ausschließlichkeitsvermittler auch nutzen wollen? Anhand von drei Punkten hat EY Innovalue einen Lösungsvorschlag erarbeitet.

1. Vergütungssystematik abhängig von verschiedenen Steuerungsgrößen definieren  

Hier gehe es darum, dass die genauen Größen im Detail von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich seien. Sie sollten aber neben der Dimension Umsatz „unbedingt auch die Dimensionen Rentabilität und Kundenzufriedenheit umfassen“, findet EY Innovalue. „Damit ist dann auch die Basis für eine Vergütungssystematik geschaffen, die attraktiv für erfolgreiche Vermittler sein kann und gleichzeitig dem Versicherer eine Steuerung hin zu rentablerem Geschäft ermöglicht.“ Bausteine einer solchen Systematik könnten beispielsweise Schaden- und Stornoquoten, Nutzungsquoten digitaler Prozesse, der Grad der Professionalität in der Kundenbetreuung und natürlich auch die Zufriedenheit der Kunden mit ihrem Vermittler sein.

2. Taktisches und ökonomisches Kalkül verbinden

Um abzuschätzen, wie ein neues System wirke, müsse auch das Provisionsaufkommen auf der Basis von Echtdaten simuliert werden, so die EY-Innovalue-Experten weiter. „Im Abgleich mit den Werten der geltenden Vergütungssystematiken und den zu erwartenden Steuerungseffekten auf Unternehmensseite, wie beispielsweise der Entwicklung der Schadenquoten, wird hier bereits eine erste grobe Adjustierung der oben genannten neuen Stellschrauben vorgenommen.“ Im nächsten Schritt würden Gewinner und Verlierer der neuen Vergütung auf Vermittlerebene analysiert – und auf dieser Faktenbasis könnten dann Details der Vergütungssystematik angepasst werden. 

3. Spreu vom Weizen trennen

Zudem hätten die Gewinner im neuen Vergütungssystem laut EY Innovalue einen klaren Anreiz, sich umzustellen. Anders sehe es jedoch bei Vermittlersegmenten aus, die nicht beziehungsweise erst nach Anpassungen hin zu niedrigerer Storno- und Schadenquoten oder höherer Kundenzufriedenheit zu den Gewinnern des neuen Vergütungssystems zählten. „Für die Letzteren sollte der Übergang in das neue Vergütungssystem für einen klar definierten Zeitraum finanziell unterstützt werden, findet die Managementberatung. Das schaffe Anreize und Entwicklungsmöglichkeiten, um in dieser Zeit zum Beispiel Schadenquoten im Bestand oder die Kundenbetreuung zu verbessern.  

Laut EY Innovalue könnten diese Maßnahmen zwar dazu führen, dass das Provisionsaufkommen im neuen Modell gegenüber dem Status-Quo zunächst zunimmt. „Diese oft höheren Ausgaben führen bei einer gut ausgestalteten Vergütungssystematik aber trotzdem zu einer höheren Profitabilität, da positive Steuerungseffekte die höheren Provisionsaufwände mehr als ausgleichen“, ergänzen die Experten. Denn dem steigenden Provisionsaufkommen stünden Mehrumsatz, Margensteigerung und geringerer Bestandsabrieb gegenüber.

Das Fazit der Experten:

Die Einführung eines neuen Vergütungsmodells kann sowohl für (erfolgreiche) Vermittler als auch den Versicherer wirtschaftlich attraktiv sein, wenn es gelingt, die Parameter des Modells gut auszutarieren und durch neue IT-Anwendungen den administrativen Aufwand und die Fehleranfälligkeit zu reduzieren.