Diese Krankenkassen bieten den besten Maklerservice

Die diesjährige Ausgabe der „GKV Maklerumfrage“ des Deutschen Finanz-Service Instituts (DFSI), der Informationsplattform „WMD-Brokerchannel“ und des Internetportals „Makleraktiv.de“ zeigt: Unter den gesetzlichen Krankenkassen bietet die DAK-Gesundheit den besten Maklerservice. Darauf folgen – wie im Jahr zuvor – die Hanseatische Krankenkasse (HEK) und die Techniker Krankenkasse (TK). Für die DAK kamen 474 von 488 möglichen Stimmen zusammen. Bei der HEK waren es 462 Stimmen und der der TK 446 Stimmen.  

Aber worauf genau achten Makler bei den Anbietern von gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV)? Auch das wollten die Studienautoren wissen. Es zeigt sich: Es sind besonders die Aspekte, die ihnen einen Vorteil bei ihren Kunden verschaffen. So finden 58 Prozent der Teilnehmer Marke und Image der empfohlenen Kasse zur Kundengewinnung sehr wichtig. Gefolgt von gewonnenen Tests – etwa bei Stiftung Warentest. Dies finden 57 Prozent äußerst wichtig.

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Für ebenso viele Makler sind zudem Bonusprogramme ein äußerst wichtiges Mittel zur Kundengewinnung. Bei der Höhe des Beitragssatzes trifft das hingegen lediglich bei 51 Prozent der Befragten zu. Für fast ebenso viele Makler ist es von großer Bedeutung, dass die Krankenkasse den Kunden nicht auf eigene Faust Zusatzversicherungen verkaufen will.

Dagegen sehen deutlich weniger der befragten Versicherungsexperten (46 Prozent) eine starke Finanzkraft und stabile Beiträge der Krankenkasse als sehr wichtig zur Kundengewinnung an. Mit 45 Prozent sind noch etwas weniger Befragte der Meinung, Top-Leistungen über dem GKV-Standard, die zu einem geldwerten Vorteil führen, seien sehr wichtig zur Kundengewinnung. Auch ein bundeseinheitlicher, qualitätsgesicherter Service (47 Prozent) schafft es nicht in die Top-5 zur Kundengewinnung.

Bei der Vertriebsunterstützung durch die Kassen finden 62 Prozent der Befragten fachliche und verkaufsfördernde Schulungen sehr wichtig, dicht gefolgt von Verkaufstrainings vor Ort. Das finden 61 Prozent der Vertriebsprofis sehr wichtig. Dagegen rangieren Roadshows (sehr wichtig: 49 Prozent) und spezialisierte Mitarbeiter zur Maklerbetreuung (44 Prozent) deutlich weiter hinten. Dazwischen liegen der Wunsch nach persönlichen Ansprechpartnern (53 Prozent) und der nach einer unterstützenden Präsenz der Krankenkasse bei Messen und Veranstaltungen (57 Prozent).

Verkaufsmaterialien und Stornoprävention wichtiger als zeitnahe Abrechnung

Im Vertriebspartner-Service erwarten die meisten Befragten von ihren Kassenlieblingen, dass sie spezielle Verkaufsmaterialien kostenlos zur Verfügung stellen (sehr wichtig: 69 Prozent), eine Stornoprävention durch telefonisches Nachfassen beim Absprungwilligen betreiben (66 Prozent) und dass sie einen geschützten Online-Bereich mit speziellen Vermittler-Services (61 Prozent) anbieten. Interessant: Eine zeitnahe Abrechnung und schnelle Auszahlung finden dagegen gerade mal 34 Prozent der Makler sehr wichtig. Auf ähnlich niedrigem Niveau rangiert der Wunsch nach ausgebildetem Fachpersonal anstelle von Callcenter-Mitarbeitern (sehr wichtig: 32 Prozent) und eine kostenlose Fachhotline (32 Prozent).

Dagegen wünschen sich Makler von der perfekten Krankenkasse, dass diese von sich aus auf fehlende Antragsunterlagen hinweist – für 55 Prozent der Vertriebsprofis ist das äußerst wichtig. Auch Online-Tools zur Beitragsberechnung, zur Verfolgung des eingereichten Geschäfts, zum Hochladen fehlender Dokumente sowie zum Vergleich von Krankenkassen werden mit „Sehr wichtig“-Werten zwischen 53 Prozent und 56 Prozent ebenso als durchaus bedeutsame Service-Leistung eingestuft, wie vorformulierte Kündigungsvordrucke zum Download (54 Prozent).

Das Fazit der Studienautoren:

Um Profis zu überzeugen, brauche es mehr als ein paar nette Flyer oder Hochglanzbroschüren. „Anders als viele Mitglieder gesetzlicher Krankenkassen klopfen Versicherungsmakler und Mehrfachagenten die Angebote der Krankenkassen auf Schwachstellen ab, bevor sie diese empfehlen“, heißt es im Studientext.

Einen möglichen Grund nennt Marco Metzler, Fachbeirat des DFSI: „Die GKV ist bei etwa 90 Prozent aller Bundesbürger ein erstklassiger Türöffner für den Verkauf weiterer Policen. Viele gesetzlich Krankenversicherte wollen nämlich bessere Leistungen als die GKV sie bietet“, weiß der Versicherungsexperte. „Und nur private Zusatzversicherungen bringen GKV-Versicherte auf das gewünschte Versorgungsniveau.“ Makler, die hier kein Fachwissen aufbauten, verschenkten Umsatzpotenzial, findet Metzler.