Letzter Platz im Image-Ranking: Was Vermittler tun können

Feuerwehrleute genießen von allen Berufsgruppen das höchste Ansehen in Deutschland – 93 Prozent der Deutschen sprechen ihnen ein hohes oder sehr hohes Ansehen zu. Eine ähnlich hohe Meinung haben die Bundesbürger von Ärzten (87 Prozent) sowie Kranken- und Altenpfleger mit jeweils 87 beziehungsweise 86 Prozent. Auch Polizisten (82 Prozent) und Kita-Erziehern (78 Prozent) erfreuen sich eines sehr respektablen Rufs.

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Versicherungsvertreter stehen hingegen – mal wieder – ganz am Ende des Image-Rankings, das der Beamtenbund DBB seit 2007 regelmäßig veröffentlicht und das insgesamt 31 Berufsgruppen umfasst (siehe Tabelle im „Monitor öffentlicher Dienst 2021“ auf Seite 40, Download hier): Gerade einmal 8 Prozent der 2.006 repräsentativ befragten Bundesbürger rechnen Versicherungsvertretern ein hohes oder sehr hohes Ansehen zu – wobei unklar ist, ob tatsächlich nur die Vertreter gemeint sind, oder ob auch Versicherungsmakler und andere Finanzberater mitgemeint sind.

Noch vor den „Versicherungsvertretern“ stehen jedenfalls Mitarbeiter von Werbeagenturen und Telefongesellschaften (11 beziehungsweise 13 Prozent) sowie Bankangestellte, Politiker, Gewerkschaftsfunktionäre und Steuerbeamte mit 23 bis 25 Prozent.

„Die guten Berater vor Ort baden den ganzen Mist aus“

Wie sollten Vermittler und Makler mit diesem Ergebnis umgehen? Zumal Umfragen, in denen die Bürger die Arbeit ihres eigenen, persönliches Finanzberaters einschätzen sollen, in der Regel sehr gute Ergebnisse zeigen. „Versicherungsvermittler müssen sich selbst helfen“, meint Businesscoach Jürgen Zirbik – denn die Image-Kampagnen der Branche seien so erfolgreich gewesen, wie der Versuch von Verkehrsminister Andreas Scheuer, „die Maut durchzuboxen“, wie Zirbik spottet. „Die Branche beschäftigt zu viele inkompetente Leute und Schlawiner“, findet der Geschäftsführer der Jura Direkt Akademie – und „die guten Berater vor Ort baden den ganzen Mist aus“.

Doch Zirbik hat einen Rat, wie Vermittler einen Weg finden, mit dem miesen Gesamt-Image der Branche umzugehen: „Wenn Sie das nächste Mal jemand fragt, was Sie so machen, sagen Sie: ,Ich bin Notfall-Manager und helfe Menschen und ihren Familien im Notfall selbstbestimmt zu bleiben. Da geht es um Vorsorgevollmachten, Patientenverfügung, gute finanzielle Vorsorge und digitale Notfall-Ordner. Wie haben Sie das eigentlich geregelt?“

„Öffnen Sie einfach eine andere Schublade“

Die Botschaft dahinter: „Sie sind kompetenter Versicherungsvermittler, und werden gebraucht – denn ohne finanzielle Vorsorge und Risikoauslagerung ist man im Notfall aufgeschmissen.“ Zudem empfiehlt der Coach Vermittlern, doch im Gespräch einfach mal lapidar zu ergänzen, dass Sie zum Beispiel auch Testamentsvollstrecker seien. Denn danach passiere Erstaunliches, so Zirbik:

„Sofort interessieren sich Gesprächspartner für Sie und Testamentsvollstreckung. Ihr Ansehen steigt. Dagegen kann Ihr Gesprächspartner gar nichts machen, denn automatisch ist eine neue Schublade aufgegangen. Und Menschen denken in Schubladen. Menschen und Umfragen stecken Sie in eine Schublade. Öffnen Sie einfach eine andere.“

Denn: „Die Branche können Sie nicht ändern. Ihren Bezugsrahmen schon.“ Der Fachausdruck aus dem Coaching dazu sei Framing, sagt Zirbik. Die Umfrageergebnisse zum Ansehen von Berufen würden auch 2022 ähnlich schlecht für Versicherungsvermittler ausfallen, glaubt er. „Der Unterschied wird sein, das Ihnen das als Experte für Notfall- und Generationen-Management und Testamentsvollstrecker dann egal sein kann.“