Warum sich jeder Vertriebler mit Neuromarketing befassen sollte

Das Neuromarketing, also die wissenschaftlich fundierte und belegbare Wirkung von Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen auf das menschliche Gehirn, ist eine verhältnismäßig junge Wissenschaft. Sie ist dennoch unglaublich spannend, denn ihre Ergebnisse helfen uns, emotionale Zusammenhänge innerhalb des menschlichen Gehirns besser zu verstehen, das limbische System zu nutzen, um erfolgreicher Werbung zu machen und besser zu verkaufen.

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Dazu heute ein kleiner Überblick: Das Thema Neuromarketing war in der Firma meines letzten Angestelltenverhältnisses bereits alltägliche Praxis. Nicht nur im Personal-Auswahlprozess, sondern auch in der Teambildung, in der Mitarbeiterführung und in Kundenprojekten, kamen bewährte Konzepte und aktuelle Erkenntnisse zum Einsatz, die eine wissenschaftliche Basis aufwiesen.

Federführend war hier die Erarbeitung von Hans-Georg Häusel. Neben Herrn Häusel gibt es einige weitere namhafte Autoren im Bereich des Neuromarketings, Häusel ist jedoch bekannt dafür, Neuromarketing besonders zielführend in Vertriebsprozesse zu integrieren. Was bedeutet dies inhaltlich? Und wie funktioniert es in der Praxis?

Wie Neuromarketing in der Praxis funktioniert

Das Thema Neuromarketing hängt eng zusammen mit der Einteilung bestimmter Denk- und Verhaltensmuster in Kategorien, wie wir sie etwa auch aus dem DISG-Modell, dem Insights-Modell oder von Myers-Briggs kennen. Wir ordnen durch neurologische Tests erfolgte Erkenntnisse bestimmten Verhaltenstypologien zu, wodurch eine darauf abgezielte Werbemaßnahme oder eine Kommunikation in vielen Fällen höheren Erfolg aufweist.

Ein Beispiel: Finden wir etwa heraus, dass Probanden, die sich eher einem kreativen und auf Inspiration angelegten Denkmuster zuordnen lassen, bei einer Werbemaßnahme viel Wert auf Bewegtbild und komprimierte Informationen legen, so bietet dies bereits eine Möglichkeit, konkrete Handlungsempfehlungen für unsere Werbemaßnahme innerhalb dieser Zielgruppe zu treffen.

Somit wissen wir dann, was überaus wichtig ist für die optische wie grafische Konzeption einer Maßnahme, dass für eine limbisch anders funktionierende Zielgruppe eine differente Herangehensweise gewählt werden sollte und wie diese dann anzupassen ist (etwa kein Video und ausführlicher Text). Hier spielt auch wieder das Thema „Einheitsbrei“ eine Rolle: Ein Gericht zu kochen, das herzhaften und süßen Menschen gleichermaßen schmeckt, ist unmöglich. Differenzierung, insbesondere in Richtung einer Personalisierung, ist in ihrer Wirksamkeit durch Neuromarketing belegbar. Auch das Thema „Werte“ spielt hier eine Rolle.

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