Welche Honorarformen ein Berater wählen kann

Beim Rechtsanwalt, beim Steuerberater und vielen anderen beratenden Berufen zahlt der Kunde ein Honorar für die dort erhaltene Dienstleistung. In der Versicherungsbranche hat sich dieses Konzept bislang nicht durchgesetzt – obwohl es dort ebenfalls um eine wichtige Beratung geht.  

Zwar gibt es mehr Honorarberater als noch vor ein paar Jahren. Doch vor allem die Frage der Akzeptanz einer Honorarberatung bei den Kunden stellt ein Hemmnis dar. Auch das Argument, nicht jeder Kunde könne sich ein Honorar leisten, wird oft angeführt. Das sei gerade bei einem Provisionsverbot problematisch. Viele Menschen würden sich keine Beratung zu Versicherungen und Finanzen mehr leisten können, so die Sorge vieler Marktteilnehmer.  

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Ein weiterer Grund für die mangelnde Durchdringung im Vertrieb könnte ebenfalls sein, dass Versicherungsmakler neben der Provision oft auf alternative Vergütungsmodelle, wie Honorare, Vermittlungsvergütungen oder Servicegebühren setzen können. Deshalb besteht keine Notwendigkeit, sich als Honorarberater zu registrieren. Die Akzeptanz unter den Kunden könnte also bereits viel höher sein, als die Anzahl der Honorarberater aussagt.      

Zeithonorar und Pauschalhonorar sind am häufigsten 

Die Nettotarife vieler Produktanbieter gemeinsam mit einer Vergütung durch den Kunden an den Makler könnten ein Weg sein, die Honorarberatung zu etablieren. Hier können Makler und Kunde wählen, welche Produkte sich für diesen Weg der Bezahlung eignen. Grundsätzlich stehen Zeithonorar, Pauschalhonorar, Umsatzhonorar, Mengenhonorar, Einkommenshonorar und Erfolgshonorar zur Wahl. Bei Versicherungsprodukten sind Pauschalhonorar und Zeithonorar am häufigsten anzutreffen.  

Beim Pauschalhonorar vereinbart der Kunde mit dem Berater eine festgelegte Summe für die Beratungstätigkeit. Diese Vergütung wird vor dem Gespräch bestimmt und ist unabhängig davon, wie viel Zeit für die vorher definierten Dienstleistungen benötigt wird.  Das Pauschalhonorar wird allerdings nicht einfach durch die Courtage in gleicher Höhe ersetzt. Das Zeithonorar dagegen hängt, wie der Name schon verrät, von der tatsächlich aufgewendeten Zeit ab.  

Eine beliebte Vergütungsform für Makler ist die Vermittlungsvergütung bei einem Nettotarif.  Diese Vergütung ist ebenso wie eine Provision aktuell von der Umsatzsteuer befreit. Die Leistung aus einer Honorarberatung dagegen ist umsatzsteuerpflichtig. Zu diesen Vermittlungsvergütungen werden Servicegebühren für zusätzliche Dienstleistungen der Makler immer beliebter. Hier stehen allerdings Mehrleistungen im Mittelpunkt und weniger eine Produktvermittlung oder Beratung. 

Ratierliche Zahlweise ist auch möglich 

Die Höhe der Beitragssumme eines Vertrages sollte aus Sicht der „reinen Honorarberatung“ bei der Berechnung eines Honorars nicht herangezogen werden. Damit könnten Fehlanreize in der Beratung gesetzt werden, die gerade durch ein Honorar vermieden werden sollen. Der Grundgedanke eines Honorars ist es, die Beratung und die Empfehlung eines Produkts voneinander zu trennen. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass das Prinzip der Honorarberatung einer völlig produktneutralen Beratung umgangen wird.  

Für den Versicherungsmakler, der Nettotarife mit einer Vergütung durch den Kunden in sein Portfolio aufnehmen möchte, oder den reinen Honorarberater ergibt sich bei der Wahl für sein Honorarmodell ein großer Vorteil: Er kann, wie andere Unternehmer auch, anhand seiner unternehmerischen Kalkulation die Art und Höhe seines Honorars festsetzen. Im Gegensatz zu den Provisionen, die von den Produktanbietern vorgegeben werden.  

Kunden, die sich das Honorar in einer einmaligen Summe nicht leisten können, nutzen eine ratierliche Zahlweise – wie bei den klassischen Produkten, bei denen der Versicherungsmakler oder -vermittler über die Abschlussprovision bezahlt wird. Zudem sind Einsteigerhonorare denkbar, zum Beispiel um jungen Familien oder Kunden, die erst am Anfang ihres Vermögensaufbaus stehen, diese Beratung zu ermöglichen.