Makler setzen sich im Leben-Vertrieb erstmals an die Spitze

Makler und Mehrfachagenten konnten im Jahr 2020 als einziger Vertriebsweg erneut mehr Neugeschäft vermitteln als im Vorjahr. Vor allem Einfirmenvermittler (Ausschließlichkeitsvermittler) mussten hingegen hohe Rückgänge hinnehmen. Zu diesem Ergebnis kommt die 22. Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung, die das Maklerunternehmen Willis Towers Watson für das Jahr 2020 erhoben hat.

Demnach betrugen hierzulande die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,4 Milliarden Euro – gemessen anhand des „Annual Premium Equivalent“ (APE)-Aufkommens, sprich die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus 10 Prozent der Einmalbeiträge. „Damit verzeichneten die Lebensversicherer rund 165 Millionen Euro weniger Neugeschäft als 2019, aber immer noch rund 835 Millionen Euro mehr als im Jahr 2018“, teilte Willis Towers Watson am Montag mit.

Comeback von Einfirmenvermitter fraglich

2020 wurden zudem 481.000 weniger Policen verkauft als im Vorjahr. Das Neugeschäft der laufenden Beiträge sank zugleich um rund vier Prozent auf 3,7 Milliarden Euro – und jenes der Einmalbeiträge um ein Prozent auf 27,1 Milliarden Euro. Dennoch sei das eingelöste Neugeschäft in Anbetracht des Rekordjahres 2019 „immer noch sehr hoch“, meint Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland. Künftig erwartet Maaß „weiterhin eine hohe Nachfrage nach betrieblicher und privater Altersvorsorge sowie nach Versicherungen zur Einkommens- und Todesfallabsicherung, trotz oder gerade wegen der Niedrig- und Strafzinsen“.

Die Produkte der Lebensversicherer „sind und bleiben in diesem Umfeld attraktiv“, gibt sich der Experte überzeugt. Weiter zeigten die Daten des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK), dass die Anzahl der Vertreter seit zehn Jahren kontinuierlich sinke, jene der Makler aber leicht steige. „Daher ist derzeit fraglich, ob den Einfirmenvermittlern ein Comeback gelingt“, sagt Maaß.

Banken bleiben führend bei Einmalbeiträgen

Makler und Mehrfachagenten erzielten der Analyse zufolge einen Neugeschäftsanteil von 31,9 Prozent (siehe Grafik), gefolgt von den Banken (30,8 Prozent) und den Einfirmenvermittlern (30,0 Prozent). Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr liegen mit 37,4 Prozent weiterhin die Einfirmenvermittler vor den Maklern und Mehrfachagenten (35,8 Prozent). Beim Einmalbeitragsgeschäft haben die Banken ihren Anteil sogar auf 46,1 Prozent im Neugeschäft erhöht und bleiben damit der dominante Vertriebsweg für diese Produktkategorie. Mit weitem Abstand folgen Makler und Mehrfachagenten (26,5 Prozent) sowie die Einfirmenvermittler (19,8 Prozent). „Einmalbeiträge bleiben die Domäne des Vertriebs über Banken“, sagt Maaß. „Ihr guter Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden bleibt ihr großer Vorteil beim Verkauf von Produkten für die private Altersvorsorge. Dort konnten sie ihr Rekord-Neugeschäft aus dem Jahr 2019 im Jahr 2020 sogar noch steigern.“ Man sehe das auch an den dortigen Durchschnittsbeiträgen, die in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen seien.

Bei der Marktkonzentration ließen sich hingegen kaum Änderungen zum Vorjahr feststellen: Die Top 5 der Lebensversicherer vereinen gleichbleibend einen Anteil von 51 Prozent des APE-Neugeschäfts auf sich, die Top 10 sogar 62 Prozent (Vorjahr: 63 Prozent).