„Produktkosten sollten das Beratungsgespräch nicht dominieren“

Pfefferminzia: Was sagen Sie zur täglichen Kostendiskussion in der Beratung?

Alexander Schorn: Produktkosten an sich sind ein wichtiges Thema. Sie sollten jedoch nicht der zentrale Treiber einer Anlageentscheidung sein. Wie oft hat man sich im Alltag für die günstigste Variante eines Produkts entschieden und dann doppelt gezahlt, weil sie den Erwartungen nicht gerecht wurde. Übertragen auf das Thema Anlage: Für welche Zwecke ist beispielsweise ein kostenfreies Tagesgeldkonto geeignet und für welche nicht? Eine reine Fokussierung auf Kosten muss man sich leisten können. Das gilt auch für die Versicherungswelt.

Worauf sollte man sich fokussieren?

Wenn es um die Altersvorsorge geht, hat jeder Kunde einen sorgenfreien Ruhestand als Ziel. Aus finanzieller Sicht unter Berücksichtigung von Kosten und Steuern ist das für den einen leichter, für den anderen schwieriger. Das liegt an den persönlichen Umständen wie Verdienst, Verpflichtungen und Vermögen. Somit steht an erster Stelle die individuelle Analyse. Erst dann lässt sich der finanzielle Weg festlegen.

Sie würden also die ganzheitliche Ruhestandsplanung empfehlen? Ist das nicht sehr aufwändig?

Es ist essenziell. Nur auf diesem Weg findet man die für den Kunden beste Lösung. Es ist auch gar nicht so komplex, wie die Erfahrungen aus unseren Ruhestandsplanungs-Workshops zeigen. Nach der individuellen Analyse gibt es einige klare Standards, die bei jedem Kunden zu berücksichtigen sind.

Welche sind dies?

Die Produktkosten werden berücksichtigt, machen aber nur einen geringen Teil aus. Viel schwerer wiegen die Auswirkungen der lang andauernden Niedrigzinsphase. Wenn sich ein Kunde an die aktuell kaum darstellbare 100-Prozent-Garantie der eingezahlten Beiträge klammert, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit seine Sparziele nicht erreichen. Sie fällt mit einem laufzeitabhängigen Renditeverlust von 60 bis 80 Prozent ins Gewicht. Danach kommt die Steuer.  Sie kann die Rendite nochmals um circa 20 bis 40 Prozent schmälern. Bei einer fondsgebundenen Rentenversicherung mit entsprechender Laufzeit und Gestaltung kann dagegen die Steuerersparnis einen regelrechten Renditebooster darstellen. Bezüglich der Anlagekosten bei einer fondsgebundenen Anlage muss man sich auch stets die Frage stellen, ob das günstigste Investment der Zielerreichung dient. Meist haben auf den ersten Blick teurere, aktiv gemanagte Strategien umfangreichere Möglichkeiten hinsichtlich der Chancen und der Ertragssicherung. Hier möchte ich auf ein vorheriges Interview mit meinem Kollegen Norbert Piechowiak verweisen: https://www.pfefferminzia.de/etfs-in-der-beratung-ein-etf-ist-kein-alleiniges-allheilmittel-fuer-die-altersversorgung/

Und wann schaut man auf die Produktkosten?

Erst wenn man die wirklichen Kostentreiber optimiert hat wie Garantiekosten und Steuern auf Erträge, ggf. auch für die Erben. Anschließend wird das Anlagerisiko festgelegt, das der Kunde zur Zielerreichung eingehen sollte. Erst dann kommen die Produktkosten ins Spiel, denn diese haben eine untergeordnete Wirkung. Sollte es in der gleichen Produktkategorie bei gleicher Qualität Alternativen geben, kann man hier in die Prüfung einsteigen.

Mein Fazit:

Produktkosten sollten das Beratungsgespräch nicht dominieren. Es gibt entscheidendere Weichenstellungen für einen auskömmlichen Ruhestand. Wenn Sie sich ausführlicher zu diesem spannenden Thema informieren möchten, besuchen Sie unser Webinar „Kosten – Was ist zu beachten?“ über hl-maklerservice.de/webinare.