Warum die reine Produktvermittlung ausgedient hat

Versicherungsmakler haben ihren Kunden ganzheitlich im Blick. Gute Vorsorge bedeutet jedoch mehr als Versicherung und Vermögen. Im Notfall ist beides gefährdet, wenn rechtliche Vorsorge und Notfall-Ordner fehlen. Das ist das Problem des Kunden. Gleichzeitig haben Makler immer mehr Herausforderungen bei der Neukundengewinnung und Bestandsaktivierung. Konzeptberatung im Vorsorgedreieck löst beides: Kunden werden rundum abgesichert und Makler verfügen über eine Ansprache, die die Zielgruppe sehr interessiert.

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Verbraucher brauchen ganzheitliche Aufklärer

Otto-Normalverbraucher blickt bezüglich Vorsorge nicht wirklich durch: was brauche ich, um für den Notfall abgesichert zu sein? Wie bleibe ich selbstbestimmt? Welche Vorsorge entlastet meine Familie? Womit sichere ich mein Geschäft, wenn ich keine Entscheidungen treffen kann? Hier bestehen Irrtümer, dominiert Nichtwissen und viele Verbraucher wiegen sich und ihre Familien in falscher Sicherheit.

Konzeptberater haben den Überblick und sichern ihre Kunden für den Notfall über das Vorsorgedreieck ab (siehe Grafik): finanzielle und rechtliche Vorsorge mit Notfall-Management. Sie sind die eierlegende Wollmilchsau, die sich der Verbraucher wünscht. Und sie punkten mit einem Angebot, dass echte Probleme löst und relevant für die meisten Menschen ist. Der Bedarf ist vorhanden. Über 100.000-mal werden die Begriffe „Vorsorgevollmacht“ und „Patientenverfügung“ jeden Monat im Web gesucht.

Konzeptberater mit Alleinstellung

Konzeptberatung ist eine Chance für Makler, sich mit einer Alleinstellung zu positionieren und profitabler zu werden. Ihr Kerngeschäft bleibt Finanzdienstleistung. Um die Ergänzung kümmert sich beispielsweise ein spezialisierter Servicedienstleister wie die Jura Direkt. Die Kompetenzen dazu erweitern Makler über Online-Seminare zum „Notfall-Manager“ und „Speaker zu Konzeptvorsorge“ über die Businesswert Akademie oder den „Generationenberater“ anderer Anbieter. So werden sie im Markt zunehmend als Experten und Aufklärer wahrgenommen. Damit sind sie interessant für Kunden, Medien und Multiplikatoren.

Bedarf tritt Berater mit Lösungen

Versicherungsmakler, die ihr Angebot um Konzeptberatung erweitern, verfügen über andere Ansprache-Möglichkeiten als der Wettbewerb. Informationen zu Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Sorgerechtsverfügung, Testament oder auch Notfall-Management sprechen Verbraucher eher als Versicherungen an. Damit ist das Ansprache-Dilemma vieler Versicherungsmakler thematisch gelöst. Dazu kommt, dass rechtliche Vorsorge und Notfall-Management finanzielle Vorsorge und Absicherung ergänzen müssen, damit Kunden wirklich sicher sind. Das ist kein Umsatzbereich, der aus einer anderen Welt kommt, wie etwa Strom oder Solar. Damit verhindern Versicherungsmakler den Bauchladen-Effekt.

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