Einfachere Kommunikation bringt Maklern mehr Kunden

Versicherungsmakler neigen dazu, in Kommunikation und Gesprächen für Verbraucher zu kompliziert zu sein. Schließlich sind sie Experten, haben dutzende Fachfortbildungen hinter sich und kennen sich aus. Das sollen Gesprächspartner im Kundengespräch auch merken, denn Expertenwissen verbreitet Kompetenz und wertet auf. Ja, aber wenn Kunden nicht sofort verstehen, worum es geht, machen sie die Schotten dicht. Und das will keiner.

Es gibt fünf Faktoren des Überzeugens (mehr dazu hier). Einer davon ist Einfachheit. Überzeugungskünstler können eine besondere Sprache: Verständlich.

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Komplexes für Verbraucher einfach machen

Die fünf Faktoren des Überzeugens können manipulativ eingesetzt werden. Wir machen das natürlich nie. Zu den fünf Faktoren gehören Einfachheit, erwarteter Nutzen, Überraschung, Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen. Einfach und verständlich mit den Verbrauchern zu sprechen, ist ein Basisfaktor. Klar, denn wenn die Menschen nichts verstehen, sind sie (geistig) weg und die anderen Faktoren kommen nicht zum Tragen.

Versicherungsmakler können Überzeugungskompetenz verstärken, wenn sie auf einfache Dinge achten. Verständlich und einfach zu bleiben, ist ein guter Anfang. Damit setzen Makler die Basis für hohe Quoten in Gesprächen. Wenn dann noch Prinzipien wie Integrität, Bedarfs- und Lösungsorientierung dazu kommen, steigen die Quoten weiter; sie aktiveren mehr Menschen aus ihrem Bestand, sie gewinnen mehr Kunden.

Mit einfachen Mitteln überzeugen

Es gibt Genies der Beeinflussung, und wir können von ihnen lernen. Sie sind zum Beispiel auf einfache Art und Weise schlagfertig, wie die Stewardess, die dem weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970ern einen klassischen Kommunikations-K.O. verpasste:

Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist.
Stewardess: Mr. Ali, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze.

Ali: Ich bin Supermann. Ich brauche mich nicht anschnallen.
Stewardess: Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.

Überzeugungskünstler sind kreativ und einfühlend, wie etwa in der Geschichte vom ehemaligen britischen Premier Winston Churchill berichtet. Auch er brachte Menschen auf einzigartige Weise und ganz einfach dazu etwas Überraschendes zu tun – zu deren eigenem Schutz.

Einfache Rettung: Winston Churchill und der Salzstreuer

Am Ende eines Staatsempfanges bemerkte Winston Churchill, wie ein Gast einen der wertvollen silbernen Salzstreuer in seiner Jackentasche verschwinden ließ. Der Gast machte sich still und heimlich davon in Richtung Ausgang. Churchill, der weder den Gast noch den Gastgeber kompromittieren wollte, überlegte fieberhaft, wie er die Situation lösen könnte. Da hatte er eine Eingebung. Er nahm das Gegenstück zum Salzsteuer, einen silbernen Pfefferstreuer, steckte ihn ebenfalls ein und marschierte in Richtung seines kriminellen Kollegen. Bei ihm angekommen zog er den Pfefferstreuer aus der Tasche und stellte ihn auf den Tisch mit den Worten: „Ich glaube man hat uns beobachtet. Besser wir stellen die Dinger zurück.“ (Nach Kevin Dutton, Gehirnflüsterer)

In diesen Geschichten zeigen sich Faktoren, die Überzeugungskünstler beherrschen. Die Basis zu allem ist Einfachheit. Die Botschaften von Churchill und der Stewardess sind vollkommen klar. Im Finanzbusiness kommt das eher selten vor. Viele Makler kommunizieren zu früh im Gespräch auf der Fachebene. Damit sind die Interessenten gleich wieder weg – zumindest geistig. Denn das Gehirn liebt es einfach. Zu viele Fragezeichen frustrieren.

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