„Es beginnt im Kopf des Maklers, nicht im Kopf des Kunden“

Pfefferminzia: Was bedeutet Nachhaltigkeit, speziell der Umweltschutz, für Sie?

Matthias Kraus: Jeder von uns hat eine Generationenverantwortung. Wir sind also dazu verpflichtet, unseren Kindern, Enkeln, Urenkeln und so fort, einen lebenswerten Planeten zu übergeben. Selbst kleine Veränderungen hin zu mehr Umweltbewusstsein können etwas bewirken, und vieles davon kann jeder sofort tun.

Und das wäre?

Die offensichtlichen Dinge, wie Unterlagen nur ausdrucken, wenn es wirklich notwendig ist. Öfter das Auto stehen lassen, zu Fuß gehen, das Rad nutzen oder bei weiteren Strecken die Bahn. Weniger Fleisch und möglichst aus nachhaltiger Landwirtschaft essen, Energie sparen, wo es geht, bewusster konsumieren und sich fragen, brauche ich das jetzt wirklich, insgesamt ressourcenschonender leben. Im vergangenen Jahr habe ich zum Beispiel eine Photovoltaikanlage auf meinem Dach installieren lassen. Alles kleine Schritte, aber wie gesagt, wenn diese nicht gegangen werden, kommen wir nicht voran.

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Wie fingen Sie an, Nachhaltigkeit in Ihrem Beruf als Versicherungsmakler zu leben?

Seit ich vor einigen Jahren auf einer Messe von der Zurich ein Armband aus Fischernetzen, ein Bracenet, bekommen habe, lässt mich der Umweltschutz nicht mehr los. Wie gesagt, wenn niemand beginnt, werden wir nie etwas verändern. Da ich bereits seit vielen Jahren einen sehr guten Draht zur Itzehoer habe, möchte ich deren Engagement für Umweltschutzprojekte mit dem Marktplatz bessergrün unterstützen. Für ein neues bessergrün-Projekt war ich Anfang Mai drei Tage unterwegs, um dabei zu sein, wenn der Müll, den die sogenannten Geisternetze in der Nordsee verursachen (wir berichteten), geborgen wird. Die Gelegenheit vor Ort habe ich außerdem genutzt, um mit Frederik Waller von bessergrün über ein mögliches Waldprojekt in meiner Nähe zu sprechen. Denn nicht nur in Schleswig-Holstein haben die Wälder Probleme, sondern auch in Unterfranken.

Immer wieder liest man, Versicherungsmakler hätten Probleme damit, ihre Kunden auf das Thema anzusprechen. Wie ist das bei Ihnen?

Bei Sachversicherungen ist das oft kein Problem. Da diejenigen mit nachhaltiger Option entweder gar nicht oder nur unwesentlich teurer sind als andere Tarife. Liegt der alte Vertrag beispielsweise bei 100 Euro und der neue mit besseren Leistungen und nachhaltiger Option bei 90 Euro, schlage ich dem Kunden bessergrün vor. Meist habe ich damit auch Erfolg. Wenn ein Kunde mehr zu bessergrün wissen möchte, erkläre ich es und verweise auf die Webseite, die sehr aussagekräftig ist. Die meisten Kunden erkennen längst die Notwendigkeit des Umweltschutzes und sind einverstanden. Nur im Vorfeld ist oft ein verkäuferisches Geschick des Versicherungsvermittlers gefragt, um den Kunden auf Nachhaltigkeit in der Versicherung aufmerksam zu machen. Nachhaltigkeit bei Versicherungen beginnt im Kopf des Maklers, nicht im Kopf des Kunden.

Wer lässt sich gar nicht überzeugen?

Schwierig wird es, wenn die Prämienunterschiede zu groß sind, ein solcher Vertrag zum Beispiel 50 Euro mehr kosten würde. Darauf lassen sich nur diejenigen ein, die auf der grünen Welle schwimmen. Auch bei nur minimalen Unterschieden in der Prämie stimmt nicht jeder zu. Wenn ich bei diesen Kunden einmal nachgehakt habe, belasse ich es auch dabei.

Was würden Sie Ihren Maklerkolleginnen und -kollegen raten, die nicht wissen, wie sie das Thema angehen sollen?

Kein Problem daraus machen, sondern den Mut haben, es einfach zu tun. Die Menschen sind offen für Nachhaltigkeit auch bei Versicherungen, nur die Höhe des zusätzlichen Beitrages spielt eine Rolle. Ich habe zum Beispiel kürzlich auf einen neuen Motorradtarif umgestellt, der für 80 Prozent meiner Kunden günstiger ist als der alte. Die bessergrün-Option habe ich immer angesprochen eine über 90-prozentige Abschlussquote erreicht. Wichtig: Der Makler muss hier die Initiative ergreifen. Denn Kunden fragen nicht nach grünen Versicherungen, zumindest heute noch nicht.