Worauf es im Kundengespräch ankommt

Bundesgesundheitsminister Karl Lauterbach hatte schlechte Neuigkeiten, als er Ende Juni vor die Presse trat: Die Zusatzbeiträge zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) steigen 2023 um 0,3 Prozentpunkte. Damit wird die GKV für viele Versicherte erheblich teurer. Maklerinnen und Makler können dies als Argument für Wechselwillige durchaus nutzen. Welche möglichen Kunden sollten Sie jetzt ansprechen? Und wie?

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Eine Studie des Kölner Beratungshauses „Heute und Morgen“ ergab, dass die Entscheidung für eine private Krankenversicherung heute in den meisten Fällen „stark preisgetrieben“ ist. Gute Vermittlungschancen ergeben sich im Zuge der steigenden GKV-Beiträge damit zunächst einmal bei Angestellten, die noch freiwillig gesetzlich versichert sind, obwohl sie über der Jahresarbeitsentgeltgrenze (JAEG) von derzeit 64.350 Euro liegen. Ab diesem Einkommen ist der Wechsel in die PKV möglich. Weitere Zielgruppen sind nach wie vor Selbstständige und Freiberufler sowie Beamte.

Nicht nur auf die Kosten schauen

Makler sollten in der Beratung den Fokus aber nicht ausschließlich auf den Kostenfaktor richten. Natürlich: Je jünger und fitter ein Kunde beim Abschluss ist, desto günstiger fallen die Tarife aus. Noch immer gilt aber der Grundsatz: Eine PKV schließt man nicht ab, um Geld zu sparen, sondern um erstklassige medizinische Leistungen zu erhalten. Es ist ratsam, dies im Gespräch zu betonen und auf die Vorteile bei Zahnbehandlung und -prophylaxe, die Unterbringung im Krankenhaus, Chefarztbehandlung, die Erstattung von Kosten alternativer Heilmethoden und weitere PKV-Highlights hinzuweisen.

Experten-Tipp: Kundenstamm nicht zu sehr mischen

Als erfolgversprechende Beratungsanlässe nennen die Autoren der Heute-und-Morgen-Studie vor allem veränderte Lebensverhältnisse. Steigende Einkommen, ein erhöhtes Gesundheitsbewusstsein nach einer (Corona-)Erkrankung oder ein steigender Bedarf an medizinischen Leistungen gehören dazu. Kontakte lassen sich verstärkt auch über Social-Media-Kanäle und Blogs knüpfen. Noch ein Tipp: Fachleute wie der PKV-Experte und Makler Sven Hennig empfehlen, den Kundenstamm nicht zu sehr zu mischen, sondern sich auf Angestellte, Selbstständige oder Beamte zu konzentrieren. Sein Fazit im Interview mit dem Versicherungskammer-Maklermanagement: „Mit der Grundeinstellung, dass ich meine Kunden ausbilden und fit machen möchte und dann derjenige sein will, der als Lotse im Tarif-Dschungel fungiert, kann man auch heute erfolgreich sein.“