So bauen Sie einen Sales-Prozess, in dem jede Leistung bezahlt wird

Schluss mit Angeboten, Schluss mit Preisrabatten, keine kostenlosen Beratungen mehr – zu viele Versicherungsexperten verfeuern jede Menge Zeit, Energie und Wissen, ohne dass am Ende Schubkraft fürs Business rausspringt. Bis ein Kunde unterschreibt, haben viele Provisionsleute einen Batzen Arbeit geleistet: Recherche, Analyse, Beratung, Preisvergleiche, Nachklapptermine. Kauft jemand nach diesem Kraftakt Produkt oder Service ein – Glück gehabt. Springt der Interessent ab, hat der Unternehmer jede Menge Zeit und Geld verloren.

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Wie lässt sich dieses „Hop oder Top“-Problem umgehen? Wie beenden Versicherungsmakler und -vermittler diese Bemühungen für nichts und wieder nichts? Die Lösung: Profis brauchen einen strategischen Sales-Prozess, bei dem Menschen bereit sind, jede Leistung zu bezahlen. Solch ein profitabler Lösungsverkauf besteht aus folgenden Phasen.

#1 Die Anfrage: Keine Zeit für Nicht-Kunden

Wer profitabel wirtschaften will, muss als Erstes sein Mindset ändern: Experten haben es nicht nötig, andere zu überzeugen. Vielmehr müssen Interessenten sich für eine Zusammenarbeit qualifizieren. Damit Vermittler die richtige Zielgruppe anlocken, braucht es kluges, abgestimmtes Marketing. Je nach Botschaften lässt sich steuern, wer sich mental als Kunde sieht und wer schon vor der Kontaktaufnahme abgeschreckt wird. „Richtig“ sind Kunden, wenn der Anbieter hochwertigen Nutzen liefern kann, wenn Menschen die Arbeit wertschätzen, dem Profi vertrauen und gewisse Spielregeln einhalten.

Filtern lassen sich Kandidaten zum Beispiel durch smarte Einstiegshürden – indem sie etwa erst mal ein paar Dokumente ausfüllen oder abzeichnen: Preisliste, AGBs oder ein Stammdatenblatt. Ist dem Kontakt das schon zu viel – dann goodbye. Eine Vorauswahl erspart viele fruchtlose Mühen und schwierige Kandidaten, die Ressourcen binden und Mitarbeiter stressen. Darauf können alle verzichten. Der Gedanke, Anfragen abzuschrecken, mag ungewohnt sein. Doch gerade im Fokus steckt das Potenzial, die Profitabilität des Business nachhaltig zu steigern.

#2 Das Erstgespräch: Nichts zu verschenken

Ein häufiger Fehler von Versicherungsleuten ist, an der Provisionsberatung zu kleben. Sie versuchen, viel Ergebnis mit wenig Aufwand zu erzielen. Kostenfrei fahren sie zum Interessenten, stellen in einem unbezahlten Erstgespräch ihr Portfolio vor und spielen das ganze Prozedere durch: zwei Stunden Stadtrundfahrt durch die Lebensgeschichte, analysieren die komplette Kundensituation und durchforsten bestehende Verträge. Der Fachmann kippt sein teures Know-how über den Interessenten aus, in der Hoffnung auf eine dicke Investition und Provision. Dabei vergisst er, dass Menschen besonders beim Thema Geld eher vorsichtig agieren. Der große Auftritt vermiest oft den Folgetermin, weil Kunden sich im ersten Gespräch so überfordert gefühlt haben, dass sie das nicht wiederholen möchten.

Besser ist es, klein anzufangen: Warum meldet sich derjenige überhaupt? Hat er seine Firma verkauft und muss seine bAV neu geregelt werden? Baut er ein Haus und braucht neue Absicherungen? Ist er/sie Papa/Mama geworden? Profis bearbeiten erst mal nur dieses eine Anliegen und bieten eine schnelle Lösung, die begeistert und Vertrauen aufbaut. Später lässt sich immer noch tiefer einsteigen. Mit einer „all or nothing“-Strategie verschenken Berater die Chance, den Interessenten zum Kunden upzugraden.

Um bereits diese Phase profitabel zu machen, sollten Unternehmer statt kostenlosem Vertriebsgespräch eine kompakte strategische Beratung ansetzen – für eine bezahlbare Pauschale. Im Finanzwesen sind alle Gespräche inhaltlich hochwertig und verhelfen zu besseren Entscheidungen. Daher ist dieser Austausch eine Leistung, die bezahlt werden muss. Erst wenn das Gegenüber die Summe abnickt, findet der Termin überhaupt statt.

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