Junge Kunden heißen Vermittler gut – aber nicht auf dem Sofa

Der großen Mehrheit der Versicherungskunden in Deutschland (80 Prozent) sagt auch weiterhin der Abschluss einer Versicherung im Büro oder der Agentur eines Vermittlers zu – dieser Wert sei seit 2005 nahezu konstant geblieben, wie das Marktforschungsunternehmen Sirius Campus auf Basis der Marktuntersuchung „Kundenmonitor e-Assekuranz 2021 – Der Vertriebswege-Monitor“ mitteilte.

Allerdings verlieren die heimischen vier Wände als Abschlussort zunehmend an Bedeutung. Mit einem Akzeptanz-Wert von 66 Prozent befindet sich der Abschluss zu Hause mit einem Vermittler zwar auf Rang zwei – jedoch mit einem deutlichen negativen Trend, wie die Studienautoren berichten. So lag der Anteil der „Wohnzimmer-Abschlüsse“ im Jahr 2011 noch bei 80 Prozent (siehe Grafik).

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Gerade die Jüngeren seien „am wenigsten von allen Altersgruppen von einem Besuch durch einen Versicherungsvermittler zu Hause begeistert“, heißt es. Zugleich wächst insbesondere bei den jüngeren Kunden die Bereitschaft, rein onlinebasierte Abschlüsse vorzunehmen.

Online-Abschlüsse gewinnen an Zulauf

2020 und 2021 wurden bereits ein Viertel aller Versicherungsabschlüsse (26 Prozent) online getätigt, wie die Autoren schildern. Vor allem bei aus Kundensicht einfachen Versicherungen wie etwa Kfz-, private Haftpflicht- oder Hausratversicherungen nimmt der Online-Abschluss laut Sirius Campus stetig zu. Demnach erfolgt bereits rund ein Drittel aller Neuabschlüsse in der Kfz-Versicherung (35 Prozent) über Internetseiten oder Vergleichsrechner – 2011 ergab die Erhebung noch einen Wert von 17 Prozent.

Zunehmend gelingt es Versicherern jedoch auch, komplexere Versicherungen wie beispielsweise Rechtsschutz-, Krankenzusatz- oder Risikolebensversicherungen über eine Online-Strecke zum Abschluss zu führen. „Letztlich entscheidet der Online-Dialog darüber, ob sich ein Interessent mit einem Versicherungsangebot wohlfühlt“, schlussfolgert Christoph Müller, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. Allerdings seien „viele Versicherungs-Online-Rechner noch vollkommen dialogfrei und tischen Interessenten standardmäßig einen oder mehrere Tarife auf“. Entscheidungen seien aber selten so rational, wie dies häufig noch angenommen werde, so Müller.

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