„Jeder, der für Negativ-Meldungen sorgt, richtet Schaden für die Branche an“

Pfefferminzia: Herr Horvat, in der letzten Zeit machten mehrere Negativ-Schlagzeilen über einzelne Vertreter der Honorarberatung die Runde (hier zum Beispiel und hier). Sind die Honorarberater jetzt nicht mehr „die Guten“ in der Finanzberatung?

Davor Horvat: Ja, die Schlagzeilen gibt es leider. Ich könnte Ihnen jetzt antworten, dass es in jeder Branche schwarze Schafe gibt. Aber das trifft es nicht. Wer gegen Honorar berät, berät nicht automatisch gut und auch in der Provisionsberatung finden wir zahlreiche erstklassige Finanzberater und -beraterinnen. Der Punkt ist doch der, dass die gesamte Beraterlandschaft zur Imageverbesserung noch viel besser werden muss. Dann würden negative Einzelfälle nicht mehr so ins Gewicht fallen wie derzeit.

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Aber die Negativ-Berichte gab es jetzt. Wie groß ist der Schaden für die Honorarberatung?

Jeder, der in seiner Branche für Negativ-Meldungen sorgt, richtet Schaden für alle anderen seiner Branche mit an. Aber in einer kleinen Branche wie der Honorarberatung ist der Schaden relativ gesehen natürlich größer. Zudem wird der Wettbewerb zwischen Honorar- und Provisionsberatung ein Stück weit ideologiegetrieben geführt. Mit dem Ergebnis, dass die jeweils eine Seite verstärkt mit dem Finger auf die andere zeigt.

Wieviel kommt davon bei den Verbrauchern an?

Abgesehen davon, dass das Image der Finanzdienstleister in Deutschland im Gegensatz zu vielen anderen Ländern noch immer sehr schlecht ist, hängt es ganz wesentlich von den einzelnen Beratenden persönlich ab, wie viel Vertrauen sie stiften und wie transparent sie sich zeigen. Wer offen über seine Provisionen bei einem Produkt sprechen kann und gleichzeitig eine Top-Beratung abliefert, wird bei den Verbrauchern genauso positiv ankommen wie Honorarberater.

Müssen Sie um das postulierte Merkmal der wahrhaftigen Unabhängigkeit fürchten?

Auf dem Papier gilt auch ein Makler oder eine Finanzberaterin eines konzernunabhängigen Vertriebes als unabhängig von Produktgebern. Ich will jetzt mal die Vertriebssteuerung über Provisionshöhen beiseitelassen. Unabhängigkeit ist nicht gleichzusetzen mit Neutralität. Und Neutralität kann wirklich nur einnehmen, wer vom Kunden und nicht von den Produktgebern bezahlt wird. Wer aber beispielsweise Honorare als Provisionsersatzmodell für bestimmte Produkte kreiert, ist nicht neutral, handelt in höchstem Maße unlauter. Neutralität als Qualitätsmerkmal der Honorarberatung kann niemand bestreiten.

Aber ist das nicht ein Widerspruch zu Ihrem Eingangsstatement, dass Qualitätsberatung eigentlich unabhängig von der Vergütungsform sein sollte?

Ich finde nicht. Denn es kommt letztendlich auf die innere Einstellung und Motivation an. Wenn sich bei uns gestandene Bankberater oder qualifizierte freie Finanzberaterinnen bewerben, dann versuchen wir genau das in den Bewerbungsgesprächen herauszubekommen: Ob sie bereit sind, sich mit unserer Unterstützung zu 100 Prozent auf die Seite ihrer Mandanten zu stellen. So, wie es ein Steuerberater auch tut.

Gemessen wird aber nur das, was am Ende bei der Beratung herauskommt. Lippenbekenntnisse reichen dafür nicht …

In diesem Punkt stimme ich Ihnen zu. Entscheidend ist also die Frage: Wie erreiche ich ein höchstmögliches fachliches Niveau, das die Mandanten auch erkennen und anerkennen? Das geht nur über eine transparente Darstellung des echten, ungeschönten Mehrwertes gegenüber der Produktwelt der Provisionsberatung. Nur dann sind die Menschen auch bereit, ein Honorar zu zahlen.