„Wir nutzen Leistungsauslöser, die jeder versteht“

Pfefferminzia: Die Berufsunfähigkeitsversicherung verbessert sich quasi jedes Jahr stetig – trotzdem sind mehr als zwei Drittel der potenziellen Kunden ohne Schutz. Woran liegt‘s?

Christian Schwalb: Wir können hier nur mutmaßen, aber in qualitativen Umfragen zeigen sich immer wieder die gleichen Gründe, warum keine Versicherung abgeschlossen wird. Entweder ist der Schutz zu teuer, der Kunde zu krank, der Begriff der Berufsunfähigkeit zu komplex oder der Kunde hat kein Vertrauen in einen Vermittler und würde sich lieber unabhängig informieren.

Philip Wenzel: Und oft geht die Absicherung auch am Bedarf vorbei. Vor allem junge Leute brauchen keine Absicherung bis 67 Jahre für den Fall, dass sie in ihrem Beruf nicht mehr arbeiten können. Jeder Mensch würde umschulen, wenn es aus gesundheitlichen Gründen geht. Berufsunfähigkeit ist für junge Menschen nicht dauerhaft. Das wäre dann eine Erwerbsunfähigkeit.

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Ihr seid nun selbst aktiv geworden und habt neue Tarife gestartet: Worksurance.starter und Worksurance.performer. Was habt Ihr anders gemacht?

Schwalb: Von den vier genannten Problemen der Kunden wollen wir mit Worksurance jetzt drei lösen. Wir haben Komplexität rausgenommen, haben günstig kalkuliert und der Kunde kann online ohne Vermittler und auch ohne Unterschrift abschließen.

Wenzel: Im ersten Schritt können wir noch keinen Tarif anbieten, der eine Lösung für Kunden mit Vorerkrankungen bietet. Wir haben aber die Kalkulation dazu schon in der Schublade. Tatsächlich ist die Gesundheitsprüfung sogar ein wenig strenger als im Markt üblich. Zum einen liegt das daran, dass wir digital arbeiten. Aber halt auch daran, dass wir kein Start-up sind, dass einfach mal was probiert. Wir wissen ja, welche Folgen eine Antiselektion hätte und wollen, dass die Tarife auch die Zeit überstehen.

Wie habt Ihr die Tarife einfacher gestaltet?

Schwalb: Aus unserer Erfahrung mit dem BU-Expertenservice, einer Tochtergesellschaft der Scala Finanzgruppe, wissen wir, dass der Leistungsfall in der Berufsunfähigkeitsversicherung das allergrößte Problem ist. So gut wie kein Kunde kommt da alleine durch. Die Komplexität steckt im Detail, in der nötigen Darlegung der Anspruchsgrundlage – und die Rechtsprechung dazu ist kaum zu überblicken. Selbst Vermittler, die auf die BU-Versicherung spezialisiert sind, haben vom Leistungsfall nicht automatisch ausreichend Ahnung. Das führt dann immer wieder zu Missverständnissen und in deren Folge leider am Ende auch zur schlechten Presse und zum schlechten Ruf der BU-Versicherung in der Öffentlichkeit. Deshalb wollen wir mit Auslösern arbeiten, die eine unwiderlegliche Vermutung darstellen und die vor allem der Kunde in aller Regel auch kennen dürfte.  Wir haben uns für die Krankschreibung entschieden. Kennt jeder und der Nachweis ist extrem einfach.

Wenzel: Wir leisten ab einer Krankschreibung von 6 Monaten. Pro Leistungsfall ist die Dauer auf 24 Monate begrenzt. Wer zwischendurch wieder 12 Monate gesund ist, kann erneut 24 Monate beantragen. Das sollte schon mal helfen. Und wenn ich umschule, dann gibt es im Tarif Worksurance.starter nochmal 6 Monate Leistung zusätzlich.

Schwalb: Worksurance.performer richtet sich dagegen eher an Kunden um die 30. Hier ist ab 55 eine Leistung bei vollständiger Erwerbsunfähigkeit zusätzlich zu den Krankschreibungen versichert.

Eine vorübergehende Leistung bei Arbeitsunfähigkeit, die man mehrmals nutzen kann, ein Umschulungsbaustein und Leistung bei Erwerbsunfähigkeit. Das ist ja jetzt nicht unbedingt neu, sondern eher einfach neu zusammengesetzt.

Wenzel: Ja, klar. Wenn wir die Komplexität rausnehmen wollen, dann müssen wir Auslöser nutzen, die schon bekannt sind, und vor allem verstanden werden.

Schwalb: Wirklich neu ist ja eher das, was drum herum passiert. Wir bieten im Biometrie-Bereich die erste Versicherung in dieser Form an, die online ohne Unterschrift abschließbar und innerhalb von 5 Minuten policiert ist. Der Kunde kann sich beraten lassen, wenn er das möchte, aber er kann sich auch einfach selbst informieren. Außerdem probieren wir ein neues Einstufungssystem aus, im Rahmen unserer Partnerschaft mit der Deutschen Rück: Wir fragen keinen Beruf ab, sondern erstellen ein Tätigkeitsprofil, dass dann zu einer von nur drei Berufsgruppen führt. Das führt wieder zu einer größeren sozialen Gerechtigkeit. Mal sehen, ob die Welt dafür bereit ist. Was funktioniert, kann gern den Markt verbessern. Was nicht funktioniert, können wir schnell anpassen. Wir sind ja digital unterwegs.

Und seid ihr jetzt besser oder schlechter als die Berufsunfähigkeitsversicherung?

 Wenzel: Anders halt. Weder besser noch schlechter. Wir sind überzeugt davon, dass junge Leute grundsätzlich lieber von ihrem Arbeitseinkommen als von einer Versicherung leben wollen und umschulen würden. Wenn sich ein Kunde da wiederfindet, dann ist es schon sinnvoll, nur dafür zu zahlen, was man auch beanspruchen will. Wenn ich aber die Möglichkeit haben will, für immer die BU-Versicherung zu kassieren und im neuen Job nur halbtags zu arbeiten, dann muss ich auch die Beiträge dafür zahlen.

Schwalb: Wir sehen unser Produkt eher als einen Einstieg für junge Menschen, der dann später auch um eine BU- oder EU-Versicherung ergänzt werden kann. Und wir wollen all jene erreichen, die sich bewusst ohne einen Vermittler für eine Absicherung entscheiden wollen. Da gibt es momentan einfach nichts Vergleichbares auf diesem Niveau.

Ihr seid doch selbst Vertriebler. Du, Philip, bist Versicherungsmakler: Warum lasst ihr die Vermittler außen vor?

Schwalb: Wir lassen Vertriebler doch gar nicht außen vor! Nur: Wir haben seit mehr als zehn Jahren eine stagnierende Durchdringungsquote im Markt in Bezug auf die Verbreitung der Arbeitskraftabsicherung. Die heute jüngeren Generationen Y und Z sind sogar noch schwerer vertrieblich zu erreichen. Aus diesem Grund sind wir davon überzeugt, dass es künftig sinnvolle und bezahlbare Direkt-Angebote im Self-Service braucht – auch in diesem Segment. Nicht, weil wir das den besseren Weg finden, sondern weil wir unser Akquisepotenzial maximieren wollen. Außerdem werden wir nach unserer Pilotphase die Produkte auch über die Worksurance-Teampartner mit anbieten, inklusive Vertriebsvergütung. In der Zukunft wollen wir den Kreis unserer Kooperationspartner dann auch noch erweitern. Doch alles nacheinander, wir sehen uns hier als Pioniere.