Der Provisionsdeckel ist Bockmist

Der Provisionsdeckel für Versicherungen ist der größte Fetisch der Verbraucherschützer seit der Regulierung des Versicherungsvertriebes. Die eingesparte Provision müsste dem Kunden schon vollkommen intern gutgeschrieben werden, also auch die kalkulierten Vertriebskosten beim Versicherer. Nur so werden die Verbraucher zu 100 Prozent am Wegfall der Provision beteilig. Das ist reine Utopie.

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Aus Verbrauchersicht hat der Provisionsdeckel einen gewissen Charme. Die Ablaufleistung erhöht sich bei Altersversorgungsverträgen. Bei Risikoversicherungen wie der BU-Versicherung und Risikolebensversicherung verringert sich der zu zahlende Beitrag. Für Verbraucher nur Vorteile. Was nutzen allerdings Vorteile, wenn man so einen Vertrag überhaupt nicht gekauft hat?

Eins ist Fakt: Versicherungsverträge müssen verkauft werden. Ich habe noch nie von jemanden gehört, der sagte: „Heute Früh scheint die Sonne so schön, ich werde mir mal einen neuen Versicherungsvertrag gönnen, da wird der Nachbar aber neidisch werden“. Das ist genauso realitätsfern wie der Glaube daran, dass Weihnachten und Silvester jemals auf den gleichen Tag fallen werden! Versicherungen sind nun mal kein Statussymbol, sondern haben eher den Charme von Fußpilz, den ja auch niemand freiwillig haben will.

Daher sage ich: Finger weg von den Provisionen!

Das stimmt nicht ganz, denn über die Zillmerung kann gern diskutiert werden. Eine laufende Vergütung ist zwar für den Vermittler weniger attraktiv, muss aber im Zusammenhang mit der gesamten Kundenverbindung gesehen werden. Die SHUK-Sparten beinhalten immerhin erhebliches Einkommenspotenzial für den Vermittler, jedenfalls wenn es Prozentual zum Beitrag des Kunden betrachtet wird. Wenn die Provisionen als zukünftig auf laufende Vergütung umgestellt werden sollten, werden Vermittler mit stark überwiegenden Abschlussprovisionen als Einnahmen, stark zu knabbern haben. Vermittler, die schon heute den berühmten Vollkunden präferieren, werden die Gewinner sein.

Eins steht für mich fest: Es ist nichts so beständig wie der Wandel. Unter dieser Prämisse und unter Berücksichtigung des Faktes, dass Versicherungen nicht gekauft, sondern verkauft werden müssen, ist es vorstellbar, dass es eine Umstellung von vordiskontierter auf laufende Provision geben wird. Wann das passiert, ist Kaffeesatzleserei. Wer sein Business zukunftssicher gestalten will, kann schon heute die vordiskontierte Provision schrittweise auf ratierliche Auszahlung umstellen und alle seine Kunden zu Vollkunden machen.

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.