„Am Ende geht es bei der bKV oft um harte, betriebswirtschaftliche Zahlen“

Pfefferminzia: Herr Trautner, angenommen, als Makler habe ich einen Kundentermin zur bKV-Erstberatung – auf welche Fragen sollte ich vorbereitet sein?

 Andreas Trautner: Erfahrungsgemäß haben Kunden erst einmal vor allem drei Fragen: Was kostet mich die bKV? Welcher Verwaltungsaufwand kommt da auf mich zu? Und: Was habe ich als Unternehmer davon? Anders als viele Vermittler glauben, spielen weiche Faktoren wie ein verbessertes Employer Branding dabei aber nicht die zentrale Rolle. Natürlich wollen sich Betriebe auch von Wettbewerbern absetzen, aber am Ende geht es oft um harte, betriebswirtschaftliche Zahlen.

Deshalb ist es wichtig, den Beratungsschwerpunkt auf personalökonomische Aspekte zu legen, sprich: zu erklären, wie die Leistungen einer betrieblichen Krankenversicherung helfen, Fehlzeiten und Fluktuation zu senken. Konkret: Ein Fehltag kostet einen Betrieb unterm Strich etwa 400 Euro. Wenn Fehlzeiten sich nur um 1,5 Tage pro Mitarbeiter im Jahr reduzieren, ergibt das 600 Euro, auf den Monat umgerechnet 50 Euro pro Mitarbeiter. Damit haben sich die Kosten einer arbeitgeberfinanzierten bKV in den meisten Fällen bereits rentiert. Außerdem können die Beiträge als Betriebsausgaben abgesetzt werden. Diese Fakten sollte ich als Makler in der Beratung parat haben.

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Welche Rolle spielen Fragen wie Steuer- und Arbeitsrecht, Versorgungsverordnungen und anderes?

 Das sind typische Hürden, die Maklerinnen und Makler in der Beratung nehmen müssen. Beispiel Steuerrecht: bKV-Beiträge gelten seit Juni 2018 wieder als Sachleistungen, die seit 2022 bis zu einer Höhe von 50 Euro steuerfrei sind. Da kommt von Kundenseite oft der Einwand, diese Summe sei durch andere Benefits schon ganz oder teilweise ausgeschöpft, greife also als Argument für die bKV nicht. An diesem Punkt sollten Vermittler wissen, dass es in solchen Fällen Möglichkeiten gibt, die Paragrafen 40 und 37b des Einkommensteuergesetzes für die Finanzierung zu nutzen. Sie regeln die Pauschalbesteuerung der Beiträge. Da Makler ja keine Steuerberatung machen dürfen, lautet mein Rat, das über den Steuerberater des Unternehmens klären zu lassen. Darüber hinaus müssen arbeitsrechtliche Fragen besprochen werden. Alle zusätzlichen Leistungen zum Lohn muss das Unternehmen schriftlich und transparent dokumentieren. Das kann über eine Versorgungsverordnung geschehen. Versicherer stellen dazu sehr gute Mustervorlagen zur Verfügung, die nur noch individualisiert werden müssen.

Wie können Makler sich das Wissen aneignen, das sie für die bKV-Beratung brauchen? 

Durch qualifizierte Weiterbildung. Neben dem Institut für Vorsorge und Finanzplanung gibt es dazu noch drei oder vier weitere Anbieter in Deutschland. Beim IVFP können Vermittler beispielsweise einen zweitägigen Lehrgang mit Abschlussprüfung belegen, in dem alle Inhalte besprochen werden, vom Arbeitgebererstgespräch bis zur Umsetzung von steuer- und arbeitsrechtlichen Dingen. Denn die bKV ist nicht nur eine Zusatzversicherung, sondern Bestandteil eines betrieblichen Konzepts von Lohnzusatzleistungen. Dazu gehört das entsprechende Fachwissen. Sonst hat man im Ergebnis viele Erstgespräche, aber keine Abschlüsse.

Nachhaltigkeit wird vielen Kunden immer wichtiger. Wie sollten Vermittler sich darauf einstellen? 

Ein wichtiges Thema, das unbedingt angesprochen werden muss. Firmen sind verpflichtet, Nachweise zu Nachhaltigkeitsmaßnahmen zu erbringen. Das wirkt sich unter anderem auf ihre Bonität aus. Einige bKV-Anbieter stellen mit der Police ein Nachhaltigkeitszertifikat aus, das Unternehmen für ihren Nachhaltigkeitsnachweis nutzen können. Das ganze Thema ist ein gutes Beispiel für eine Vertriebsstrategie, die weg geht vom reinen Produktverkauf hin zur Unternehmensberatung. Eine solche ganzheitliche Beratung ist ausschlaggebend, warum Unternehmen am Ende unterschreiben.

Und wenn ich als Makler in einem komplizierten Fall trotz allem nicht weiterweiß – wo finde ich schnelle „Erste Hilfe“? 

Als Hilfsmittel sind zunächst einmal digitale Tools sehr nützlich, wie sie zum Beispiel die Gothaer mit ihrem neuen Portal ePension für bAV und bKV anbietet. In Zweifelsfällen sollten Vermittler sich aber optimalerweise an einen erfahrenen Kollegen oder eine Kollegin wenden, die man quasi über eine Notfall-Hotline immer schnell telefonisch erreichen kann. Ich rate bKV-Einsteigern grundsätzlich dazu, sich anfangs einen Spezialisten an die Seite zu nehmen, der bei kniffligen Fragen helfen kann. Mit wachsender Erfahrung wird man dessen Unterstützung dann nach und nach herunterfahren können.