Erledigen Sie Ihr Jahresendgeschäft doch einfach online

Mitte November heißt in der Versicherungsbranche: Endspurt! Noch schnell dringende Vertragsanpassungen vornehmen, neue KFZ-Policen eintüten und alles erledigen, was bis 31. Dezember vom Tisch sein muss. Diese Phase des Vermittler-Jahres ist die heißeste, anstrengendste – und für viele auch die lukrativste.

Wenn sie allerdings geschafft ist, sind die meisten Kolleginnen und Kollegen reif für die Insel. Da lässt sich die Auszeit über den Jahreswechsel vor lauter Erschöpfung kaum genießen. Warum also machen Sie sich das Jahresendgeschäft-Leben nicht leichter? Die Digitalisierung bietet uns hier jede Menge geniale Möglichkeiten, allen voran die Online-Beratung.

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Effizienz ist der Schlüssel

Schauen wir uns das Jahresendgeschäft mal genauer an: Jeden Tag läuft das Telefon heiß, das E-Mail-Postfach quillt über und allen Kunden pressierts gewaltig. Klar, wer sich jetzt noch gute Konditionen sichern will, muss Deadlines einhalten. Diesen Druck gibt die Kundschaft natürlich an Sie weiter. Schließlich ist es Ihr Job, sie glücklich zu machen und das Maximum rauszuholen – so ist zumindest die Haltung bei vielen. Unterdessen wissen Sie allerdings nicht mehr, wo Ihnen vor lauter Anfragen und To dos der Kopf steht. Die Arbeitstage werden lang und länger, die Lage immer unübersichtlicher.

Die Gründe hierfür liegen in den alten, eingefahrenen Strukturen. Nach wie vor halten viele Kolleginnen und Kollegen den direkten Kundenkontakt für den heiligen Gral. Nur ein persönliches Treffen führt zum Erfolg. Diese Denkweise ist so eingestaubt wie meine haptischen Verkaufshilfen. Was viele immer noch nicht verstehen: Im Jahresendgeschäft geht es um Effizienz. Es geht darum, Kundenbedürfnisse zeitnah und möglichst schnell zu erfüllen. Im Idealfall generiert man aus den Gesprächen sogar noch Termine für das kommende Jahr. Das funktioniert am besten digital, im Online-Gespräch.

Mit Struktur und System durchs Jahresendgeschäft

Wie genau unterstützt die Online-Beratung also Vermittlerinnen und Vermittler im Jahresendgeschäft? Nun, zuallererst ist sie logische Fortführung des Telefonats. Sobald ein Kunde beispielsweise wegen der Anpassung einer KFZ-Police anruft, wird er mit ins Online-Gespräch genommen. Hier lassen sich die Wünsche und Vorstellungen des Kunden schnell erfassen und gleichzeitig dokumentieren. Darüber hinaus gelingt die Überleitung ins Cross Selling mit nur einer Folie. Wer sich hier geschickt anstellt, generiert Folgetermine für das neue Jahr und legt damit den Grundstein für ein erfolgreiches 1. Quartal.

Auch Kunden, die zum Jahresende einen Überblick über ihren Versicherungsschutz wünschen, sind im Online-Gespräch bestens aufgehoben. Hier bietet sich die Möglichkeit, den vorhandenen Schutz bildlich darzustellen und etwaige Lücken nachvollziehbar aufzuzeigen. Der Kunde hat seine Absicherungen direkt vor Augen und kann fundiert entscheiden, wo er nachbessern möchte. Auch hier liegt viel Potenzial für Folgetermine zum Jahresbeginn.

Ein weiterer relevanter Faktor im Jahresendgeschäft sind Ihre Mitarbeitenden. Sie werden viel zu selten in die Abläufe eingebunden. Dabei muss nicht jede Anfrage bei Ihnen auf dem Tisch landen. KFZ-Anfragen, Adressänderungen oder einfache Auskünfte zu bestehenden Verträgen sind auch bei Ihren Mitarbeitenden in guten Händen. Nehmen auch sie den Kunden mit ins Online-Gespräch, bleibt alles jederzeit nachvollziehbar.

Warum also krampfhaft an alten Strukturen festhalten? Es lohnt sich, das Jahresendgeschäft neu zu denken und die anfallenden Aufgaben effizienter anzugehen.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.