Makler festigen Vormachtstellung im BU-Vertrieb – und verschmähen No-Name-Anbieter

Wenn Versicherer in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) hierzulande zu den führenden Anbietern gehören möchten, führt kaum ein Weg an Maklern und Mehrfachagenten vorbei. Diese These vertritt Henning Maaß vom Versicherungsmakler Willis Towers Watson (WTW) und stützt sich dazu auf die hauseigene Vertriebswegestudie Lebensversicherung 2021, die sich unter anderem dem Produktsegment BU näher gewidmet hat.

Demnach lasse sich mehr als jeder zweite Neuzugangs-Euro in der BU des Jahres 2021 der Vermittlertätigkeit von Maklern und Mehrfachagenten zurechnen. Darüber hinaus kämen nur noch Einfirmenvermittler auf signifikante Vertriebsanteile in der BU, während Banken und Direktvertrieb lediglich untergeordnete Rollen spielten, wie WTW am Dienstag mitteilte.

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Viele Versicherer partizipieren an BU-Nachfrage – aber nicht bei Maklern

Insgesamt lösten die 84 in der Studie analysierten Versicherer im Jahr 2021 laufende Beiträge für ein Jahr in Höhe von 4,2 Milliarden Euro ein. Davon entfielen 466 Millionen Euro (knapp 11 Prozent) auf BU-Produkte. In den vergangenen Jahren sei das Neugeschäft mit der BU-Absicherung kontinuierlich gestiegen, berichten die Studienautoren. Maßgeblich daran beteiligt seien Makler und Mehrfachagenten. Mit 262 Millionen Euro erzielten sie einen Marktanteil von 56 Prozent im BU-Neugeschäft (2020: 53 Prozent). Einfirmenvermittler kamen mit laufenden Beiträgen von 172 Millionen Euro auf 37 Prozent (2020: 39 Prozent).

„Unter den Versicherern sind die Marktanteile hingegen sehr ausgeglichen“, erläutert Maaß weiter. So vereinten die stärksten fünf BU-Anbieter 33 Prozent, die stärksten zehn Anbieter 57 Prozent des BU-Volumens auf sich. „Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche“, schlussfolgert Maaß. Die BU werde „marktweit in der Breite gut verkauft“.

„Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten“

Lediglich bei den Maklern und Mehrfachagenten sieht es hier anders aus: Dort vereinen die Top-5-Anbieter 46 Prozent und die Top-10-Anbieter 73 Prozent Marktanteil am Neuzugang. Kurzum: „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen“, kommentiert WTW-Manager Maaß diese Zahlen.