Legen Sie jetzt den Grundstein für 2023!

Policen anpassen, Beitragserhöhungen erklären, Jahresgespräche führen, noch schnell etwas fertig eintüten – das Jahresendgeschäft ist anspruchsvoll. Dennoch sollten Sie bereits jetzt an die Planung Ihres Geschäftsjahres 2023 denken. Wenn Sie jetzt schon einen soliden Grundstein für das erste Quartal legen, haben Sie die Chance auf einen umsatzstarken Jahresbeginn. Ich halte das seit vielen Jahren so, und mein Vorgehen hat sich bewährt. Mein As im Ärmel: natürlich die Online-Beratung. Außerdem habe ich noch ein paar Trümpfe in der Hand.

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Trumpf #1: Cross Selling

Klar, aktuell haben Sie mit bestehenden Verträgen und Anpassungen genug zu tun. Da muss nicht unbedingt aufwändiges Neugeschäft dazukommen – außer natürlich, es geht um die Einhaltung von Fristen. Doch wo steht geschrieben, dass Ihr Cross Selling bereits jetzt in einen Abschluss münden soll?

Meine Cross-Selling-Taktik im Jahresendgeschäft: Eine bestehende Police anpassen, anschließend ein artverwandtes Produkt ansprechen, im Online-Gespräch interaktiv Bedarf wecken – und die Beratung ins neue Jahr legen. Auf diese Weise fülle ich bereits jetzt meinen Terminkalender für Januar und Februar, idealerweise mit lukrativen Produkten wie der Berufsunfähigkeitsversicherung, der Privaten Altersvorsorge oder umfangreichen Gewerbesach-Themen.

Trumpf #2: das Jahresgespräch

Jeder Kunde hat irgendwo Versicherungslücken. Sie müssen sie nur finden – und natürlich füllen. Hierfür ist das Jahresendgespräch prädestiniert. Ich nutze bei solchen Beratungen immer eine ganz bestimmte Folie, mein „Versicherungshaus“. Denn wie bei jedem Haus braucht auch der Versicherungsschutz ein solides Fundament. Ist das gegeben, kann man sich um den Innausbau und die Feinheiten kümmern.

Wie gehe ich also vor? Ich zeige meinem Kunden das Versicherungshaus und wir gleichen gemeinsam ab, was bereits geschützt ist. Auf diese Weise finden wir automatisch heraus, wo noch Lücken bestehen. Diese filtern wir nach Dringlichkeit: Was sollte unbedingt noch abgesichert werden, was ist verzichtbar? Das Resultat: Weitere Termine für das neue Jahr, um die Absicherung zu komplettieren.

Trumpf #3: gute Organisation

Viele Kolleginnen und Kollegen in unserer Branche sind Chaoten. Da nehme ich mich nicht unbedingt aus. Allerdings habe ich für mich ein System entwickelt, um das Chaos in Schach zu halten und den Überblick nicht zu verlieren. Nichts ist fataler, als zum Jahresbeginn nicht zu wissen, was zu tun ist. Daher blocke ich mir jede Woche ein Zeitfenster, um meine Planung zu strukturieren und mich auf 2023 vorzubereiten.

Außerdem wickle ich ausnahmslos alle Termine online ab. Das spart mir jede Menge Zeit. Meine Kunden nehmen das bis auf wenige Ausnahmen problemlos an. Denn, mal ehrlich: Unsere Kunden haben aktuell auch jede Menge um die Ohren – Weihnachtsvorbereitungen, Krippenspiele, Verwandtenbesuche, Sie wissen schon – und sind froh über jeden Termin, für den sie nicht das Haus verlassen müssen. Nutzen Sie das für sich!

Nun wünsche ich Ihnen gutes Gelingen in den letzten Wochen des Jahres, besinnliche Feiertage und einen schwungvollen Start in 2023!

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.