„Man sollte Themen bespielen, die dem Kunden weh tun“

Pfefferminzia: Potenzielle Kunden richtig anzusprechen, fällt Vermittlerinnen und Vermittler nicht immer leicht – gerade, wenn sie noch keinen großen Kundenbestand aufgebaut haben. Wie bist du vorgegangen, um neue Kunden zu erreichen?

Marlene Drescher: Im Grunde muss man wissen, was die Zielgruppe wirklich interessiert. Mit primitiven Produktangeboten oder „Kaufaufforderungen“ kommt man nicht weit. Hier sollte man Themen bespielen, die dem Kunden weh tun, Themen, bei denen er Bedarf hat. Auch das Teilen von klassischen Versicherungswissen, gemeldeten Schäden oder dem täglichen Leben als Versicherungsmaklerin kommen bei meiner Zielgruppe sehr gut an. Ich bin seit 20 Jahren Maklerin und habe damals auch bei Null angefangen – da gab es aber weder Instagram, noch Facebook. Ich finde, einfacher geht es heute nicht, seine Zielgruppe zu erreichen. Egal, ob regional oder überregional. Ich glaube aber, was mir immer am meisten geholfen hat war, ich selbst zu bleiben – authentisch, empathisch und nah am Kunden.

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Welche Fehler sind dir anfänglich in der Kundenkommunikation unterlaufen, vor denen du Vermittlerinnen und Vermittler aus heutiger Sicht nur warnen kannst? 

Oh, da muss ich wirklich lange überlegen, denn wie gesagt, es ist schon über 20 Jahre her und es war eine ganz andere Zeit. Ich gehe mal nicht ganz so weit zurück und schaue auf meinen Start bei Instagram. Damals habe ich wild irgendwas und irgendwann gepostet. Ohne Sinn und Plan. Auf allen Social Media Plattformen hat man heutzutage die Möglichkeit, sich als kompetente Beraterin/Berater zu zeigen. Das sollte man nutzen. Früher war es vllt nur die Visitenkarte oder die Webseite, die man „nach außen getragen“ hat. Heute sind es auch prof. gestaltete und geführte Social Media Accounts, wenn man über diesen Weg Neukunden ansprechen möchte oder sich einen Bestand aufbauen möchte.

Können Vermittlerinnen und Vermittler ohne vertiefte Social-Media-Kenntnisse heutzutage überhaupt noch junge Zielgruppen erschließen? 

Ein wenig sollte man sich schon fortbilden. Es gibt ja mittlerweile genug Möglichkeiten. Ich habe damals einen Onlinekurs bei Carolin Preuß gemacht und das auf meine Branche dann „übersetzt“. Alles andere kommt vom regelmäßigen TUN. Nur so bekommt man ein Gefühl dafür und lernt die Plattform und deren Nutzer kennen.

Was war die schönste Reaktion, die du bislang von einer Kundin oder einem Kunden erhalten hast?

In meinen 20 Jahren als Versicherungsmaklerin habe ich sehr viele schöne Momente mit meinen Kundinnen und Kunden gehabt. Ich möchte und kann da Keinen speziell hervorheben. Ob es die Freude über die reibungslose Regulierung eines hohen Schadens war, der Dank für das Lösen eines Problems oder auch die Anteilnahme von Themen in meinem Leben. Der Großteil meiner Kunden ist sehr dankbar und herzlich und drückt das auch regelmäßig aus.