Erfolgreich digitalisieren: Gehen Sie in Etappen vor!

Gehören Sie in Sachen Digitalisierung zu den Early Adoptern – so wie ich –, oder schauen Sie sich das Ganze lieber erst einmal an, und entscheiden dann? Ich bin tatsächlich ein Digitalisierungs-Freak. Sobald ich einen Prozess digital abbilden oder automatisieren kann, schlägt mein Vermittler-Herz Purzelbäume.

Schließlich erleichtert mir jeder Arbeitsschritt, den ich nicht aktiv anstoßen muss, den Berufsalltag ungemein. Seien es automatisierte Newsletter an meine Kunden, automatisierte Facebook- und Instagram-Postings, Facebook-Ads zur Neukundengewinnung oder die digitale Signatur in der Online-Beratung.

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Ich liebe es, mich in neue digitale Möglichkeiten reinzufuchsen und sie auszuprobieren! Natürlich verstehe ich auch, wenn Sie sich nicht sofort auf jede Neuerung stürzen. Allerdings sollten Sie schon ein Auge auf die digitalen Entwicklungen und Anforderungen der Branche haben.

Warum digitale Prozesse wichtig sind

Sie haben es bestimmt bereits in der Fachpresse gelesen: Immer mehr Kunden erwarten von Versicherern und von ihrem Vermittler digitales Auftreten und Agieren. Gerade die junge Generation hat diesen Anspruch. Wer Neukunden gewinnen möchte, muss also den digitalen Weg gehen. Da reden wir noch nicht von Facebook-Werbeanzeigen oder ähnlichem. Die Grundlage bilden eine vernünftige Webseite und eine sehr gute Auffindbarkeit über Google. Denn auch das ist Teil der Digitalisierung: online auffindbar und sichtbar sein.

Das ist gerade für die junge Zielgruppe zwischen 20 und 45 Jahren wichtig – denn die überzeugen Sie nicht mit einer Anzeige in der Lokalzeitung, sondern mit Ihrer Online-Präsenz. Auch Neukunden werden vor dem Erstkontakt sehr sicher eine Google-Suche starten, um herauszufinden, mit wem sie es zu tun haben. Konsequenterweise beschreiten Sie auch in Ihrer Kommunikationsstrategie digitale Wege. Damit meine ich nicht nur E-Mails und Whatsapp, sondern vor allem die Online-Beratung.

Das können Sie in Ihrem Vermittlerbüro umsetzen

Fangen wir bei den bereits erwähnten Kommunikationswegen an. Es hat zwar jeder ein Handy, aber von den jungen Leuten benutzt es so gut wie niemand zum Telefonieren. Whatsapp, E-Mail und die Sozialen Medien sind die Medien, mit denen Sie Ihre Kundschaft in Zukunft erreichen werden. Gerade beim Erstkontakt mit Leads ist die digitale Herangehensweise ein echtes Ass im Ärmel. Und: Auch dafür lassen sich automatisierte Prozesse implementieren. Das aber nur am Rande.

Ein zentrales Element des digitalen Maklerbüros ist selbstverständlich die Online-Beratung. Sie bildet sozusagen das Herzstück. Gerade die junge Zielgruppe ist stark in Familie, Job und Freizeit eingebunden. Da ist die Bereitschaft, auch noch Zeit für ein persönliches Treffen mit dem Versicherungsmenschen freizuschaufeln, eher gering. Vermittler, die keine Online-Beratung anbieten, werden inzwischen daher von vielen bereits im Vorfeld aussortiert – schlicht aus Zeit- und Effizienzgründen.

Um die Online-Beratung herum lässt sich zudem hervorragend ein automatisiertes Marketing-Netzwerk stricken. Das beinhaltet beispielsweise regelmäßigen automatischen Newsletter-Versand, Facebook-Werbeanzeigen zur Leadgewinnung oder das automatisierte Ausspielen gezielter Aktionen für das Cross-Selling. Einmal aufgesetzt, ist ein solcher Prozess ein Selbstläufer, der hinsichtlich Pflege und Befütterung nur wenig Zeit in Anspruch nimmt.

Die Zeit zu handeln ist jetzt

Das Wichtigste bei der Digitalisierung ist: Gehen Sie in kleinen Etappen vor! Niemand schafft es, alle Maßnahmen auf einmal zu implementieren. Bei mir ging es klassisch mit der Online-Beratung los, dann kamen nach und nach digitale Kommunikations- und Marketingprozesse dazu, und mittlerweile habe ich ein gut geöltes System. Das wächst übrigens kontinuierlich weiter und wird, wo nötig, optimiert.

Noch nie ging der technische Fortschritt so schnell voran wie heutzutage. Zugegeben, es kann eine Herausforderung sein, sich an den konstanten Wandel anzupassen – und mit ihm Schritt zu halten. Finden Sie also Ihr digitales Schritttempo, mit dem Sie sich wohlfühlen. Setzen Sie eine Sache nach der anderen um und bleiben Sie dran. Nehmen Sie, wenn nötig, Unterstützung von Experten in Anspruch. Denn es ergibt keinen Sinn, Umwege zu gehen, wenn man auch geradeaus ans Ziel kommt. Sicher ist: Den Lohn für Ihre digitalen Bemühungen werden Sie sehr schnell einstreichen.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.