Wie ein Prozess beim Bestandsverkauf abläuft

Veränderungen bringen bei einigen Menschen erst einmal Unsicherheiten mit sich. Daher sollte eine Nachfolge rechtzeitig und vernünftig geplant angegangen werden. Der Käufer sollte vor der Kaufentscheidung wissen, ob die Betreuung in dieser Form überhaupt umsetzbar ist ­– sei es konzeptionell als auch die Region betreffend.

Je mehr die Kunden die Person des Maklers und eine Beratung vor Ort gewohnt waren, desto kleiner wird der Kreis der Kaufinteressenten, was sich folglich auf den erzielbaren Kaufpreis auswirken kann. Wenn die Kunden es gewohnt sind (zum Beispiel durch die Corona-Pandemie) die meisten Anliegen über Telefon, E-Mail oder auch Chat zu lösen, erweitert sich wiederum der Kreis der Kaufinteressenten, da es nicht unbedingt notwendig ist, vor Ort ansässig zu sein. Das wirkt sich auf den erzielbaren Kaufpreis aus, da auch die Nachfrage Einfluss auf den Preis hat.

Verwalten der Kundendaten

Sorgen Sie dafür, von jedem Kunden alle Kontaktdaten zu haben. Dazu gehören unbedingt auch die E-Mail-Adresse und Mobilfunknummer. Idealerweise verwalten Sie diese Daten in einem Kundenverwaltungssystem. Haben Sie keines, ist die einfachste Form eine Excel-Tabelle. Für den Nachfolger sollte die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich sein.

Übertragbarkeit der Bestände

30 Direktanbindungen, 3 Poolanbindungen und ein bisschen was über einen Verbund – nicht selten treffen wir diese Konstellation an. Ihr Nachfolger will so einfach wie möglich die Verwaltung der Bestände in sein eigenes System übernehmen. Das ist natürlich umso leichter, je weniger Anbindungen und gegebenenfalls nicht übertragbare Konzepte bestehen.

Können Sie das vor dem Ruhestand nicht mehr korrigieren, haben Sie auf jeden Fall alle Zugangsdaten und Passwörter für die Zugänge zu den jeweiligen Portalen der Versicherer und Pools zur Hand. Aktivieren Sie, wenn möglich, die Lieferung von GDV-Dateien. Dadurch hat Ihr Nachfolger die Möglichkeit, eine Erstbestückung eines echten aktiven Bestands in sein Verwaltungssystem zu importieren. Das ist die mit Abstand größte Herausforderung beim Bestandsverkauf und wirkt sich daher sehr positiv auf den Kaufpreis aus.

Information an den Kunden und Begleitung beim Übergang

Informieren Sie Ihre Kunden über die Veränderung und berücksichtigen Sie dabei den Datenschutz. Denken Sie auch daran, Hinweise auf bestehende Webseiten über den Wechsel sichtbar zu machen. Idealerweise begleiten Sie eine gewisse Zeit auch nach dem Übergang auf den neuen Makler, bis die Kunden sich damit wohlfühlen.

Empfehlung: Suchen Sie sich einen Experten, der mit Ihnen den Bestandsverkauf begleitet!

Über den Autor

Dirk Henkies ist Geschäftsführer der Blau-Direkt-Tochter Tjara GmbH, die sich unter anderem auf die Unternehmensnachfolge spezialisiert hat. Henkies ist seit 20 Jahren in der Versicherungsbranche tätig. Mit mehr als 100 Bestands- und Firmenkäufen ist er Top-Spezialist für die Nachfolge und Übernahme von Versicherungsmaklern.