„Der klassische Ausbildungsberuf der Branche passt einfach nicht zum Makler“

Pfefferminzia: Auf welchen Wegen kommen Nachwuchsvermittelnde in die Branche?  

Franziska Geusen: Sehr viele steigen nach wie vor bei einem Strukturvertrieb ein und wechseln dann nach einigen Jahren zu anderen Unternehmen oder in die Selbstständigkeit als Makler. Oder sie verlassen die Branche wieder. Ein weiterer Weg sind klassische Unternehmensnachfolgen, wenn also Kinder das Maklerunternehmen der Eltern übernehmen.  

Die Ausbildungsberufe bei Banken und Versicherungen spielen also keine große Rolle?

Dass jemand eine Ausbildung bei einem Versicherungsunternehmen macht und dann Makler wird, ist eher selten. Viele Azubis bleiben bei Versicherern als Sachbearbeiter, allerdings nicht unbedingt dort, wo sie ausgebildet wurden. Manche wechseln vielleicht noch in den Innendienst eines Großmaklers. Aber ich kenne nur wenige Fälle, wo auf eine Ausbildung bei einem Versicherer eine Vertriebskarriere folgte. Das passt einfach nicht. Das Problem ist die sehr klassische Ausbildung zum Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzanlagen. Das Thema Gewerbe spielt dort praktisch keine Rolle. Deshalb sind aus Maklersicht duale Studiengänge viel interessanter.  

Zum Beispiel?

Die Duale Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) in Stuttgart bietet zum Beispiel einen Vertriebs-Bachelor an. Der ist im Grunde eher für die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer gedacht, aber ich kenne einige Absolventen, die danach in den Maklervertrieb gewechselt sind. Auch wir bei Hans John bieten ein duales Studium an. Unsere dual Studierenden sind drei Tage im Vertrieb und zwei Tage an der Uni. Das funktioniert insgesamt sehr gut und ich kann es allen Maklern nur empfehlen, die über die schlechte Bewerberqualität des Nachwuchses klagen. Die Branche muss auf breiter Front versuchen, junge Leute zu erreichen, sonst können wir das Nachwuchsproblem nicht lösen. Letztlich funktioniert Vertrieb aber bis heute vor allem über den Quereinstieg, weil die Branche selbst zu wenig dafür ausbildet. Viel wichtiger als eine akademische Vorbildung ist dabei die Motivation des Quereinsteigers und ein strukturierter Onboarding-Prozess mit zielführenden Schulungen – dann gelingt der Einstieg meist problemlos! 

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Welches Image hat die Assekuranz bei Schülern und Studenten?  

Es gibt wohl kaum junge Menschen, deren Traum es ist, Versicherungsmakler zu werden. Aber ich habe mit unseren sieben dual Studierenden gesprochen. Keiner von ihnen hat das Image im Vorhinein als schlecht wahrgenommen – das kommt eher bei der älteren Generation zum Tragen! Auf einer Ausbildungsmesse habe ich kürzlich Eltern zu ihren Kindern sagen hören: „Nee, Versicherungen, das machst Du nicht“. Das haben mir dort auch mehrere jungen Menschen erzählt. Dass das Image bei Schülern besser ist als bei Erwachsenen mag auch an den Finfluencern liegen, die auf Instagram und Tik Tok unterwegs sind und ein modernes Image der Branche vermitteln.  

Frauen sind in der Branche stark unterrepräsentiert. Wie lässt sich das ändern?

Das kann ich eigentlich nicht beantworten, im Vertrieb arbeiten allgemein weniger Frauen. Das könnte daran liegen, dass Frauen tendenziell weniger dazu neigen, sich ins Rampenlicht zu stellen oder eventuell Angst davor haben, den Job nicht so gut vereinbaren zu können mit Familie und Kindern. In der Branche gibt es aber mittlerweile viele interne Aktionen, Frauen miteinander zu vernetzen und auf ihrem Karriereweg zu stärken. Zugleich sind Vermittlerinnen in den sozialen Medien wie Hava Misimi ein tolles Vorbild für junge Frauen und zeigen, dass der Beruf Spaß macht und Vermittlerinnen erfolgreich sein können.  

Was würden Sie einer Abiturientin heute raten, die sich für den Maklerberuf interessiert?

Als motivierte junge Frau wird sie keine Probleme haben, den Einstieg in die Vertriebsbranche zu finden. Ich würde ihr aber raten, sich einen Einblick in ein Versicherungsunternehmen zu verschaffen, zum Beispiel über ein Praktikum. Eine duale Ausbildung bei einem Versicherer wäre sicherlich ein guter Weg oder alternativ ein BWL-Studium an der Uni und danach ein beruflicher Einstieg bei einem Versicherer oder einem großen Makler. Wer komplett branchenfremd ist, benötigt einen Einblick in Strukturen, Regulatorik, Digitalisierung, BiPRO und sollte Erfahrungen sammeln, wie andere das alles erfolgreich umsetzen, bevor sie den Schritt in die Selbstständigkeit wagt.