„Das Versprechen an die Kunden steht höher als das Geld“

Pfefferminzia: Herr Schäffler, wie kam es überhaupt, dass Sie den Weg zum Versicherungsmakler eingeschlagen haben?

Heinrich Schäffler: Durch ganz viel Zufall. Ich habe Elektrotechnik studiert bis zum Vordiplom. Mein Onkel war Generalagent für die Zurich Versicherung und inzwischen 80 Jahre alt. Er wollte in Rente gehen und fragte mich, ob ich sein Nachfolger werden wollte. Er hatte nebenbei noch ein Hotel und ein Restaurant betrieben. So bin ich zur Versicherung gekommen.

Wann war das?

Schäffler: Gefühlt vor 1.000 Jahren (lacht). Also ungefähr 1974/75. Ab da habe ich bei meinem Onkel als festangestellter Vertreter gearbeitet – habe aber bald folgendes festgestellt: Wenn ich mit meinen Kunden uralt werden will, dann muss ich meinen Kunden eine größere Marktauswahl bieten, damit ich der ideale Partner bin, der das Beste anbieten kann. Und deshalb habe ich danach meinen Versicherungskaufmann gemacht. Nach dieser Ausbildungs- und meinen Generalagentenzeit von anderthalb Jahren bin ich dann Studieren gegangen. Und da ich kein Geld hatte und durch den Wechsel der Studienrichtung kein Bafög bekommen sollte, habe ich meine Firma gegründet, damit ich mein Studium bezahlen konnte.

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Peter, du begleitest sehr erfolgreich Seniormaklerinnen und -makler beim Verkauf deren Firma oder Bestand. Um welche Altersgruppen handelt es sich denn da meistens?

Peter Schmidt: Natürlich sind darunter viele Maklerinnen und Makler, die das Lebensalter von Heinrich Schäffler erreicht haben. Viele orientieren sich an den Plänen der Partnerin oder des Partners. Man möchte oftmals zusammen in Rente gehen. Es gibt aber auch Verkäufe und Übergaben, die durch plötzliche Krankheit oder andere Anlässe beschleunigt werden. Dazu gehören aber bei uns über den Marktplatz für Maklerbestände etwa ein Drittel der Übergaben von jüngeren Maklern, die andere Lebenspläne verfolgen oder gesundheitliche Probleme haben. Auf jeden Fall ist jeder Verkauf und jede Übergabe besonders. Und im Fall von Heinrich Schäffler gilt das in besonderer Weise.

Ihr Kundenbestand wurde vor Kurzem übertragen, Herr Schäffler. Wie sind Sie zu dem Entschluss zur Übergabe an die jüngere Generation gekommen, welche Gedanken haben Sie dabei gehabt?

Schäffler: Es war nicht einfach. Es gab es schon immer sehr attraktive Angebote zum Verkauf, darunter auch gute Interessenten. Aber ich habe den Kunden immer versprochen: Wenn was ist, dann bin ich für sie da oder jemand, dem ich vertraue. Und deshalb ist mir die Entscheidung ein bisschen schwergefallen. Natürlich sind Entscheidungen nie losgelöst vom Geld, aber in dem Fall war es keine geldmäßige Entscheidung.

Es gab allerdings zwei entscheidende Erlebnisse: Ich habe am 9. März meiner ältesten Kundin zum hundertjährigen Geburtstag gratuliert. In der gleichen Woche habe ich selber Geburtstag gehabt: 70 Jahre alt. Und in der gleichen Woche habe ich von einem Partner in Österreich ein Bild bekommen, der Verdacht auf Herzinfarkt hatte. Das Bild von diesem verkabelten Bekannten hat mich darüber nachdenken lassen:  Bist du eigentlich richtig unterwegs? Kannst du jemanden aufbauen? Und da kam dann Herr Dr. Schmidt. Die wichtigsten Dinge im Leben kann man nicht planen, das weiß ich mittlerweile. Man kann immer davon ausgehen, wenn etwas Ungeplantes erfolgreich läuft, dass es so vorbestimmt war.

Du hast ja schon mehrere Hundert Bestandsverkäufe eingeleitet oder begleitet – wie ist das, wenn Du eine Maklerin oder einen Makler zum Thema Nachfolge ansprichst, geht ihr dann immer sofort das Projekt an?

Schmidt: Das läuft ganz unterschiedlich. Viele Maklerinnen und Makler kennen mich aus meinen früheren Tätigkeiten für die Maklerorganisationen von Versicherern. In dieser Zeit ist oftmals schon ein Grundvertrauen gewachsen, dass diese Makler sich mit DEM Vertrauensthema der Nachfolge an mich wenden. Aber auch meine inzwischen zehnjährige Arbeit als Nachfolge- und Unternehmensberater führt zu vielen Empfehlungen von Kollege zu Kollege. Auch so mancher Vortrag vor Maklern, Podcasts wie bei euch, zahlreiche Artikel in den Maklermedien und meine Bücher, Checklisten und Leitfäden führen zu solchen Kontakten. Aber mit dem Erstkontakt mit Heinrich Schäffler war es noch anders.

Aha, wie lief das denn?

Schäffler: Wir haben uns bei einem anderen Makler kennengelernt, den Dr. Schmidt beraten hat und dessen Firma ich vor einiger Zeit noch selbst kaufen wollte. Der Kollege kam aus dem Bankenbereich und wir haben uns – wir agierten ja im gleichen Ort – wechselseitig immer sehr ernst genommen und respektiert. Ich wollte im Grunde dessen Firma aufkaufen, damit wir die größere Manövriermasse für Personaleinstellungen haben. Ich bin aber im Nachhinein dankbar, dass es andersrum gelaufen ist. Der Makler, den Dr. Schmidt damals beraten hat, hat ihn dann empfohlen.

Peter, du hast also in einem Ort zwei Maklerfirmen an ein und dieselben Makler als Käufer vermittelt. Wie kam es dazu?

Schmidt: Das stimmt, hier kam wieder der Zufall in Spiel oder – vielleicht sollte man wie Heinrich Schäffler besser sagen – etwas Ungeplantes, das einfach so kommen musste. Den besagten Maklerkollegen habe ich über ein Webinar eines Maklervertriebes kennengelernt, in dem ich über Nachfolge gesprochen hatte. Fast zwei Jahre nach dem Webinar kam er auf mich zu und ich konnte drei Kaufinteressenten im Beratungsprozess vorschlagen. Seine Wahl fiel auf eine junge Maklerfirma bei Berlin, die ich bereits länger als kaufwillig kannte. Der Vorstellungstermin, der Kauf und die nachfolgende Übernahme der Firma und des Bestandes liefen ideal. Und was lag näher als einen Makler aus dem gleichen Ort den gleichen Käufervorschlag nochmal zu machen? Und so kam es dazu, dass aus einem Ort zwei Maklerfirmen an den gleichen Käufer gingen. Herr Schäffler schätzt inzwischen die Arbeitsweise der Käufer sehr.

Sie haben sich entschlossen, den Käufern noch ein ganzes Stück beiseitezustehen. Machen Sie das, weil Sie sich Ihren Kunden sehr verpflichtet fühlen?

Schäffler: Einem meiner größten Kunden habe ich in die Hand versprochen, dass so lange er Vorstand ist, er auf mich zurückgreifen kann. Wie auch immer wir das gestalten, gilt das natürlich auch für ganz viele meiner Kunden, die ja letzten Endes dieses Vertrauen – und das ist oft mehr als ein Steuerberater oder ein Rechtsanwalt bekommt –, in mich als Versicherungsmakler setzen. Deshalb sehe ich unsere Zunft, die der Versicherungsmakler, eigentlich sehr weit oben angesiedelt. So sollten wir uns auch verhalten. Das Versprechen steht höher, glaube ich, als das letzte Geld.

Wie geht es dir mit Maklern wie Heinrich Schäffler, wenn deren Lebenswerk übertragen wird?

Schmidt: Es ist schon beeindruckend, wenn Maklerinnen oder Makler nach 20, 30 oder noch mehr Jahren den Entschluss zur Nachfolge gefasst haben und auf ein bedeutendes Lebenswerk zurückblicken können. Natürlich schaue ich auch auf viele Zahlen zu Kunden, Verträgen, Umsatz und Ertrag. Aber es ist doch immer viel mehr. Hinter vielen Kunden stecken persönliche Schicksale, Vertrauen und auch mal Enttäuschungen, Übergabe von den Eltern an die Kinder und Enkel oder auch das ständige Anpassen an Veränderungen, Neuerungen und neue technische Möglichkeiten. Und wenn dann die ersten Tarifhefte von Maklern aus dem Schubfach geholt werden und Makler erzählen, dass sie die ersten Lebensversicherungen noch per Hand ausgerechnet haben, dann beeindruckt das schon sehr.

Herr Schäffler, es gibt ja eine ganze Reihe von Kollegen, denen es ab 65 oder 70 nicht mehr so gut geht. Was würden Sie denen empfehlen, wenn die Kollegen mit der Nachfolge noch zögern?

Schäffler: Schauen Sie sich die Interessenten für den Kauf oder die Übergabe genau an. Fassen Sie als Makler vor allem Vertrauen zu sich selbst und den Kollegen, die das dann weiter machen. Es ist sehr schwierige Entscheidung, aber mit guten Leuten müsste das ganz gut klappen. Was ich gelernt habe aus dem ganzen Prozedere, und das ist jetzt nicht nur ein Lob für Herrn Schmidt: Das Moderieren spielt eine große Rolle und das Erklären, warum was wie beim Verkauf zu beachten ist – hier sind auch andere Fachleute gefragt, zum Beispiel der Steuerberater. Das spielt alles eine große Rolle. In der letzten Phase muss man tatsächlich das Vertrauen in die Leute haben, die das weitermachen soll. Und ich rate aus meiner Sicht dazu, einen Übergang gemeinsam zu gestalten. Also auch ruhig zu sagen, ich stehe immer noch, wenn es Fragen bei den Kunden gibt, zur Verfügung, wenn etwas Schlimmes passiert ist, damit man auch den Kunden die Chance gibt, diesen Übergang gut zu verkraften.