Wie Vermittler den Umsatz fürs erste Quartal planen können

Das Geschäftsjahr 2023 ist so gut wie rum. Zeit also, sich mit den unternehmerischen Zielen und Plänen für 2024 zu befassen. Dabei geht es sowohl um die größeren Meilensteine als auch um die Etappen, die dort hinführen. Insbesondere das erste Quartal ist wichtig. Es ist die Basis für den unternehmerischen Erfolg im gesamten Jahr. Konkret bedeutet das: Wer den Umsatz im ersten Quartal solide plant, hat einen ordentlichen Puffer, wenn es mal nicht so rund läuft. Eine realistische Umsatzplanung sollte auf mehreren Füßen stehen. Das Fundament dafür wird bereits jetzt gelegt.

Im Jahresendgeschäft schon weiterdenken

Jetzt ist die Zeit, in der viele Kunden noch Verträge anpassen wollen oder ein Service-Gespräch wünschen. Diese Berührungspunkte sind perfekt, um schon fürs neue Jahr vorzuarbeiten. Denn mit der passenden Cross-Selling-Strategie lässt sich insbesondere im Online-Gespräch elegant zu einem neuen Thema überleiten. Dabei geht es nicht darum, direkt den Abschluss zu machen. Es genügt, den Bedarf zu ermitteln. Ist der Kunde interessiert, wird ein Beratungstermin im neuen Jahr vereinbart. Wer diese Strategie konsequent verfolgt, füllt sich den Kalender für Januar ohne Mehraufwand mit aussichtsreichen Terminen.

Bestandsarbeit mit Plan und System

Der Bestand ist das Kapital jedes Vermittlerunternehmens. Je höher die Vertragsdichte, desto mehr Bestandscourtage kommt zusammen. Planbarer kann Umsatz nicht sein. Daher empfiehlt es sich immer, insbesondere zum Jahresanfang gezielte Bestandsaktionen zu fahren. Denn in jedem Bestand finden sich Kunden, die noch Absicherungslücken oder anderswo Verträge haben.

Denkbar sind Bestandsaktionen, in denen ein bestimmtes Produkt angeboten wird. Oder man gibt den Kunden die Möglichkeit, einmal alle Verträge checken zu lassen – egal, wo sie abgeschlossen wurden. Ziel: Die Fremdverträge in den eigenen Bestand zu überführen. Umsetzen lassen sich solche Aktionen am einfachsten, indem ein themenbezogener Newsletter an einen bestimmten Kundenkreis versendet wird. Hierfür gibt es inzwischen branchenspezifische Softwarelösungen, die oft schon Newslettervorlagen mitbringen. Mehrere solcher Aktionen im ersten Quartal sorgen für zahlreiche Anfragen, aus denen wiederum Termine entstehen können.

Neukundengewinnung gezielt angehen

Auch die Neukundengewinnung gehört zur Umsatzplanung dazu. Für manche Vermittler ist sie sogar essenziell. Daher ist es umso wichtiger, das Thema strategisch und vor allem rentabel anzupacken. Nach wie vor sind die Sozialen Medien der ideale Ort, um kostengünstig Neukundenanfragen zu generieren. Allerdings sollte man auch hier nicht einfach drauflos rennen. Lösungsorientierte Kampagnen für bestimmte Zielgruppen sind der Schlüssel zum Erfolg. Wer am Jahresanfang ein bis zwei erfolgreiche Kampagnen startet, kann sich oft über das gesamte Geschäftsjahr hinweg über Anfragen und Termine freuen – und damit über wiederkehrenden Umsatz.

Mindestens eine der genannten Strategien zur Umsatzplanung sollte jeder Vermittler verfolgen – insbesondere, wenn das Hauptziel eine Umsatzsteigerung ist. Denn unternehmerischer Erfolg ist eine Kombination aus Fleiß, Ehrgeiz und einer soliden Planung.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.