Worauf in der Generationenberatung zu achten ist

Babyboomer sind eine begehrte Zielgruppe. Die geburtenstarken Jahrgänge der späten 1950er- und frühen und mittleren 1960er-Jahre erreichen oder übertreten nun die Schwelle zum Ruhestand. Dieser will natürlich finanziell geplant sein. Aber viele Kunden, insbesondere Paare und Familien, denken in diesem Alter weiter und möchten auch Themen wie den Vermögensübergang auf die nächste oder übernächste Generation sowie Fragen zur Erbschaftssteuer rechtzeitig geklärt haben.

Mit diesem Komplex befasst sich die Generationenberatung, ein anspruchsvolles und interdisziplinäres Beratungsfeld, das vor allem in den vergangenen Jahren stark an Relevanz in der Versicherungsbranche gewonnen hat. Generationenberater – der Begriff ist rechtlich nicht geschützt – kümmern sich um vier Hauptbereiche, die mit rechtlich, medizinisch, ­finanziell und „letzter Wille“ überschrieben werden können.

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Instrumente für die Lösung der Problematik sind zum Beispiel Betreuungs-, Patienten- und Sorgerechtsverfügungen sowie Vorsorgevollmachten. Ebenso Verfügungen, die erst nach dem Tod wirksam werden sollen, wie das Testament oder eine Begräbnisvorsorge. Generationenberater zeigen also zum Beispiel Liquiditätsrisiken etwa im Fall einer künftigen Pflege auf und vermitteln über Partner-Dienstleister rechtliche und medizinische Vorkehrungen, ohne selbst unerlaubte Rechtsberatung zu leisten.

Denn das stellt eine Gefahr dar, die nicht wirklich trennscharf abgegrenzt ist. „Gerade rechtsnahe Tätigkeiten wie eine Beratung bei der Erstellung von Vollmachten ebenso wie die Unterstützung im Schadenfall sind bis dato höchst strittig“, sagt Rechtsanwalt Tobias Strübing von der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. Das heißt, der Generationenberater darf ganz allgemein informieren und grundlegende Tipps aussprechen, etwa zu Testamenten und Vorsorgevollmachten. „Aber er darf eben nicht konkret eine Empfehlung zum Testament aussprechen oder gar eine Patientenverfügung für den Kunden formulieren“, verdeutlicht Strübing.

Daher benötigen Generationenberater für ihre Dienstleistung am Kunden ein versiertes Netzwerk an Experten, zu denen Steuerberater, Rechtsanwälte, Pflege-Spezialisten und Notare gehören. In Kooperation mit diesen Netzwerkpartnern wird dann jeweils individuell die optimale Lösung für die Kunden umgesetzt. „Durch eine schriftliche Bestätigung, dass Dokumente wie Vollmachten oder Verfügungen von zugelassenen Rechtsdienstleistern verfasst wurden, können sich Generationenberater in dieser Frage rechtlich absichern“, so Strübing.

Oft sehr emotionale Themen

Wichtig für Berater: Da die Themen sowohl stark emotional besetzt als auch komplex sind, ist ein besonders hohes Maß an Kundenvertrauen notwendig. Der Beratungsprozess läuft mehrstufig ab. Im Erstgespräch werden üblicherweise Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sowie die genaue Familienkonstellation geklärt. „Beim zweiten Beratungstermin erläutere ich dann, welche finanziellen Auswirkungen verschiedene Ereignisse wie Todesfälle, Schenkungen oder Pflegefälle haben werden, und unterbreite Vorschläge, wie man die Kundenwünsche optimal umsetzen kann“, erläutert Brigitte Kucz. Die Generationenberaterin (IHK) erfasst außerdem die Vermögensverhältnisse und bereits bestehende Vorkehrungen und Vorsorgevollmachten ihrer Kunden.

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