„Durch die flexible Fondspolice lassen sich Freibeträge immer wieder nutzen“

Pfefferminzia: Warum wird das Thema Erben und Schenken immer wichtiger?

Matthias Pendl: Wir alle wissen, dass die Zielgruppe jener Menschen, die erben oder vererben, immer größer wird. Die Menschen werden älter und wohlhabender. Das zu vererbende Vermögen wird größer, wir reden von pro Jahr von rund 400 Milliarden Euro, die allein in Deutschland vererbt werden. Vermögen steueroptimiert zu übertragen, ist komplex und benötigt gute Beratung. Viele Vermittler haben zwar die Kunden dafür, aber zu wenig Kenntnisse vom Thema. Sie lassen also Geschäft liegen. Das muss nicht sein.

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Für welche Kundenzielgruppe ist das Thema besonders interessant?

Wir unterscheiden zwischen Erblassern und Erben. Die Erblasser sind in der Regel sehr vermögende Kunden über 60, verheiratet und mit Kindern. Hier reichen oftmals die Freibeträge nicht aus, sodass Beratung benötigt wird. Aber auch weniger vermögende Erblasser brauchen Beratung, gerade unverheiratete oder gleichgeschlechtliche Paare, ebenso wie Patchworkfamilien. Sie alle haben sehr geringe Freibeträge und können von einer optimierten Vermögensübertragung sehr profitieren. Auch diese Zielgruppe kann es sich nicht leisten, nichts zu regeln.

Inwieweit sind potenzielle Erben eine Zielgruppe?

Die Erben sind meist jünger und daher gerade für jüngere Berater eine attraktive Klientel. Über sie kann der Zugang zu ihren Eltern oder Großeltern erfolgen, um dieses Thema einfach mal anzusprechen. Im Rahmen einer umfassenden lebensbegleitenden Finanzberatung gehört so eine Frage definitiv dazu. Insbesondere wenn die Kinder wissen, dass noch nichts geregelt ist. Im Zweifel haben Erben große Nachteile, denn sie zahlen die anfallende Erbschaftssteuer. Eine Erbschaftssimulation – von manchen auch „Probesterben“ genannt – klärt, inwieweit der jeweilige Erbe tatsächlich betroffen wäre.

Sind die Vorteile von Fondspolicen in diesem Beratungsumfeld branchenweit bekannt?

Nein, leider noch nicht, wir arbeiten daran. Dabei ist es kein Geheimnis, wie attraktiv Fondspolicen in diesem Zusammenhang sind. Auf der einen Seite weisen sie steuerliche Vorteile bereits während der Geldanlagephase auf, nämlich den Steuerstundungseffekt und in speziellen Fällen die Todesfallleistung. Auf der anderen Seite können durch die Flexibilität der Fondspolice die Freibeträge alle zehn Jahre immer wieder neu ausgenutzt werden. Insofern ist die Fondspolice eine ideale Lösung für einen Vermögensübergang gerade für Personen, die nicht eng miteinander verwandt sind.

Was sollten Makler bei der Beratung zu Erben und Schenken besonders beachten?

Sie benötigten Basiswissen zum Thema Erbrecht, also eine qualitativ hochwertige Weiterbildung zu dem Thema. Makler dürfen allgemeine Aussagen zum Beispiel zum Testament oder zur Höhe eines Freibetrags oder Erbschaftssteuersatzes tätigen. Sobald es aber um die individuelle Kundensituation geht, die sehr komplex sein kann, benötigen sie Partner, die Rechtsberatung leisten dürfen. Anders als ein Notar darf ein Makler etwa keine konkreten Ratschläge zum Testament des Kunden erteilen. Daher ist ein qualifiziertes Netzwerk sehr wichtig.

Welche Netzwerk-Partner sind essenziell, wenn sich Makler professionell in diesem Umfeld aufstellen möchten?

Wir reden über einen Steuerberater, der mit der Thematik vertraut ist. Über einen Anwalt, der im Erbrecht bewandert ist, über einen Notar und einen auf das Thema spezialisierten Produktpartner. Gerade letztere sind eher rar gesät. Falls die Kunden bereits über eigene Steuerberater verfügen, muss der Berater genau hinsehen, längst nicht jeder Steuerberater ist in diesem Spezialthema auch wirklich fit. Da muss der Makler dann souverän abraten und eine Alternative vorschlagen können.

Wie ist Ihr neues Coaching-Konzept zu diesem Thema aufgebaut und was bringt es Teilnehmenden?

Unser Coaching-Konzept ist in elf Schritte unterteilt und wird über ein Webinar oder ein persönliches Meeting vor Ort vermittelt. Zunächst geht es darum, diesen lukrativen Markt zu verstehen, dann darum, das Potenzial im eigenen Kundenbestand herauszufinden. Dazu gehört auch, wie ein Netzwerk aufgebaut werden kann und wie die Erbschaftssituation des Kunden richtig analysiert wird. Am Ende steht die Suche nach der passenden individuellen Lösung für den jeweiligen Kunden. Unsere Maklerbetreuer sind als Sales Consultants dafür ausgebildet, die Vertriebspartner bei diesem Coachingprozess über rund drei Monate zu begleiten. Wir werden das Angebot im Laufe des zweiten Quartals noch weiter ausbauen.