Wie der Wechsel vom Vertreter zum Makler gelingt

„Wir hätten das schon eher machen sollen“ – Katharina Geiger und Alexandra Maidl sind sich einig. Worum es bei ihrer Aussage geht? Die beiden arbeiten seit Kurzem als Versicherungsmaklerinnen bei „Deine Agentur – Experten mit Herz“ im bayerischen Straubing. Geiger seit Anfang Januar, Maidl seit April. Beide können nun so auf ihre Kunden eingehen und mit ihnen arbeiten, wie sie es für richtig halten. Beide haben Zugriff auf viele Produkte von vielen Anbietern. Enttäuschungen, starre Hierarchien, Vertriebsdruck und das dafür vergleichsweise niedrige Einkommen – all das gehört nun der Vergangenheit an. Sie arbeiteten bis dahin in einem Ausschließlichkeitsvertrieb, der Name des Versicherers soll hier nicht auftauchen. 

Seit Jahren zeigt sich auf dem deutschen Vermittlermarkt ein interessantes Bild. Während die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler stetig sinkt, bleibt die der Makler annähernd gleich. Das legt den Gedanken nahe, dass Geigers und Maidls Werdegang nicht selten ist. „Manchmal stellen die Mitarbeiter in der Ausschließlichkeit fest, dass ihnen nichts gehört“, gibt Konrad Schmidt einen typischen Gedankengang wieder.

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Schmidt betreut seit Jahresbeginn das Produktpartnermanagement für den Maklerverbund VFM. Und zu dessen Kerngeschäft gehört es, Menschen auf dem Weg aus der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft zu begleiten. Der Hintergrund zu seiner Aussage ist folgender: In der Ausschließlichkeit führt man dem Versicherer Verträge zu und betreut in seinem Namen die Kunden. Der Bestand gehört einem nicht, und wer in Rente geht, erhält lediglich einen Ausgleichsanspruch. Als Makler baut man hingegen einen eigenen Kunden- und Vertragsbestand auf und kann darüber verfügen und ihn somit später sogar verkaufen.

Der VFM-Syndikusanwalt Alexander Retsch hat dazu einen Ratgeber verfasst, in dem er erklärt: „Der veräußerbare Unternehmenswert eines gut aufgestellten Maklerbüros liegt erfahrungsgemäß deutlich über dem Ausgleichsanspruch [bei gleicher Bestandsgröße].“

Endlich alle Produkte anbieten können

Außerdem zählt Retsch einige immer wieder genannte Wechselgründe auf (siehe Grafik). Ganz oben auf der Liste steht: „Ständiger Vertriebsdruck – oft auch gegen die Kundeninteressen“. Andere beklagten, dass man keine Waffengleichheit mit Maklern hatte, was Produkte und Rabatte betrifft. So erklärt sich auch Alexandra Maidls Freude: „Wir können endlich alle Produkte anbieten, die am Markt verfügbar sind.“

So glücklich die Neumaklerinnen mit ihrer Entscheidung auch sind – ganz leicht ist das alles nicht. „Sie kommen aus einer wohlbehüteten Welt und springen ins kalte Wasser“, gibt Schmidt zu bedenken. Auch wenn es mitunter schmal ist, gibt es in der Ausschließlichkeit immerhin ein Grundeinkommen. Für Makler gibt es das nicht. „Die ersten zwei Jahre sind kein Zuckerschlecken“, sagt Schmidt, relativiert aber: „Unsere Erfahrungen aus zahlreichen Umstiegsbegleitungen zeigen uns, dass diese nicht existenzbedrohend sind.“ Ein gewisses finanzielles Polster schade aber nicht.

Seite 2: Wer hat das Recht am Kunden?

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