Neugeschäft: Wann Vermittler Kunden am besten ansprechen

Vermittler haben es aktuell schwer, Neugeschäft zu akquirieren. Die Abschlussquote von neuen Verträgen erreichte in den vergangenen zwei Jahren den niedrigsten Wert seit dem Jahr 2020. Sie ist im Vergleich zum Bericht im Vorjahr leicht von 15 Prozent auf 14 Prozent gesunken.

Zu diesen Ergebnissen gelangte eine Studie der MSR Consulting Group. Die Experten haben dafür unter anderem knapp 17.000 Interviews mit Versicherungskunden und 300 Interviews mit Versicherern geführt. Die Befragung liegt Pfefferminzia exklusiv vor.

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Für echtes Neugeschäft sollten Vermittler die Lebensereignisse ihrer Kunden auf dem Schirm haben. Denn diese bieten ihnen gute Gelegenheiten, um Kunden auf neue Versicherungslösungen aufmerksam zu machen. Dieses Potenzial nutzen laut den Kubus-Experten allerdings bisher nur wenige Vermittler und Versicherer.

Die folgenden neun Zeitpunkte funktionieren für Neugeschäft am besten:

1. Berufsstart (59 Prozent)
2. Auszug auf dem Elternhaus (58 Prozent)
3. Verkauf des eigenen Hauses (42 Prozent)
4. Änderung der Familiengröße (32 Prozent)
5. Jobwechsel (29 Prozent)
6. Änderung des Familienstandes (28 Prozent)
7. Erbfall (26 Prozent)
8. Enkelkinder (10 Prozent)
9. Eintritt in den Ruhestand (8 Prozent)

Ungefähr 30 Prozent der befragten Kunden erlebten mindestens ein wichtiges Lebensereignis aus dieser Auflistung in den vergangenen zwei Jahren. Wenn Vermittler mit Kunden über neue Verträge sprechen möchten, sollten sie als Zeitpunkt daher deren Berufsstart, den Auszug aus dem Elternhaus oder den Verkauf des eigenen Hauses wählen.

Die Altersgruppe unter den Neukunden, die am ehesten bei neuen Versicherungen zugreift, sind Kunden unter 40 Jahren.
Welche neun Versicherungen bei dieser Altersgruppe am beliebtesten waren, zeigt die folgende Klickstrecke.

Ganz anders sieht die Situation bei Kunden über 50 Jahren aus. Die Befragten denken in der Kubus-Umfrage höchstens über eine neue KFZ-Versicherung nach. An anderen Neuabschlüssen zeigt diese Zielgruppe sehr wenig bis gar kein Interesse.

Weitere wichtige Erkenntnisse zum Neugeschäft abhängig vom Alter der Kunden:

• Bei den echten Neukunden zwischen 40 und 49 Jahren erzielten Vermittler im Vergleich zu 2020 mit 12 Prozent Abschlussquote 4 Prozentpunkte weniger Abschlüsse im Vergleich zur Befragung zwei Jahre zuvor.
• Bei den 30- bis 39-jährigen Neukunden hatten Vermittler mit einer Abschlussquote von 23 Prozent eine um 2 Prozentpunkte gestiegene Quote bei Neuverträgen im Vergleich zu 2020.
• In den vergangenen zwei Jahren haben 37 Prozent der Neukunden unter 30 Jahren eine neue Versicherung abgeschlossen. Das sind 4 Punkte mehr als in der Studie 2020.

Hinweis: Als echte Neukunden definieren die Experten in ihrer Befragung Personen mit mindestens einem Vertragsabschluss bei ihrem Versicherer in den vergangenen zwei Jahren beziehungsweise Personen, die zwei Jahre oder weniger Kunde bei ihrem Versicherer sind.