Wie Sie mit Online-Beratung Ihren Bestand aufwerten

Jeder Makler weiß: Der eigene Bestand ist die Altersvorsorge. Je diverser, umfangreicher und gepflegter er ist, desto größer ist sein Wert. Um den Bestand zu Geld zu machen, gibt es zum Ende der Maklerlaufbahn zwei Möglichkeiten. Die erste Möglichkeit ist der Bestandsverkauf. In der Regel gibt es hier eine Einmalzahlung in Höhe des dreifachen Bestandswerts. Die zweite Möglichkeit ist der Abschluss einer Maklerrente mit lebenslangen Auszahlungen basierend auf der Bestandsprovision.

Egal, auf welches Modell die Wahl fällt – Ziel ist, das Maximum an Geld herauszuholen. Doch dafür muss ein Bestand tipptopp in Schuss sein. Aber was bedeutet das eigentlich genau, und wie stellt man das an?

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Geringer Kundenwert? Das ist die Lösung

Ein Knackpunkt der meisten Bestände ist die Vertragsdichte. Sehr viele Makler halten zu viele Einvertragskunden. Damit einher geht der Kundenwert: Je mehr Verträge ein Kunde hält, desto wertvoller ist er. Folglich gilt: Je höher die Vertragsdichte pro Kunde, desto wertvoller ist der gesamte Bestand. Ziel muss es also sein, den Wert der Einvertragskunden zu steigern und gute Kunden weiter auszubauen. Das funktioniert am besten über gezieltes Marketing und Selektionen – also eine aktive Ansprache der betreffenden Kunden und anschließendem Kontakt in der Online-Beratung.

Eine weitere Möglichkeit ist das Cross-Selling. Gerade im Online-Gespräch lässt sich am Ende einer Beratung oder eines Kundenkontakts sehr elegant auf ein weiteres potenziell interessantes Thema überleiten. Viele Makler nutzen ihr Cross-Selling-Potenzial jedoch nicht aus. Einerseits haben sie Hemmungen, andererseits fehlt ihnen oft die passende Strategie. Dabei genügen ein bis zwei Folien, um beim Kunden Bedarf zu wecken und die Chance auf neuen Umsatz sowie einen höheren Kundenwert zu ergreifen.

Auf die Details kommt es an

Neben der Vertragsdichte ist ein weiterer Punkt ausschlaggebend: Die Qualität der Datensätze. Denn je mehr Informationen über einen Kunden vorliegen, desto mehr Vertriebsansätze gibt es. Familienstand, familiäre Verhältnisse, Geburtsdatum der Kinder, mögliche Enkel … all das sind wertvolle Ankerpunkte für Beratungen.

Auch Basisdaten wie eine E-Mail-Adresse und eine Handynummer sind wichtig. Denn ein Großteil der Kommunikation verlagert sich immer mehr in die digitale Welt. WhatsApp-Nachrichten und E-Mails sind mittlerweile Standards in der Kundenbetreuung. Durch die fortschreitende Automatisierung von Kommunikation werden diese Angaben immer mehr zu Schlüsselfaktoren für eine gute Kundenbeziehung.

Es ergibt also Sinn, bei jedem Online-Gespräch die Daten abzugleichen und den Kunden fehlende oder geänderte Informationen ergänzen zu lassen. Denn nur, wer seinen Bestand konsequent pflegt, wird am Ende seiner Maklerlaufbahn noch lange von den Früchten seiner Arbeit profitieren.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.