„Die BU-Versicherung ist nicht nur für Akademiker gedacht“

+++ Hintergrund: Biomex.TV ist ein Gemeinschaftsprojekt von Pfefferminzia und dem Biometrie Expertenservice. Vier Mal im Jahr drehen wir eine TV-Sendung zu aktuellen Trends in der biometrischen Absicherung. Auf www.biomex.tv gibt es außerdem News, Interviews und andere Beiträge zum Thema. Dieses Interview haben wir für die zwölfte Sendung geführt, die am 14. November um 13 Uhr erscheinen wird. Dies ist ein Auszug des Interviews, in Gänze können Sie es hier lesen und hier schauen. +++

Biomex.TV: Viele Vermittler meinen, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung nur etwas für Gutverdiener oder Akademiker ist. Die LV 1871 ist da anderer Meinung. Warum ist das so?

Jenny Suttrup: Ich würde nicht sagen, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) nur für Akademiker gedacht ist. Grundsätzlich ist die BU für alle die sinnvollste Absicherung. Vielmehr ist der Zeitpunkt entscheidend, wann die Police abgeschlossen wird. Denn je früher man dran ist, desto besser, da wir beim Kunden meist noch einen bessern Gesundheitszustand vorfinden. Zudem sind die Prämien in jüngerem Alter günstiger und es bestehen zahlreiche Möglichkeiten für einen weiteren Auf- und Ausbau. Vermittler sprechen eine breite Zielgruppe an – allerdings ist der Zugang zu den genannten Zielgruppen oft einfacher, weil sie sich bereits mit dem Thema beschäftigt haben und die finanziellen Hürden relativ niedrig sind.

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Sie sprechen mit Ihren Produkten verschiedene Zielgruppen an. Wie gelingt es Ihnen, die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser Zielgruppen abzudecken?

Suttrup: Wenn wir uns auf eine Zielgruppe konzentrieren, analysieren wir alle Aspekte – von der Risikoprüfung bis zum Vertrieb. Wir holen uns Input von unseren Maklern, die direkt am Kunden dran sind und wissen, was dieser konkret braucht. Auch unser Produktmanagement und die Vertriebsmanager sind involviert. Wir schauen uns den Markt an, um den Bedarf möglichst punktgenau zu treffen. Außerdem ist es wichtig, kontinuierlich Feedback zu erhalten, um eventuell nachbessern. Oder im Nachhinein bestimmte Dinge integrieren zu können, die im ersten Anlauf gefehlt haben.

Das heißt, die LV 1871 sammelt echtes Feedback von Maklern? Wie genau geschieht das?

Suttrup: Ja, genau. Das geschieht meist über den direkten Kontakt mit unseren Vertriebsmanagern. Wir führen Umfragen zu speziellen Themen durch und sprechen gezielt mit Maklern, die in bestimmten Zielgruppen unterwegs sind, etwa bei Ingenieuren oder Medizinern. Das Produktmanagement geht direkt ins Gespräch und fragt: Wie läuft es in der Praxis? Was benötigt ihr von uns? Welche Highlights oder Mehrwerte gibt bei anderen Unternehmen? So können wir unser Angebot bestmöglich anpassen.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Ansprache von Kunden in Bezug auf die Berufsunfähigkeitsversicherung?

Suttrup: Eine große Herausforderung ist die Aufklärung. Viele Menschen haben den Bedarf noch nicht erkannt. Es ist wichtig zu erklären, warum eine BU notwendig ist – denn jeder vierte wird im Laufe seines Erwerbslebens berufsunfähig. Schließlich ist niemand vor einem Unfall oder einer Krankheit gefeit. Die staatlichen Leistungen sind oft unzureichend und werden meist nur dann gezahlt, wenn sie praktisch im gesamten Arbeitsmarkt nicht mehr tätig sein können. Daher ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu klären und individuell zu beraten. Zudem unterstützen wir unseren Vertrieb beziehungsweise unsere Vertriebspartner gezielt, indem wir Hintergrundinformationen geben, Schulungen anbieten und entsprechende Aufklärung betreiben.

Wie sieht es mit der Risikoprüfung aus? Was bietet die LV 1871 den Vermittlern, um den Abschlussprozess zu vereinfachen?

Suttrup: Wir sind bekannt dafür, die Risikoprüfung an die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe anzupassen. Jüngere Menschen haben andere Risikofaktoren als ein älterer Mensch oder ein Immobilienfinanzierer. Wenn eine Familie vor mir sitzt, ist der Familienschutz besonders relevant. Dieser sichert nicht nur den Versorger oder die versicherte Person ab, sondern auch die Familie. So werden beispielweise Leistungen fällig, wenn den Kindern etwas passiert oder sie schwer erkranken. Außerdem bieten wir mittlerweile die Möglichkeit, am Point of Sale direkt zu prüfen, ob die Annahme möglich ist – oder ob weitere Unterlagen nötig sind. Das erleichtert den Prozess mit Blick auf die jeweilige Zielgruppe erheblich.

> Das vollständige Interview können Sie hier lesen.