Wer berät die Kunden, wenn Makler in Rente gehen?

Für viele Vermittler rückt der Ruhestand näher. Jeder dritte Vermittler plant, in den kommenden 15 Jahren aus dem Job auszusteigen, so ein Ergebnis des aktuellen Vermittlerbarometers des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW. Zwei Drittel der dafür befragten Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler haben ihren 50. Geburtstag bereits hinter sich. Auch die regelmäßige Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) verdeutlicht das Alterungsproblem der Branche. Demnach liegt das Durchschnittsalter in der Vermittlerschaft bei 50,8 Jahren, bei Maklern sind es sogar 53,3 Jahre.

Nicht nur die Vermittler, auch die Kunden altern – die demografische Entwicklung in Deutschland ist allseits bekannt. Das Problem: Mit dem Eintritt in den Ruhestand endet nicht der Beratungsbedarf. An wen können sich die Kunden und Kundinnen wenden, wenn die bisherige Vertrauensperson nicht mehr zur Verfügung steht?

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Viele Vermittler sind bestrebt, ihre Bestände in gute Hände zu übergeben – damit ihre Kunden weiterhin gut betreut werden. Und natürlich soll ihr Lebenswerk ihnen auch Kapital für den Ruhestand liefern. Maklerbestände sind gefragt. Bei einigen Bestandskäufern können die Verkäufer zwischen einem einmaligen Betrag oder einer Maklerrente wählen.

Fachkundige Berater gesucht

Nicht nach allen Verkäufen werden die Kunden jedoch noch aktiv beraten. Die abgeschlossenen Verträge laufen einfach weiter. Das ist auf Dauer für Kunden sicherlich nicht optimal. Insbesondere bei der finanziellen Planung des Ruhestands dürften die meisten ohne fachkundige Unterstützung überfordert sein. Ein typisches Beispiel ist der Ablauf einer privaten Rentenversicherung im Alter von 63 oder 65 Jahren. Jetzt muss eine Entscheidung her, ob das Kapital in die lebenslange Verrentung geht oder ausgezahlt wird. Und was passiert mit dem ausgezahlten Kapital, das vielleicht noch gar nicht gebraucht wird? Es gibt bessere Lösungen, als das Geld auf dem Girokonto zu parken. Vielleicht hat die Kundin oder der Kunde sogar eine flexible Fondspolice abgeschlossen, über die im Rentenalter frei verfügt werden kann. Oft sind die Optionen gar nicht bekannt und es entsteht ein Gefühl der Überforderung, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Vielleicht steht zudem frisches Kapital aus einem Unternehmens- oder Immobilienverkauf oder einem Erbe zur Verfügung, das die Altersbezüge erhöhen soll.

Für Vermittlerinnen und Vermittler, die in der Ruhestandsplanung geschult sind, ergibt sich daher großes Potenzial. Nicht nur dadurch, dass sich durch die demografische Entwicklung immer mehr potenzielle Kunden dem Rentenalter nähern, sondern auch dadurch, dass viele von ihnen – ebenfalls durch die Entwicklung der Altersstruktur der Bevölkerung – ihren angestammten Berater oder Beraterin verlieren und auf der Suche nach Unterstützung sind. „Genau für diesen Zweck hat die Helvetia Leben Akademie einen neuen Ausbildungslehrgang “Berater/-in Generationenvorsorge” aufgelegt, der im Jahr 2025 beginnt”, sagt Overbeck, der Leiter der Helvetia Leben Akademie. „Jede Beraterin und jeder Berater sollte sich um eine Ausbildung in diesem Bereich kümmern, um die Potenziale zu erschließen!”