„Standardprodukte funktionieren in der Ruhestandsplanung nicht“

Pfefferminzia: Wann sprechen Sie die Ruhestandsplanung bei Ihren Kunden an?

Thorsten Petrausch: Menschen denken im Regelfall nicht in längerfristigen Zeiträumen von 30 oder 40 Jahren. Ich beginne daher meist mit Kunden im Alter ab Mitte 40, diese Themen zu besprechen. Häufig ist dann ein Haus finanziert und beruflich alles am Laufen, deshalb rückt der Fokus von der Einzelperson hin zum gesamten Umfeld, was auch das Thema Ruhestandsplanung miteinschließt. Bei jüngeren Kunden hingegen stehen eher das Liquiditätsmanagement und die Abgrenzung zum Konsum im Vordergrund.

Welche Rolle spielt die Flexibilität der Produkte für die Kunden?

Ich verstehe Ruhestandsplanung als einen Prozess, der nicht auf einen bestimmten Stichtag – wie den Renteneintritt – fokussiert ist. Wir planen relativ lange Zeiträume und benötigen dementsprechend sehr flexible Produkte, die auf die individuelle und sich verändernde Situation der Kunden anzupassen sind. Standardprodukte funktionieren in der Ruhestandsplanung nicht. Es geht um die konkrete Gestaltung bei Unwägbarkeiten, zum Beispiel wer das Kapital bekommen soll, falls dem Kunden etwas passiert. Jeder Kunde benötigt neben einer stabilen Reserve für sein gutes Gefühl auch noch Anlagen, die darüber hinaus für die Rendite sorgen.

Wie gehen Sie im Beratungsprozess bei der Produktauswahl vor?

Nehmen wir das Beispiel Altersvorsorge, die ein wichtiger Baustein in der Ruhestandsplanung ist und bestenfalls schon möglichst früh abgeschlossen wird. Das eine perfekte Produkt für die Altersvorsorge gibt es nicht. Deshalb erfasse ich zunächst die Situation und habe dann auch schon infrage kommende Lösungen im Kopf. Darauf basierend erstelle ich ein Konzept für den Kunden und unterbreite einen Vorschlag mit Produktalternativen. Fondspolicen haben hier große Vorteile, denn im Gegensatz zu Festverzinstem bieten sie mehr Renditechancen und können über einen langen Anlagezeitraum auch zwischenzeitliche Schwankungen gut abfedern. Manche Kunden haben zudem einen Betrag im Kopf, den sie nie verbrauchen wollen. Diese lebenslange Reserve lässt sich zum Beispiel mit einem Whole-Life-Tarif oder einer Fondspolice abbilden, die bis zum Alter 100 läuft. Fondspolicen bieten zudem einen steuerlichen Spareffekt und die Todesfallleistung ist ebenfalls steuerfrei.

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Wie viel Risiko darf eine Ruhestandsplanung über den Rentenstart hinaus enthalten?

Ich versuche den Kunden dahingehend zu sensibilisieren, was Risiko eigentlich bedeutet. Wenn der Realzins nach Inflation bei minus 1 bis 2 Prozent liegt und die Laufzeit einer Anlage 20 bis 30 Jahre beträgt, stellt das auch ein Risiko dar. Ich bevorzuge Rentenversicherungen mit einem Einmalbeitrag. Da kann ich abschätzen, dass der Kunde nach wenigen Jahren im Break-Even ist und eine ordentliche Rendite von 2 bis 3 Prozent oder mehr erhält. Viele meiner Kunden verfügen über eine Rentenversicherung als dauerhafte Reserve. Wer ein sicheres Polster hat, kann darüber hinaus auch im Alter auf chancenorientierte Konzepte setzen.

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