Kampfpreise für BU-Versicherung schrecken Kunden ab

Die Aussicht auf eine problembehaftete oder minderwertige Regulierung im Falle einer Berufsunfähigkeit (BU) ist ein großes Kaufhindernis für BU-Policen. 83 Prozent der Verbraucher geben an, deswegen zögerlich beim Abschluss einer entsprechenden Versicherung zu sein.

Das ist ein Ergebnis der Untersuchung „Erfolgsfaktoren für Kundenberatungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung“ des Forschungsinstituts Sirius Campus.  

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Wollen sich die Interessenten über Berufsunfähigkeitsversicherungen informieren, tun sie das zunächst recht breit im Netz. Erste Anlaufstellen sich Check24 oder Tarifrechner von Anbietern wie Allianz, Axa, Cosmos Direkt, die Bayerische, Hannoversche, Huk-Coburg und VKB.

Neben der Markenbekanntheit der Anbieter reagieren die Nutzer dabei sehr stark auf Siegel und aufgelistete Produktvor- und -nachteile. Dabei falle auch auf, dass nicht die Suche nach dem günstigsten Preis dominiert, sondern die Interessenten vielmehr Ausschlüsse und negative Kundenerfahrungen auf Relevanz überprüfen. Leistungserweiterungen, Zusatzleistungen und Qualitätsaussagen führen zu der Bereitschaft, einen höheren Preis zu zahlen.

Kampfpreise schrecken ab

„Qualitativ hochwertige Produkte mit höheren Preisen wirken vertrauenswürdiger und verringern das subjektive Kaufrisiko“, sagt Oliver Gaedeke, Geschäftsführer von Sirius Campus. „Mit Preisvorteilen lassen sich nur ganz wenige Kunden ansprechen. Ganz im Gegenteil schrecken Kampfpreise bei der Berufsunfähigkeitsversicherung sogar einige Kunden ab.“

Eine Entscheidung fällt laut Untersuchung auch eher, wenn Vermittler die Kunden zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung beraten. Und wenn die Versicherer ihr Angebot gut gestalten. Wählen die Unternehmen zum Beispiel ein Angebot nach der sogenannten Small-Medium-Large-Logik – also Basis-Tarif, Komfort-Tarif und Premium-Tarif – können sie dadurch bis zu 62 Prozent höhere Monatsbeiträge erzielen, zeigt die Analyse. Wichtige Gestaltungsparameter sind dabei der Produktname, die Preisabstände, die Zahl der Leistungen, die Leistungsunterschiede und sinnvolle optionale Zusatzleistungen.