Digitaler Vertrieb steckt noch in den Kinderschuhen

Der Einsatz von Customer-Relationship-Management-(CRM)-Systemen, digitalen Kontaktwerkzeugen, Social Media, plattform-übergreifender Datenbearbeitung oder Marketing Automation wird in den Unternehmen zwar tendenziell als wichtig angesehen – in der Umsetzung hapert es jedoch deutlich, so das Resultat der Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“ des Vertriebsberaters Aull Sales Success, zu der insgesamt 525 Unternehmen befragt wurden.

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„Gerade einmal 30 Prozent der Unternehmen erachten den Einsatz von IT-Systemen im Vertrieb als wichtig. Und nur rund ein Viertel empfindet die belastbare Vorhersage von Geschäftsabschlüssen als nötig“, sagt Manfred Aull, Gründer von Aull Sales Sucess. Dabei komme es gerade jetzt immer mehr auf eine ordentliche Ressourcenplanung an. „Vertrieb funktioniert nicht mehr nach Bauchgefühl, im Fokus müssen heute erfolgsversprechende Geschäftsmöglichkeiten stehen, mit systematischen Gewinnprognosen und einem resultierenden belastbaren Geschäftsforecast“, ergänzt Aull.

Digitalisierungsstrategie fehlt

Damit stehe den Unternehmen noch einiges an Arbeit ins Haus. Ohne Digitalisierungsstrategie könne keine systematische Transformation des Vertriebs gelingen. Und hier liege das Problem, da nicht einmal die Hälfte der befragten Unternehmen eine solche Strategie habe.

Nachholbedarf gibt es der Studie zufolge zudem bei der Weiterbildung. Wissensdefizite der Mitarbeiter in Digitalisierungsfragen liegen laut Schätzung von rund 44 Prozent der Unternehmen vor. Darüber hinaus müsse die IT-Infrastruktur angepasst werden und dabei sehen sich weniger als ein Fünftel gut aufgestellt.  

Welche klassischen Fähigkeiten müssen Vertriebsexperten mitbringen?

Gleichwohl räumen die Studienmacher ein, dass digitale Kompetenzen nicht alles sei. So stünden klassische Vertriebskompetenzen auch im digitalen Zeitalter hoch im Kurs, „denn Geschäft wird nach wie vor meist zwischen Menschen gemacht“, wie es heißt.

Und wie ist es aktuell um die „klassischen“ Fähigkeiten deutscher Verkäufer bestellt? Auch dazu liefert die Studie Erkenntnisse: Als besonders wichtig erachtet die große Mehrheit der Befragten vor allem das Vertrauen ins eigene Angebot (71,9 Prozent), die Fähigkeit, aktiv zuzuhören (63,8 Prozent), mit Fragen echtes Interesse an den Problemen der Kunden zu zeigen (69,1 Prozent), dafür passende Lösungen zu präsentieren (62,4 Prozent) und mögliche Bedenken souverän zu erkennen und auszuräumen (54,1 Prozent).