Hanse Merkur wächst mit weniger Vermittlern

Die Wachstumsgeschichte der Hanse Merkur war auch 2018 noch nicht auserzählt – das Hamburger Unternehmen konnte die Bruttobeitragseinnahmen um 4 Prozent auf einen neuen Höchstwert von 2,05 Milliarden Euro steigern. Das Neugeschäft legte um 3,7 Prozent gegenüber dem Vorjahr zu. 

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Das größte Einnahmenplus erzielte der Bereich Gesundheit und Pflege mit plus 5,3 Prozent auf 1,54 Milliarden Euro. In der Lebensversicherung ging es mit einem Minus von 3,4 Prozent auf 213,6 Millionen leicht abwärts, wie Konzernchef Eberhard Sautter am Dienstag bei der Bilanzpressekonferenz in Hamburg erläuterte.

Obwohl es schwieriger geworden sei, in der Niedrigzinsphase Geld zu verdienen, wie Sautter einräumte, bekräftigte er das Ziel, bis 2025 – dem 150. Bestehensjahr der Hanse Merkur – einen Umsatz von mindestens 3 Milliarden Euro zu erreichen.

Ob auch die Vertriebsmannschaft im gleichen Maße wachsen wird, um den ehrgeizigen Plan umzusetzen, bleibt fraglich. So fiel diesmal ins Auge, dass der jüngste Zuwachs mit einem geringeren Personaleinsatz bewerkstelligt wurde. Zwar wurde der angestellte Innendienst gegenüber dem Vorjahr um 39 Stellen auf 1.284 Beschäftigte aufgestockt und auch im Außendienst gab es ein kleines Plus von 130 auf 133 Stellen. Zugleich sank jedoch die Zahl der selbstständigen Handelsvertreter nach Paragraf 84 (HGB) um 65 auf 699 (minus 8,5 Prozent).

„Das spüren wir auch“

Das beachtliche Minus in der Ausschließlichkeit begründete Vertriebs- und Marketingvorstand Eric Bussert damit, dass sich die Hanse Merkur dem „deutlichen Rückgang“ der registrierten selbstständigen Handelsvertretern in den vergangenen Jahren „nicht vollständig entziehen“ konnte. „Es wird immer schwerer, qualitativ hochwertige Berater und Beraterinnen zu finden. Das spüren wir auch“, so Bussert.

Zwar gewinne die Hanse immer noch die Leute, die man auch gewinnen wolle, „aber nicht mehr mit der Leichtigkeit und in der Anzahl, wie wir es vielleicht an der ein oder anderen Stelle gerne realisieren wollen“, wie Bussert einräumte. Zugleich betonte er, dass die Hamburger im vergangenen Jahr vor allem die Produktivität in den Vordergrund gerückt hätten, was also einem höheren Pro-Kopf-Umsatz entspricht.

Online-Geschäft bei 40 Prozent Marktanteil

Zudem merkte der Vertriebsvorstand an, dass inzwischen knapp 40 Prozent des Geschäfts online erfolgt. „Wir haben eine sehr plurale Vertriebsstruktur“, betonte Bussert. „Wir stellen unseren Kunden alle gewünschten und relevanten Kommunikations-, Beratungs-, und Abschlusskanäle zur Verfügung.“ Das sei heutzutage auch eine Selbstverständlichkeit, so der Manager weiter, da Kunden, die heute bei Amazon kauften oder Online-Banking nutzten, ihr Online-Verhalten auch auf das Versicherungsgeschäft übertragen würden.

Insgesamt sei jedoch zu beobachten, dass viele Kunden bei beratungsintensiven Produkten wie der Krankenvollversicherung und der Altersvorsorge auch weiterhin eine analoge Beratung wünschten, während bei einfachen wie der Privathaftpflicht oder der Tierhalterhaftpflicht der Online-Abschluss bevorzugt werde, fügte Bussert hinzu.