„Die Transparenz der Vergütung ist viel wichtiger als ihre Begrenzung“

Pfefferminzia: Was stört Sie bei der Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung am meisten?

Christian Nuschele: Dass damit vielen Beratern unehrenhaftes Arbeiten unterstellt wird. Es suggeriert, dass sie aus Geldgier Produkte verkaufen und nicht im Sinne des Kunden handeln. Das zu glauben, weigere ich mich. Das System der deutschen Finanzberatung hat in den vergangenen Jahren erhebliche Fortschritte gemacht und funktioniert. Die Makler und auch Mehrfachagenten, die ich im Alltag erlebe, arbeiten sauber und ehrlich und haben eine starke Kundenbindung. Sie sind sich ihrer Verantwortung bewusst, dass bei der Wahl eines Produkts gemeinsam mit den Kunden eine wichtige Entscheidung für dessen Altersvorsorge getroffen wird. Eine gute, unabhängige Beratung ist der beste Verbraucherschutz und die Makler erfüllen diese Aufgabe sehr gut.

Genau dieser Verbraucherschutz wird von den Befürwortern eines Deckels aber als Grund dafür angeführt. Durch Provisionen würden Fehlanreize geschaffen. Sie können dem nicht zustimmen?

Nein, es handelt sich bei der Provision um die Vergütung einer Leistung. Bei den Angeboten zur Altersvorsorge gilt es drei Parteien zusammenzubringen: Kunde, Berater und Anbieter. Nur wenn es auch finanziell attraktiv ist, wird es Menschen geben, die andere auf das Thema Altersvorsorge ansprechen und sie dahingehend beraten. Dazu muss es jedoch auch Unternehmen geben, die Produkte entwickeln und über eine lange Zeit managen. All das kostet nun mal Geld. Und zudem wird mit dem Wort „Fehlanreiz“ unterstellt, dass Vermittler auf ihren eigenen Vorteil bedacht sind. Sie würden aufgrund der eigenen Bezahlung ein Produkt für den Kunden auswählen und nicht danach entscheiden, welches Angebot am ehesten zu seinen Wünschen passt. Diese Unterstellung deckt sich keinesfalls mit den Erfahrungen, die ich täglich mit Maklern mache.

Abgesehen von der Diskussion, wie Kunden auch in Zukunft eine unabhängige Beratung erhalten – ob mit gedeckelter Provision oder ohne: Wären niedrigere Abschlusskosten angesichts des Niedrigzinsumfeldes für den Kunden nicht einfach besser?

Selbstverständlich dürfen bei einer Altersvorsorge auch die Kosten nicht außer Acht gelassen werden. Allerdings schmälert zum einen die steuerliche Belastung die Erträge von Finanzprodukten ebenfalls und zum anderen ist aus meiner Sicht der Renditemotor eines Produkts viel entscheidender. Ein weiterer aus meiner Sicht ganz wichtiger Punkt: Eine qualifizierte Beratung muss vergütet werden. Die wenigsten Menschen sind Finanzexperten und insbesondere bei den langfristigen Anlagen für die Vorsorge im Alter zählt die Fachkompetenz. Der Gesetzgeber muss dafür sorgen, dass sich jeder diese Beratung leisten kann. Bei einem rein honorarbasierten System sehe ich das nicht.

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