„Wir wollen in die Top 3 der Maklerversicherer aufsteigen“

In den kommenden zehn Jahren wird es nach wie vor einen hohen Bedarf an Vorsorge in der deutschen Bevölkerung geben. Der Beratungsbedarf wird ebenfalls hoch bleiben, wenngleich die Regulierung dafür sorgen wird, dass die Vermittlerzahl auf der einen Seite abnehmen wird. Auf der anderen Seite werden die übrig gebliebenen Vertriebler eine höhere Effizienz und Produktivität an den Tag legen müssen.

So in etwa wird die Versicherungswelt im Jahr 2029 aussehen, lautet die These des Versicherers Canada Life. „Treiber dieser Entwicklung werden vor allem die Regulierung – Stichwort Provisionsdeckel –, der Niedrigzins, die Zunahme der Langlebigkeit und die Digitalisierung sein“, sagte Deutschland-Chef Markus Drews Ende Mai auf einer Presseveranstaltung.

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Was die Kunden in Zukunft von ihrem Versicherer und ihrem Vermittler erwarten, wollte Canada Life im Rahmen einer Umfrage unter knapp 4.300 Menschen ab 18 Jahren in Deutschland, Irland, Kanada und den USA erfahren. Zunächst zum Versicherer: 43 Prozent der Befragten wünschen sich danach, dass die Versicherer Produkte und Leistungen individueller auf den persönlichen Bedarf des Kunden zuschneiden sollen. 36 Prozent fänden es gut, wenn Versicherer Lösungen anböten, die dem Kunden bei einer kürzeren Lebensdauer eine höhere Lebensqualität ermöglichten, etwa durch eine höhere Rentenzahlung oder einen früheren Rentenzahlungsbeginn.

29 Prozent der Umfrageteilnehmer meinten, Versicherer sollten lebensbegleitende Lösungen bieten, deren Basisfunktionen man mit temporär wählbaren Upgrades aufrüsten kann. Neben der Absicherung von Risiken sollten die Anbieter mehr Angebote zur Prävention unterbreiten – das sagten 24 Prozent. Und weitere 10 Prozent schließlich fanden, dass Versicherungen automatisch angeboten werden sollten, wenn man bestimmte Produkte kaufe oder Leistungen beziehe.

Vermittler muss Problemlöser des Kunden werden 

Geht es um den Vermittler, müsse sich dieser eher zum Problemlöser des Kunden entwickeln, so das Ergebnis der Umfrage (wir berichteten). „Auch in Zukunft werden sich die Deutschen nur schwer motivieren können, sich mit Finanzthemen zu beschäftigen“, so Drews. Bisher habe dieses Problem noch keine Maschine lösen können. „Altersvorsorge wird daher auch in Zukunft die persönliche Nähe benötigen“, ist Drews überzeugt – allerdings ergänzt um technische Hilfsmittel.

Um sich weiter als geeigneter Partner für Vermittler ins Spiel zu bringen, hat Canada Life einiges vor. So stellt der Versicherer derzeit auf das Bestandsverwaltungssystem iSuite von MSG um. Das neue System soll beispielsweise die Ansprache größerer Unternehmen bis zu 100 Mitarbeiter in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) ermöglichen. Bisher sei man auf Kleinstunternehmen mit maximal zehn Mitarbeitern limitiert gewesen, gab Declan Bolger, verantwortlich für das Europa-Geschäft des Versicherers, auf der Veranstaltung an. In dem nun erweiterten, potenziellen Kundenkreis seien bis zu 70 Prozent der Arbeitnehmer noch ohne eine bAV.

Neues bAV-Produkt soll 2020 kommen 

Um diesen Markt aufzubohren wird es auch ein neues Betriebsrenten-Produkt der Canada Life geben, stellte Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement, in Aussicht. Start für das neue bAV-Produkt für Gruppen soll voraussichtlich der Mai 2020 sein. Im kommenden Jahr will der Versicherer außerdem seine Schwere Krankheiten Vorsorge überarbeiten und anpassen.

Auch an neuen Tools für Makler arbeitet der Versicherer. Als ein Beispiel stellte Deutschland-Chef Drews den „Flyer Generator“ vor. Hiermit haben Vermittler die Möglichkeit, individualisierte Flyer für ihre Kunde zu erstellen. Sie müssen dafür einmal den Beruf auswählen und das Alter der Kunden, dann generiert das System einen Flyer mit der passenden Ansprache, mit Leistungs- und Kostenbeispielen und einer vorgeschriebenen Email.

Über strategische Partnerschaften wachsen 

Ein weiteres Ziel des Versicherers ist es, sich von Platz 6 auf Platz 3 der Top-Maklerversicherer hochzuarbeiten. Eine Strategie hierfür sei anorganisches Wachstum. Weil der Kauf anderer Versicherer nicht infrage komme, so Drews, habe man sich in Richtung Maklerpools orientiert und sich an Jung, DMS & Cie. (JDC) beteiligt. „Das verschafft uns neue Kundenzugänge“, erklärte Drews. Man könne aber auch wertvolle Erfahrungen aus der Technologie- und Digitalplattform von JDC ziehen.