„Lebensversicherungen verkaufen sich nicht von selbst“

„Mich stört grundsätzlich die Diskussion zu diesem Thema.“ Ulrich Leitermann, Vorstandsvorsitzender der Signal Iduna Gruppe, ist nicht wirklich einverstanden mit den Plänen der Bundesregierung, die Provisionen beim Verkauf von Lebensversicherungen zu deckeln. „Was ist denn Verwerfliches daran, wenn Vermittler für ihre Dienstleistung, der Beratung von Kunden, Geld bekommen“, fragte er auf einer Presseveranstaltung am Mittwochabend. Es sei nicht fair, dass man den Vermittlern das vorwerfe. Und die Politik solle nicht glauben, dass sich Lebensversicherungsprodukte von selbst verkauften.

„Trotzdem sieht es derzeit sehr danach aus, dass der Deckel kommt“, so Leitermann weiter. Würde die Bundesregierung dabei dem Vorschlag der Finanzaufsichtsbehörde Bafin folgen – 25 Promille Provision und weitere 15 Promille bei zufriedenen Kunden – könne man damit leben, so der Signal-Iduna-Chef. Alles darunter werde schwierig.  

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Auch auf ein weiteres drängendes Thema – die Digitalisierung – ging Leitermann in der Runde ein. Hier würden die Menschen zunehmend von Anbietern wie Amazon geprägt, die einen guten Kundenservice böten. „Diesen Service erwarten sie dann auch von anderen Branchen.“

Um diesen veränderten Kundenanforderungen gerecht zu werden, hat die Signal Iduna für sich vier strategische Handlungsfelder definiert:

• Mehr Fokus: Der Versicherer will sich stärker auf seine Kernzielgruppen fokussieren, um besseren Service bieten zu können. Dazu gehören etwa Handel und Handwerk.
• Mehr Nutzen: Hier will man sich an Amazon & Co. orientieren und den Servicegedanken auf Versicherungen übertragen.
• Mehr Neues: „Kunden reichen über unsere App unter anderem Rezepte für Medikamente ein. Sie gehen dabei zu verschiedenen Ärzten, die möglicherweise von Arzneien, die ein anderer Arzt verschrieben hat, nichts wissen“, erklärt Leitermann. „Hier wäre eine Idee, dass unsere App eine Push-Nachricht aufs Smartphone des Kunden sendet, wenn er Medikamente einnimmt, die sich untereinander nicht vertragen.“  
• Mehr Wir: Unter diesem Punkt fasst Leitermann das Ziel zusammen, die Mitarbeiter auf diesem Weg in eine digitalere Welt mitzunehmen und zu schulen, auf die Zusammenarbeit mit Künstlicher Intelligenz vorzubereiten. „Dabei geht es nicht darum, Mitarbeiter durch Computer zu ersetzen oder Stellen abzubauen, sondern darum, in der Kundeninteraktion noch besser zu werden.“

Für diese vier Handlungsfelder gelte es jetzt im nächsten Schritt, einzelne Maßnahmen abzuleiten und umzusetzen.

Vor einem möglichen Markteintritt Amazons oder Googles fürchtet sich Leitermann übrigens nicht. Diese Unternehmen hätten zwar jede Menge Kundendaten und auch jede Menge Geld. Es fehle aber an versicherungstechnischem Know-how und an Versicherungsbeständen. „Und solange es Branchen gibt, in denen man größere und auch einfachere Chancen auf Margen hat, werden sich diese Firmen wohl eher dahin orientieren“, meint der Vorstandsvorsitzende.

Leitermann gab an dem Abend auch einen ersten Ausblick auf das abgelaufene Geschäftsjahr. Vor allem in der Krankenversicherung sei man sehr zufrieden. „2018 haben wir über 5.600 neue vollversicherte Kunden gewonnen. Der Markt hat laut aktueller GDV-Zahlen im gleichen Zeitraum rund 13.000 Kunden verloren.“ Der Marktanteil der Signal Iduna liege in der Krankenversicherung nun bei 8,1 Prozent.

Den Erfolg führt Leitermann auf gute Produkte und Beitragsstabilität zurück. In den vergangenen zehn Jahren hätten die Beitragsanpassungen im Schnitt für alle Krankenversicherer des Konzerns bei 2 Prozent gelegen. Für 2019 liege sie bei 0,9 Prozent.