„Durch den Finanzierungs-Pass generieren wir mehr Umsatz“

Pfefferminzia: Wie hat sich das Umfeld der Baufinanzierung in den vergangenen Niedrigzins-Jahren entwickelt?

Marcus Lehmkuhl: Für uns ist das Geschäft deutlich beratungsintensiver geworden. Ich muss heute noch stärker als früher auf Zinsänderungsrisiken hinweisen. Und ich muss den Kunden über die aus den niedrigen Zinsen resultierenden längeren Finanzierungslaufzeiten informieren, wenn sie keine erhöhte Tilgung nutzen. Diese sollte meiner Ansicht nach bei dem heutigen Zinsniveau bei mindestens 3 Prozent liegen. Denn egal, welche Laufzeit ich wähle, irgendwann könnte ich in die Zinsfalle laufen.

Als Baufinanzierungsvermittler arbeiten Sie mit mehreren Banken zusammen. Nach welchen Kriterien wählen Immobilienkäufer ihren Finanzierungspartner aus? Zählt nur der niedrigste Zins?

Nein, die Kunden haben auch andere Ansprüche. Sie wollen Flexibilität während der Laufzeit, vor allem Sondertilgungsoptionen. Auch Härtefallregelungen, wie sie ING anbietet, sind sehr beliebt bei Kunden und oft ein entscheidendes Auswahlkriterium.

ING bietet zudem als zusätzlichen Service seit Sommer den Finanzierungs-Pass an. Er liefert Kunden eine unverbindliche Vorab-Finanzierungzusage der ING. Welche Rolle spielt dieser Pass für Kunden?

Der Finanzierungs-Pass ist ein wichtiges Zusatzangebot, da der Immobilienmarkt derzeit heiß umkämpft ist. Bei einer guten Immobilie zum angemessenen Preis kommen schnell schon mal 80 bis 90 Interessenten zusammen. Da hilft es, dem Immobilienmakler vorab signalisieren zu können, dass man mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Finanzierung erhält. Dazu braucht der Kaufinteressent in kürzester Zeit eine Bestätigung der Bank, dass eine Finanzierung machbar ist, damit der Makler den Vertrieb nicht weiter vorantreibt, sondern die Immobilie für ihn reserviert, bis die endgültige Finanzierungszusage vorliegt. Genau das bietet der Finanzierungs-Pass. Geschätzt nutzen wir ihn bei jeder dritten Finanzierung, also rund 15-mal im Monat.

Wie funktioniert die Ausstellung des Passes?

In der Regel kommt der Kunde zu uns, wenn er ein Objekt gefunden hat und nun die Finanzierung dazu sucht. Im Gespräch kann ich dann bereits grundsätzlich feststellen, ob dies machbar ist oder nicht. Wenn Ersteres der Fall ist, kann ich einen Finanzierungs-Pass von ING anfordern. Rund eine halbe Stunde nachdem ich alle Daten eingegeben habe, liegt der Pass vor. Damit kann der Kunde dann zum Makler oder Bauträger gehen.

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