Viele Makler überschätzen den Wert ihrer Bestände deutlich

„Noch vor gut etwas mehr als einem Jahrzehnt reichte eine Gewerbeanmeldung zur Existenzgründung aus. Heute müssen sich Nachwuchs-Makler mit einer komplexen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD, einer EU-Datenschutzgrundverordnung, erheblichem Zusatzaufwand bei der Beratung zu Lebens- und Krankenversicherungen wegen der Niedrigzinsen und fortgesetzten Angriffen des Verbraucherschutzes und Teilen der Politik wegen angeblicher Provisionsschneiderei auseinandersetzen“, sagt Andreas Vollmer, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). „Das schreckt junge Talente ab.“

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Das wiederum erschwert es älteren Versicherungsmaklern, Nachfolger für ihren Betrieb zu finden oder diesen zu verkaufen, wie eine gemeinsame Umfrage der Versicherungsforen Leipzig, Maklerforen Leipzig und der Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund zeigt. 183 vollständige Fragebögen von Teilnehmern aus Deutschland und aus Österreich werteten die Forscher dafür aus.

Der häufigste Grund, warum es zu keiner Übertragung des Maklerbestands kommt, ist danach der Kaufpreis. „Wie auch die Einzelkommentare zeigen, scheinen immer noch viele Makler Illusionen über den Marktwert ihrer Betriebe zu haben“, sagt Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig. Im Schnitt zahlen Käufer rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand oder Betrieb.

Viele Makler überschätzen den Wert ihrer Bestände

Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises sei der Multiplikator der jährlichen Courtage-Einnahme. Die befragten Käufer hätten durchschnittlich 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. „Viele Makler glauben immer noch, ihr Sachversicherungsbestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr“, so Schulz.

Für den BVK zeigt die Studie, dass eine Wertvernichtung droht, wenn die Politik die Rahmenbedingungen für Versicherungsmakler weiter verschlechtert. „Versicherungsmakler sind Verbündete der Verbraucher, die ganz im Sinn der Verbraucherschutzpolitik für Transparenz im Versicherungsmarkt sorgen und qualifizierte Beratung bieten. Deshalb sollte die Politik aufhören, fahrlässig die Vergütung der Makler infrage zu stellen und damit ganze Lebenswerke zu entwerten und Altersversorgungen zu zerstören“, fordert Vollmer.

Existenzgründer kaufen kaum noch zu

Stattdessen müsse man wieder attraktive Rahmenbedingungen für Existenzgründer schaffen. Denn wie die Umfrage auch zeigt, dominierten bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollten. „Nur jeder fünfte Makler wollte mit dem Kauf eine Existenzgründung durchführen“, so Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig. „Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe.“