„Die BU taugt nicht für eine Dunkelverarbeitung“

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Pfefferminzia: Viele BU-Experten raten dazu, einen BU-Abschluss möglichst frühzeitig anzustreben. Gibt es Statistiken darüber, wie alt die Kunden sind, wenn sie sich für einen Vertrag entscheiden?

Carsten Tombers, Allianz: Bei uns liegt das Abschlussalter für einen BU-Vertrag bei durchschnittlich knapp unter 30 Jahren, wobei dies stark schwankt – je nachdem, ob es sich um eine Zusatzversicherung (BUZ) oder um eine selbstständige Police (SBV) handelt. Das ist aber insofern spannend, weil das Abschlussalter für unsere BU-Alternative, die Körperschutzpolice (KSP), mit etwas über 40 Jahren deutlich höher liegt. Wir können also über einen langen Zeitraum bezahlbaren Schutz anbieten.

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Sascha Bassir, Basler: Daran sieht man natürlich, dass sich eine frühzeitige Ansprache sowohl für die Verbraucher als auch die Makler auszahlt, einfach weil in jungen Jahren die Chance höher ist, einen bezahlbaren und sinnvollen Schutz aufzubauen – später stehen dann oft „nur noch“ die Alternativ-Produkte unter Umständen nur mit einer Ausschnittsdeckung zur Wahl.

Michael Matz, Münchener Verein: Das Abschlussalter der Kunden variiert natürlich auch in Abhängigkeit zum Vertriebskanal. Im Maklervertrieb beispielsweise hat man es auf der Kundenseite eher mit höheren Verdienstgruppen zu tun, die auch tendenziell etwas älter sind als beispielsweise jene Zielgruppen, die etwa von Großvertrieben angesprochen werden – da sind letztere manchmal im Vorteil, wenn es um die Platzierung einer BU geht.

Hartwig Haas, Dialog: Dazu ergänzend: Der Anteil von Schülern und Studenten liegt im BU-Segment bundesweit bei etwa 10 Prozent.

Das klingt überschaubar: Welchen Anteil halten Sie in diesem jüngsten BU-Segment für wünschenswert und auch möglich?

Haas: Definitiv mehr. Der Anteil ist unbedingt ausbaufähig – und das wäre, im Hinblick auf die nicht immer einfachen Gesundheitsfragen in einem fortgeschrittenen Alter, auch notwendig. Leider tun sich Versicherungsmathematiker manches Mal schwer damit, Schüler zu versichern, weil dann häufig die Frage kommt: „Wir wissen ja gar nicht, was aus denen irgendwann mal wird?“. Unabhängig davon stehen wir nach wie vor der ungelösten Frage, wie wir über die 25-Prozent-Abdeckung in Deutschland kommen, was die Einkommensabsicherung betrifft? Wir reden seit 10 Jahren darüber, dass dieser Wert eigentlich viel zu gering ist. Die Branche hat viele der eigenen Hausaufgaben schon erledigt: Die Preise für eine BU sind in den vergangenen Jahren sukzessive gefallen, wir haben als Branche Kosten gespart und vermutlich auch Margen gekürzt – was ist also noch möglich? Da müssen wir natürlich auch an alternative Produkte denken – das müssen wir nur in den Markt bringen.

Stichwort 25-Prozent-Abdeckung: Inwieweit bremsen die teils massiven Erhöhungen des Netto-Beitrages, wie sie sich beim Versicherer WWK in der Spitze von bis zu 40 Prozent zugetragen haben, die Bemühungen aus, die Verbreitung einer Einkommensabsicherung zu fördern? Droht das Vorgehen womöglich Schule zu machen, so dass Verbraucher erst recht vor einem Abschluss zurückschrecken?

Christoph Dittrich, Softfair Analyse: Für den Kunden gehören Beitragserhöhungen grundsätzlich zum Vertragsrisiko – über das er natürlich aufgeklärt werden muss. Ich glaube aber nicht, dass es Schule machen wird, dass ein Anbieter mit dem vermeintlichen Vorsatz in den Markt geht, sich Neugeschäft einzukaufen – solche negativen Reaktionen, wie der genannte Fall nach sich zog, wird sicher kein Anbieter am Markt in Kauf nehmen wollen.

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